刘逸

摘要：随着互联网在我国的迅速发展和普及，网上购物成为一种常态，分析他们的心理与行为特征，是企业进行网络营销的首要任务。本文对我国网络消费者的心理与行为特征进行了具体的分析，并提出了相应的应对营销策略。

关键词：消费心理；网络；营销策略

电子商务平台为网络消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而网络消费者的消费心理和行为与传统的消费者的消费心理和行有很大的不同。

一、消费者网上消费的类型及心理因素分析

网络营销中，不同类型消费群体的心理影响因素有很大的区别。

（一）信赖型的消费者心理

来自2017年CNNIC的《第39次互联网络发展统计报告》调查显示：目前中国的网民主体仍旧是30岁及以下年轻群体，网民低龄化的年龄结构，使得网上消费呈现一定的年轻心态。

1.追求时尚和新颖的消费心理

青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一按鼠标，几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息，轻而易举地找到“新、奇、美”的商品。

2.表现自我和体现个性的消费心理

30岁以下青少年的自我意识日益增强，强烈地追求独立自主，因此，在购买商品时，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。

3.满足方便、快捷的消费心理

现代化的生活节奏使越来越多的消费者珍惜闲暇时间，以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。2017 年中国互联网络信息中心发布的《第三十九次互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明， 基于方便快捷进行网络购物的人数占网上消费总人数的66.4%。

4.躲避现实干扰的消费心理

现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍， 而网上消费能够弥补这些不足。

（二）非信赖型的消费者心理

作为一种购物方式，网络购物有强大的生命力，但由于其自身存在的不足也影响了消费者的心理，制约了他们的行为。

1.交易的安全性得不到保障

互联网是一个开放和自由的系统，顾客在进行电子支付或进行银行结算时，如果安全得不到有效保障，一旦网络被黑客攻破，消费者的个人资料和信用卡密码都有可能会被窃取盗用，造成巨大损失。2015年CNNIC在对网民不进行网上交易原因的调查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占调查人数的61.5%，更有70.1%的网民爆出在最近半年内用于上网的电脑受到过病毒或黑客的攻击。

2.产品质量、售后服务得不到保障

在传统营销中如果产品质量存在问题，顾客可以找到销售商要求退货、调换或保修，而网上交易进行的大多是异地销售，当顾客发现商品有质量问题时，退货和保修就成了问题。CNNIC的历次调查结果显示，消费者对这一问题的关注程度在持续增加，从2000年的28.3%增长到2015年的55.7%。

3.不能满足消费者的某些特定心理

虽然网上购物可替代部分人际互动关系，但它不可能满足消费者个人社交动机。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。

二、提高网络消费者满意度的营销策略

网络消费者的特殊消费心理给企业的经营理念带来了新的挑战， 这就要求商家必须转变营销观念，建立一套适合网络消费者需求的运作机制。

（一）美化网上商店

网上商店无法向传统商店那样，通过地点的选择与利用门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想， 因此，网上商店的外部形象设计能否满足消费者寻新求异的心理，是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。由于网上商店所经营的多数商品消费者只能通过视觉或听觉来感知商品的相关信息，所以产品的特点介绍越详细，产品展示圖片越清晰，用户的兴趣才有可能越高。要注意简化流程操作，让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。

（二）提高网络购物的安全度和信任度

在网上交易系统和程序中，应当利用好现有的安全技术，如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。增强消费者对网站的信任度。大量的调查表明：网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度；在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验等。

（三）建立良好的退换货品机制

对C2C网站来说，应在网站醒目处告知买家，货品的售后服务由卖家来承担。同时对那些有售后服务承诺的卖家，应该加强管理，保障买家权益。对B2C网站，主要是大型电器零售店的网上商店，要将网上销售与传统销售的售后服务等同这个概念传达给消费者，以消除消费者的顾虑。

（四）利用即时通信，开展深层次的顾客服务

目前，我国网民对即时通信的使用率已经非常高，2016年达到77.2%，用户规模达到7.31亿人，互联网普及率达到53.2%。利用即时通信，可以使得浏览同一商品的用户互相交流，有助于顾客对商品的快速了解，增加网上购物的乐趣；如果顾客反复查看某种商品，显得有些犹豫不决时，虚拟导购小姐或者虚拟产品专家可以及时弹出一个对话窗口，利用即时通信给顾客必要的介绍，这样有助于用户的购买决策，提高订单成功率。

参考文献：

[1]姜旭平.网络营销[M].北京：清华大学出版社，2015.

[2]李忠艳.电子商务中的消费心理浅析[J].商业研究，2016（11）

[3]焦利军.邱萍.消费心理学[M].北京大学出版社，2016.