周慧陶

喜喜母婴正在从一个单纯的月子会所，转型成全产业链的母婴服务平台。

初见徐赟，高挑挺拔，文质彬彬，有着一般江浙女子的温柔。但是一番交谈过后，发现她骨子里独立、果敢而富有主见。也正是因为这样的性格，徐赟才会在自己怀孕之后，还去创办月子会所，并在2016年3月，将喜喜母婴挂牌新三板。此时，喜喜母婴也成为月子中心的“第一股”。

传统行业的新玩法

2007年，徐赟在发现自己怀孕后，就开始寻找月子中心。在当时的上海，只有三家月子中心。她参观之后都很失望，因为这三家远远没有达到她心中的预期。当时的月子会所并不正规，环境没有想象中好，月嫂的质量也良莠不齐，徐赟当即决定创办一个自己想要的月子会所。

“产后妈妈最核心的三项需求是吃、住和护理。”作为两个孩子母亲的徐赟这样说道。正是基于这样的思考，徐赟带领自己的团队从吃、住、护理三方面全方位打造喜喜的核心竞争力。

每一对进入喜喜母婴的妈妈与宝宝，都会有一项全面的检查，根据检查结果和医院的出院说明，来制定他们的餐饮方案。按照每对妈妈和宝宝的实际营养和调理需求进行膳食和汤方的配对。通过近十年的摸索，喜喜形成了自己的膳食管理方案，每天三餐三点，在妈妈坐月子过程中可以做到不重样。正是基于这近十年时间的沉淀，喜喜出版了月子会所行业内首部月子餐专业书籍《吃对42天营养月子餐宝典》，徐赟亲自参与编写。

对于宝宝来讲，“吃”这方面最重要的便是母乳喂养，母乳喂养率的高低是衡量一家月子会所专业与否的重要指标之一。徐赟认为，如果母乳喂养率低于80%，月子会所就不够专业。这也正是喜喜最主要的理念之一：提倡母乳喂养。因此，汤方和月子餐中会针对每一位妈妈的母乳供应状况进行对应的催奶或下奶配置。但是，要保证宝宝得到母乳喂养，需要技术的保障，喜喜便从韩国引进韩通乳房管理技术，全方位解决无痛开奶、奶结、奶涨、产后乳房修复等问题。

不過，喜喜母婴大部分的月子会所都依托于五星级酒店。即使是非酒店型门店，在物业选择和装修要求上，也都同样需要达到五星或准五星酒店的标准，这保证了妈妈们居住的基础硬件条件。

但是，原生态的星级酒店环境并不真的适合母婴人群，因此需要进行必要的改造。比如酒店的地毯，容易滋生螨虫，一般会改造成环保塑胶地板；比如安保系统，会在酒店安保系统的基础上对门禁系统进行升级，打造专属于妈妈和宝宝以及家人的半封闭式空间，以保证会所的私密性和安全性等。

同时，喜喜现已经全面开放加盟，从2014年初的不足10家门店发展到年末的40余家。近10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的单店标准化管理体系，在充分考虑不同城市类型、消费特征、人才供给等外部环境差异的基础上，从门店选址到本量利测算，从人员选拔到内部管理，都有明确的界定和规范。2016年，喜喜大学正式成立，用于培养专业的门店管理人才。这是喜喜月子会所呈现爆发式增长的根本原因。

扫e嫂链接社区

随着二胎政策的放开，让这两年的月嫂市场愈加火爆。以上海为例，2004年上海月嫂的平均月收入在2 000～4 000元，2013年已经达到6 000～10 000元，目前普通月嫂价格已经达到7 000元以上，金牌月嫂的价格更是达到万元以上。而金牌月嫂的资源紧缺，想要雇佣，通常需要提前1～2个月进行预约，真可谓是“一嫂难求”。

但是，传统的月嫂市场却一片混乱，一个月嫂往往不是单独签订一家家政公司，且是挂靠在几家家政公司。收入不稳定，缺乏保障，家政公司只是作为信息中介机构，给消费者提供信息，收取信息费用。家政公司和月嫂并没有签订用工合同，对于月嫂缺乏必要的管理和培训，在人员信息审查方面更是无从谈起。消费者在选择月嫂时，信息比较缺乏，不管是月嫂的专业性还是月嫂的人品上，都无法进行很好的判断。由于没有签订正式的合同，对于消费者来说缺乏保障，所以一旦出现事情，吃亏的往往是消费者。

与此同时，80、90后人群逐渐成为生育的主体，他们的消费模式和消费理念有了明显的转变，优质的母婴服务逐渐变成刚需。“传统月子会所必须转型，延长客户的生命周期。”徐赟说。

非标准化的服务加上低频的特点，导致母婴服务很难互联网化。母婴服务的哪一块业务与互联网结合最合适？徐赟的答案是母婴的上门服务。

2015年12月，喜喜母婴推出“扫e嫂”微信服务号，将其打造成一个“母婴健康管理+”生活服务平台。扫e嫂后台目前签约了10 000多名月嫂，其中自营月嫂占10%～20%，其余为合作月嫂。扫e嫂采取经纪人模式，经纪人可以向平台推荐月嫂，经过平台的培训和考核之后成为合作月嫂，经纪人管理自己的月嫂团队，每单从中抽成。

在扫e嫂平台上，每个月嫂都有自己的个人主页，除了评级和用户评价，还可以售卖产品和服务。“如果月嫂服务得好，用户会很信任月嫂，可以从月嫂的个人主页下单购买母婴产品，月嫂从中抽成，产品来自于扫e嫂的商城。”徐赟表示，这是为了让月嫂更注重服务，而不是做私单。

早于喜喜母婴尝试母婴行业互联网化的公司也不少，在徐赟看来，母婴服务行业的隐形门槛很高，家政背景的公司做不了，提供的还是信息展示的功能，而互联网基因的企业推进起来也快不了。徐赟表示，“月嫂住家服务的服务流程的监控是难点，但喜喜母婴通过8年的时间已经在线下建立了标准的服务体系，把这些搬到家里就很容易。”

母婴服务相对高频的消费主要集中在产后服务，包括母亲的产后调理以及婴儿服务。扫e嫂将月嫂服务、产后调理、乳房管理、婴儿服务等母婴服务切分成20多个品类，例如产后调理方案中有子宫修复、妊娠纹淡化等品类，婴儿服务有小儿推拿、婴童摄影、早教等，客单价平均在1 000元左右，用户可以选择单一服务，也可以选择套餐服务。

对于平台上客单价最高的月嫂住家套餐，扫e嫂采取分期付费方式。用户先付500元锁定月嫂的档期，客服沟通工作完成并签订合同之后，支付50%的订金。月嫂上门服务后的72小时之内，如果用户对月嫂不满意，平台免费帮用户更换月嫂，满意之后再付剩下的款项。

徐赟介绍说，扫e嫂还会不断拓展品类，逐渐渗透到备孕期、怀孕期、月子期、婴儿期、幼儿期，将消费生命周期从0-1岁拓展到0-10岁。

同时，喜喜母婴还在全国招募城市合伙人，通过加盟的方式建立站点，作为线上平台落到线下的服务点，承接月嫂培训和月子会所的功能，喜喜母婴则向加盟店输出全服务体系、ERP管理体系等。

对于喜喜母婴来说，不管是月子会所还是月嫂，主要都在围绕妈妈月子期间的“月子+”构建生态圈。而这个生态圈，主要还是通过好的服务，形成口碑，建立起人的信任，通过人的信任建立起品牌的信任，这样就可以在生态圈里面增加妈妈所需要的服务。