许刚

【摘要】本文围绕销售统计的基本概念、销售统计工作的意义、销售统计工作的内容及作用、如何在企业经营管理中有效应用销售统计工作四个方面展开讨论，对销售统计在企业经营管理中的意义进行了探讨，并提出了一些作者自己的拙见，希望能够对今后的企业的销售统计工作提供一些理论建议。

【关键词】销售统计 经营管理 指标 绩效考核

随着科学管理方法在企业中的不断应用，很多传统的粗放式管理模式已经逐渐在精细化管理模式的取代下退出舞台。对于任何一家企业来说，能否快速、准时、精确地获取信息以及资源，是决定当代企业是否能实现长期、稳定发展的重要因素。这一观点已经被广大企业所认可并采用。

对于任何一家企业来说，利润的产生基本都是通过销售方式来实现的，销售是一种重要的利润产生渠道，因此销售管理是企业管理过程中的重头戏，同时也是保障企业持续获取盈利的有效推动力。如何将科学、合理的精细化管理模式导入企业销售过程中，关系到企业业务能力的稳定以及员工忠诚度的保持，对企业的健康发展具有重要意义。

一、销售统计的基本概念

销售统计是精细化管理模式中一种典型管理方式，它通常是以客观表象作为出发点，通过多样化的统计手段以及建立的指标，对销售相关的所有活动进行统计与分析，以此来预测未来发展趋势的计量方式。这种计量方式可以直观、形象地将销售环节中各种问题表现出来，为企业的销售决策提供参考依据。

二、销售统计工作的意义

（一）为销售决策提供参考数据

在一般情况下，销售统计都是通过数据的形式所呈现的，这些数据看似简单，但是却可以充分反映出一些关键信息，例如市场需求、企业未来投资方向、企业优劣势等，企业销售管理者可以根据这些数据来做出相应的判断与分析。例如，当国家出台一些宏观调控政策时，企业为了响应这些政策会实施资金收紧的决策，此时到底该如何充分运用现有资金或资源来实现正常有序的生产与管理工作，维持产销平衡性，这是值得每一个企业探讨的问题。对于任何一家企业来说，销售货款回收率以及销售市场的占有率都是决定其利润产生的重要因素，同时也是影响企业销售决策制定工作的根本依据。

（二）为企业综合运用提供信息支撑

销售统计过程中包含的数据通常都能够反应一定的市场动态以及企业运营情况，除此之外，这些数据还会涉及企业的人事管理以及荣誉申报等环节。因此，企业在选择销售统计工作人员时，应尽可能使用一些工作效率高、相关经验丰富、市场开拓能力卓越、学习能力优秀的员工，并为他们提供合适的教育与培训机会。此外，销售统计数据信息还可以为企业的财务管理工作提供决策依据，例如企业可以通过销售统计信息来判断还需配置哪些财务设备等，为企业的经营管理工作打下坚实的基础。

三、销售统计工作的内容及作用

（一）推动企业科学化管理模式的构建

一般情况下，销售统计过程中的数据信息都是通过以下几种途径获取的：各级下属部门或单位；企业内部各职能部门；同行竞争企业；以及其他途径所获取的参考价值的信息。这些销售数据信息不管是从哪种渠道获取并收集到的，也不管是内部信息还是外部信息，在使用之前必须经过销售统计工作人员的审核与批准，经过一系列处理后形成对企业经营管理具有价值的报告或文件。在这一过程当中，必须充分抓住数据信息的科学性特征，并利用不同信息之间的关联性来开展有效的数据统计工作，这对于企业来说是十分重要的。例如，当销售统计工作人员在对年度销售人力资源的整体情况进行统计时，不仅需要关注销售管理工作人员所提交的员工考勤、出差等数据信息，必要时应亲自到人力资源部对上述信息进行进一步核实，对照不同渠道获取的同种信息是否一致。正常情况下，不同渠道获取的同种信息应该是保持一致的，若销售统计工作人员在核对过程中发现了两者之间存在出入，应进一步展开核实与调查，应将风险规避在早期阶段，避免任何错误数据进入内部统计过程中，从而对员工的年度销售情况进行真实地反应，为企业销售决策提供更有效的参考依据。

