王宇航

网库通过打造单品的模式，给那些困在层峦叠嶂中的中小企业，搭建触网的高梯，解决了传统分销的难题。

“陕西安塞苹果、黑龙江庆安县大米、湖北房县花菇、河北成安钢管、山东烟台樱桃……”

一连串短句，由网库创始人王海波娓娓道来。在他看来，这些产品都有一个共性，就是“有实无名”。产品很棒，但处在层峦叠嶂中，企业想在网上开个店，但不知如何下手。这就是网库用户群体的画像。

2016年，国家出台政策助推B2B市场发展，多次发声要用“互联网+”促使传统企业转型升级，期待借助互联网及信息技术重塑传统产业格局，进而提振经济活力完成经济转型。融入互联网成为中小企业所希望的风口，B2B再度成为热点。

那么多传统企业想拥入互联网，可一个问题就像堵高墙，难住了大多数人：对于他们这些线上新手，如何才能开一个有效卖货的端口，去拥抱更广阔的市场？网库专门帮这类企业造梯子。

发现单品机遇

成立于1999年的网库是互联网的老兵，其创始人王海波从创立企业查号台114开始，就已经在B2B这块领域探索。彼时市场的玩家还有做黄页的阿里巴巴，刚刚打出名声的慧聪网等。

然而在此后的若干年里，后起的C端电商市场得到了飞跃式的发展。2016年天猫双十一单日成交总额达到了1 207亿元。在C端爆发式增长的同时，中国的B2B电商市场，则一直未能取得突破性的发展。即使是靠B2B发家的阿里巴巴，也把重心放在了C端。

坚信B端市场潜力的网库，一直没有离开这块主场，但也在这几年不断摸索，寻求建立自己的优势区。随着B2B市场这几年逐渐重新转热，这家公司有了新的方向：单品。

所谓单品，即某一行业下的细分种类。比如裤子是一个行业，那么牛仔裤就是一类单品；水果是一个行业，那么苹果就是一个单品。

有分析显示，销售端体量过万亿元的国内单品类传统通路生意高度分散，与之对应的企业的采购成本逐年增加。围绕单品提供分销解决方案，就是网库解决两个B端痛点的切入角度。

在王海波看来，过去10年，由于互联网的普及，电商市场经历了一段前所未有的人口红利期，大量的流量涌入线上，使电商得到了飞速发展。在经历了以淘宝、京东为主的大品牌聚合时期，以及以找钢网、一亩田为主的行业型平台崛起时期后，做单品聚合的时期已经到来。

网库的单品模式逻辑就是做垂直品类的聚合。基于单品策略，打造各种全国性的平台。网库希望把所有单品买卖，甚至单品涉及的任何一个方面都一网打尽，做一手货源平台。

怎样造梯子

网库聚拢用户，打造货源平台靠的是它的单品体系。

所有对网库上既有资源感兴趣的用户，都可以下载一款名为“单品通”的App。这款App能为所有中小企业服务，解决其分销采购问题。假设某用户在单品通卖苹果，这个平台不只是推动产品交易，还能获取大量的苹果数据，并可以解决种苗、包装的采购，甚至提供气象服务等功能。

企业在使用单品通后，若想进一步扩大自身影响力，网库则会为其提供更深一层的服务 —— 打造单品网。

这也是网库的核心商业模式：先与某一单品企业签订合作协议，由这家企业付一定费用，再由网库线下170多家分布全国各地的子公司，聚合至少100家同类企业（企业不够，地方总代理也可以补位）资源，建立一个单品网，即单品的行业门户，如苹果交易网。

网库通过此类单品网，来服务整个行业，并让一家企业尝到甜头。对于这个网站上的100家免费参与者，它们可以获得产品展示的机会、分销渠道的信息、产品周边的咨询等。而对于那家付费的企业，网库则会提供品牌独家传播（网站广告位）、大数据分享、定向推送等服务，并可以保证在3个月内做到行业第一。

当网库聚合了大量单品资源后，其作为一手货源平台的模式开始显现。网库通过其特有的三层分销循环机制，让不同层级的用户享有不同的产品价格，来增强用户的黏性：

1.个体用户，在网库上来购买产品，网库提供的是市面零售价；

2.企业用户，来网库上进行采购，按批发价享受优惠；

3.单品通会员用户，来网库买东西，其采购可以享受出厂价。

网库的目标用户很明确，就是企业，鼓励企业来买东西，更鼓励企业来卖东西。经过多年发展，目前的网库已经拥有2 600多个单品网，1 100多万单品通会员。

当大量的单品网建立起来后，网库给企业搭梯子就显得信手拈来。什么单品企业进什么样的单品网，如果没有可以再创建；如果客观条件下建不了，还可以通过广阔的关联企业进行沟通，达成采购、分销等目标。为无数企业造过梯子的网库，在B2B市场耕耘多年后，终于做到了渡人渡己。

千县腾计划

但网库的商业模式决定了，其广大的用户市场聚焦在二三线城市。

因为相比新兴行业，传统行业“特别是县域的中小企业”与互联网结合的难度要更高，交通、产品、大数据、云计算的技术要求、成本、人力匹配等对于一般企业来说是一项巨大的挑战。

中国目前有将近3 000个县级行政单位，每一个县级行政单位背后，都积淀着成百上千的中小企业，丰富的产品生产能力和资源供应。多年来，网库将自身的“互联网+”经济矛头对准这样一片资源蓝海。

早在2013年网库便携手工信部中小企业局开展了“腾计划”工程。在“专、精、特、新”的方向上，网库将扶持更多中小实体企业的电子商务应用，实现中小实体企业电子商务的新突破。

“腾计划”希望让企业从简单地购买流量和开网店这两种常规方式，进入到以在线供应链为主的自帶流量时代。王海波表示，如果流量靠买的话，发展空间很小。“腾计划”的目标是推动100万家实体企业进入供应链电子商务，王海波把它叫做“产业互联网”。网库也正在通过全国170多家子公司运营这个项目。

目前，网库集团共创建了170多个实体企业电子商务培训中心，累计举办培训会4 000多场，培训中小实体企业60多万家，培训实体电商人才近百万。