【摘 要】 图书是精神文化产品的同时又是一般商品，能够实现畅销、常销、长销十分不易。如果出版单位的发行部门能够做好图书的销售跟踪工作，对图书发行的流程进行数据化管理，就有可能帮助提升图书的销量，延长图书的销售生命周期，并为销售决策提供更多准确、科学的参考和依据。

【关 键 词】销售跟踪；数据化；图书发行；指标

【作者单位】杜云丽，人民出版社。

在商品销售领域有一个常识：销售不跟踪，到头一场空。图书是精神文化产品的同时又是一般商品，能够实现畅销、常销、长销十分不易，如果出版單位的发行部门能够做好图书的销售跟踪工作，对图书发行的流程进行数据化管理，就有可能提升图书的销量、延长图书的销售生命周期，并为销售决策提供更加及时、准确、科学的参考和依据。

一、销售跟踪的内容、原则、标准

一般来说，销售跟踪主要是针对发行团队、图书产品、销售渠道三个方面展开的，并在管理过程中实现数据化。IBM前总裁郭士纳曾说过，下属不会做你希望他们做的事情，他们只会做你监督和检查的事情。因此，对发行团队进行销售跟踪管理，构建一个拥有明确目标和标准的监督、检查系统十分必要。

图书产品的跟踪主要基于对进销存的管理，如图书的印数决策、分类、定价、出版周期、折扣、安全库存、异常库存等。销售跟踪主要是对渠道结构、重点客户、首发铺货、上架情况、满意度、竞争状况、促销、回款、退货等进行实时、适时、及时的管理。……