销售统计分析工作是一种实证性工作，因此作为一名销售统计管理工作人员，必须具备公平公正性以及客观性特质，并对事物的规律具有极高的敏感度，可以同时通过横向结构以及纵向结构两种方式来把握销售数据统计工作的规律性，从而协助企业管理人员进行更有效的决策。笔者使用销售人员的营销计划达成率这一实际指标作为案例进行分析，该指标主要用来反映销售工作人员在销售计划上的达成情况。在对团队指标进行描述时，应通过横向展开的方式进行比较，例如当前市场下整个行业是否景气、同行企业的销售情况是否良好等，并在此基础上对其展开动态化分析，根据分析结果实施销量预测，最后以预测结果作为导向制定企业的短期经营目标以及长期经营目标。例如可以对企业2005年至今的销量变化情况以及趋势进行分析，得出销量在这几年间的增长规律以及增长速度。尊重客观事实，坚持秉承“客观性、公正性、规律性”的原则，对获取的销售信息进行深入分析，确保销售统计工作的效能能够充分发挥出来。

（二）促进企业销售体系的细分与完善

企业销售统计工作必须围绕市场综合竞争力提升、营销成果展现以及销售利润改善等角度进行开展，应构建相应的统计指标，挖掘这些统计指标之间的相互关联性，在此基础上构建一套健全的销售指标管理体系。一般情况下， 企业的销售指标都由以下几个类型构成：营销规模指标、市场覆盖率指标、盈利获取能力指标、生产能力指标、渠道客户经理指标、辅助分析指标、营销过程指标等，而上述指标经分解后又可以形成年度销售量、年度营销额、市场覆盖率、营销毛利率、营销净利率、成本率、应收账款及时回收率、库存周转率等具体指标。除此之外还有一些其它指标对企业销售统计工作也具有一定的影响，例如效率性指标、改善性指标以及结构性指标、营销人员管理指标等。

与此同时，为了能够使企业销售工作朝着更加精细、完善的方向不断发展，在构建销售指标体系时应尽量与企业考核充分联系在一起，起到员工激励与员工制约的管理效果。除此之外，企业还应尽量把它与财务部管理数据对接在一起，建立相关统计台账，确保企业经济效益的稳定、持续增长；企业销售的产品会根据性质、功能或需求市场等属性划分成为不同的类型，销售统计工作人员应充分关注產品每一个层次中的质量差异，再对产品信息进行统计时可以按照质量差异进行分类，分为优质产品、一般产品、劣质产品三种等级，并在此基础上收集来自市场的反馈信息，进一步推动销售统计工作的精细化发展。

四、如何在企业经营管理中有效应用销售统计工作

销售统计工作并不是一种机械系工作，在销售数据统计过程中可以加入各种创新方式，提升工作销量。作为一名销售统计工作人员，必须具备敏锐的市场洞察能力，抓住市场的动态信息，把握企业的发展关键要素，依照市场需求及企业经营特征实施销售统计工作。针对这一要求，销售统计工作人员应根据企业的发展目标来确定销售统计工作的目标以及宗旨，把握销售统计工作的重点内容，使后续的销售统计工作具有更强的针对性。

首先，销售统计工作中分析的选题必须是基于国际市场与国内市场的大环境而选择的，除此之外，当前市场对产品的需求情况、同行竞争企业的技术水平等，都可以为企业的销售统计管理工作提供有效的切入点；

其次，对于任何一个企业来说，他们的运行与管理工作都会随着时段的改变而发生一定的调整，销售统计工作也是如此。在一些特殊阶段，企业销售统计工作的重点内容也需要改进和调整，并与其他工作有效地协调在一起，有条不絮地实施下去；

最后，销售统计工作人员的统计工作应结合企业高层管理人员的关注点进行，认真聆听管理者需求和想法，从他们最关心的部分切入销售统计工作，根据日常会议以及谈话过程获取上述相关信息。基于管理者的关注点开展销售统计工作，无论从哪一个层面进行考虑，都会更容易得到管理人员的支持，使后续工作更加顺畅有序地进行。

参考文献：

[1]韩丽萍，陈行愉，陈新.医院药房药品销售统计方法和库存高低限实时监控方法研究[J].解放军药学学报，2012.

[2]王胜男.吹响商贸流通业发展集结号——中国市场商品销售统计结果发布会在贵阳举行[J].当代贵州，2014.

[3]佟福才，赵明奎，暴广军，王晓华，胡梅.数理统计分析方法在油品销售公司经营管理中的应用[J].国际石油经济，2004.

[4]任欣.数据仓库在昆明某连锁药房药品销售统计的应用[J].通讯世界，2015.

[5]陈玉芬.某医药流通企业销售数据的统计特征提取K-means聚类的实证研究[M].华南理工大学，2015.