骆耀刘

【摘要】河北省三河市燕郊高新区开发区由于它独特的地理优势，再伴随着京津冀一体化的规划，燕郊这边房产交易特别频繁。链家于2014年11月12日正式进入燕郊市场，至今两年多一点时间，面对交易量如此之大的燕郊房产市场，这是一个大的机遇，同时，面对如此多的同业竞爭，这也是一个巨大的挑战。链家要想赶超那些在燕郊立足多年的本土房地产公司，就得在日常的销售管理上下点功夫，不断提升己公司的营销能力从而提高链家地产在燕郊的市场占有率。

【关键词】燕郊链家地产 销售 管理 市场占有率

燕郊链家日常的销售管理主要包含三方面：1客源端管理2房源端管理3销售人员内部管理；正是这三方面的有计划有原则的管理方式，让链家地产的业务范围迅速扩张到全国的很多个城市。链家目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、合肥等28个地区，全国门店数量约8000家，旗下经纪人超过13万名。

1客源端管理

“顾客是上帝”，没有顾客来源是销售工作中最难的事，俗话说的好：“巧妇难为无米之炊”，没有顾客，再好的销售服务，再好的产品，都不会有成交，因为没有顾客去付款买单。因此，如何获取客户是销售工作中一件非常重要的事情。传统房产交易获取客户的渠道有电话销售，社区开发等，现如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明显。现如今进入了21世纪互联网时代，越来越多有买房需求的客户会先在网上查询一下当地房产的有关消息，甚至直接通过互联网了解及对比各套房子的优缺点。据初步统计，链家的客户来源链家网的占比竟然接近35%，要知道链家网只是房产网络的一小部分，其它较大的房产网站还有安居客、58同城、新浪、赶集网等等，因此网络端口是客户来源的一个重中之重的渠道。链家地产在互联网上可是下足了功夫，链家拥有自身的房产网络品牌即链家网，链家网是集房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建立为一体的国内领先且重度垂直的全产业链房产服务平台。链家网的前身为链家在线，成立于2010年并于2014年正式更名为链家网。链家房产经纪人使用链家网虽是免费的，但是对于员工要求也是非常高的。比如说名下维护房源必须用心写出房子的基本情况，让客户看了一目了然；链家网网络电话接听（通常称400来电）以及客户与经纪人发起的聊天及时回复也同样有考核，考核不合格即取消一段时间的链家网使用资格，俗称关“小黑屋”。因此链家的经纪人都格外用心使用链家网。

链家的竞争对手公司如兴达置业、顺心置地、福地置业等公司，这些公司是没有自身的房产网站的，它们的销售人员要想发布房产广告就只能购买外网端口如58同城、安居客等网站端口套餐。但是，在同一个地区有买房需求的客户是相对有限的，而且链家网的使用率还有待提高，所以很多客户通过安居客、58同城网站就成交了，从而链家就流失了很大一批客户。因此要想进一步提高市场占有率，外网端口也要重视起来，链家销售人员需购买2-4个端口套餐。另外一方面，小区电梯及其它广告位的广告投放也不能忽略。

2房源端管理

燕郊链家目前分责任盘跟责任楼，每个店面有自己的责任盘，每个销售人员有自己的责任楼，责任到人，分工明确。每个房源都有专属维护人，负责房主的报价心态变化等的跟进更新。另外房源维护人要勤到家当面访问房主，与房主面对面用心交谈，与房主成为知心好朋友，将交易流程与交易风险给房主讲解清楚，让房主感受到链家经纪人的专业与热心。另外，为了进一步落实考核市场占有率，每一个房子的维护人都要定期进行房源情况述职，将房子的各方面基本情况讲解清楚。

对于一些优质房源，销售大区会定期组织聚焦房源作为短期急攻房源，以达到最短时间销售出去的目的，对于聚焦的房源，要进行安居客、58同新浪等端口的全方面发帖覆盖，将这些房源的曝光度提升到最大。

3销售人员内部管理

3.1员工招聘

房产销售人员一直以来入职门槛就不高，就人员素质来讲，整个行业从业人员素质参差不齐，为了进一步提升企业形象及提升市场占有率，燕郊链家从2017年1月1号以后要求新入职的员工的学历必须是统招大专学历以上，今后入职学历要求发展趋势将会是统招本科学历以上，就如现在的北京链家的学历要求一样。以后将会有越来越多的充满活力与激情的大学毕业生加入到链家。

3.2员工培训

房地产交易涉及的知识非常广泛，因此要想成为一个被买卖双方都认可的专业从业人员，经纪人需要学习非常多的专业技能与知识培训。如新人入职有新人训考核，只有新人训考核通过的人员才有资格录用；在职人员不定期有衔接训，而且衔接训还比较严格。

3.3链家红黄线制度

红黄线管理，公司按工作类别分别划分出红黄线，规定了工作中的重点注意事项。对造成公司严重损害的事项列为红线，红线为工作中的高压线，绝对予以禁止；对造成公司重大损害的事项列为黄线，黄线线为工作中应特别注意的事项，应严格遵守。红黄线为员工工作中不可触犯的事项。触犯红线直接辞退，而且全国链家都无法再录用，无论工作多出色能力有多强。触犯两次黄线算一次红线，一次黄线就会影响晋升。链家的红黄线制度是非常严苛的，但是，无规矩不成方圆，有了赏罚分明的严格制度及强有力的执行力，才能促使企业健康向上发展。