王焱敏

【摘要】我们认为“一带一路”战略意图之一即是使中国与沿途国家分享各自优质产能，实行全方位的对外开放，挖掘区域内市场潜力，推动中国优势产业“走出去”，并开拓广阔的需求空间。而中国杂交水稻种业因具有全球优势，因而中国杂交水稻种子海外推广完全符合国家“一带一路”战略。

【关键词】一带一路 大战略

一、简介

隆平高科是由湖南省农业科学院、湖南杂交水稻研究中心、袁隆平院士等发起设立、以科研单位为依托的农业高科技股份有限公司，2000 年在深圳证券交易所发行A股。

袁隆平农业高科技股份有限公司是一家研制、生产及销售高科技农作物种子的企业.主要从事于杂交水稻、杂交辣椒、杂交棉花、杂交玉米、杂交油菜和优质西甜瓜、蔬菜新品种（组合）的选育创新、快速扩繁和推广销售。

二、东南亚市场拓展战略

（一）公司的愿景

以“厚德载物、生生不息”为企业哲学，以“志存高远、科技兴农、和谐共盈”为企业核心价值观，以“发展杂交水稻，造福世界人民”为企业愿景，以“为农户创利、为员工造福、为股东盈利”为基本使命。

（二）原则

与国家的外交政策相一致；坚持企业价值观、哲学、愿景和使命；有所为、有所不为，发挥相对优势；成长性；成本性。

（三）总体思路

隆平高科应首选增长型战略：即利用一切企业现有优势条件，仅仅把握住现有成长机会，集中公司所有资源积极、大力、快速拓展东南亚杂交水稻种子业务。

（四）战略的制定

（1）战略的目标。根据业务发展战略目标的类型分析，结合隆平高科的行业特性，以市场占有率为重点的业务发展战略体系比较合宜。充分抓住东南亚国家大力发展农业、对高品质种子有强大需求的有利时机，利用自身的优势快速向前发展，以扩大市场的份额为业务发展目标，争取在5年后，即2021年在东南亚市场占据10%-15%的市场份额，成为当地水稻种业的前三强，并在当地建立水稻研发机构和制种基地，培育出完全适应当地气候和土壤的杂交水稻种子体系，进行本土化生存和发展，塑造隆平高科杂交水稻优异、负责任的品牌形象，建立与当地政府良好的合作关系，进而阻击国外种业巨头在这些地区建立绝对的市场优势。

（2）战略的选择。增长性战略又可把产品和市场进行组合，安索夫认为大致有三种形式：市场渗透、市场开发、产品开发。市场渗透战略-公司设法在原有的印尼、越南、菲律宾、印度市场提高现有公司杂交水稻种子的市场占有率，挤占当地和西方种业巨头的市场；市场开发战略-用原来的产品满足新市场的消费者需要，比如将杂交水稻向泰国推广。产品开发战略-公司在原有的印尼、越南、菲律宾、印度等国家开发新的杂交水稻种子，来满足市场需要。

（3）目标国选择。可以用目前水稻现有种植面积、农业人口规模、水稻单产、人均国民收入、业务开展情况等5个关键指标对八个国家进行排序。

第一层次包括印度、和印尼，它们的最后得分都超过70 分，说明这三个市场是东南亚市场中较为关键的市场，具有较大市场潜力，对隆平高科而言市场吸引力较大。应该在2008 年启动市场发展战略，集中公司财务、物力和人力资源，到2010 年初步占领当地市场。第二层次包括巴基斯坦、孟加拉国、菲律宾，它们的最后得分都超过60分，说明三个国家对水稻种子具有一定的需求量，对隆平高科即意味着有一定的市场吸引力。这些市场在现有的基础，公司在只是投入部分力量加以巩固，维持現金流均衡，等第一层次的市场成熟后再集中开拓。

第三层次包括越南、缅甸和泰国。这三个国家无论从种植面积、农民接受新技术的程度和购买力哪方面都较以上各个国家差，对隆平高科的吸引力较差。公司现在只能维持现状，以获取现金流，以投入到第一层次国家的开发需要。

三、保障措施

（1）加强公共关系营销。体现在两个方面：与目标国建立良好的战略联盟关系；积极进行杂交水稻市场教育工作。

（2）构建良好的业务拓展联盟。市场推广的模式主要是依托当地的农业部门，东南亚各国普遍建立的完善的国家、省级、地区级、县级农业技术推广部门，甚至若干地区在乡级也设立了农业技术推广站。推广体系的另外一个重点就是说服这些中央政府和当地地方政府大力增加杂交水稻种植面积，为杂交水稻种植提供一定种业补助，并落实农户的购销协议，以防止发生增产不增收的尴尬情况。

（3）杂交水稻市场教育工作。促进杂交水稻的普及，使得东南亚国家更加能。培训内容主要包括杂交水稻的基础理论、杂交水稻遗传育种和制种、杂交水稻栽培，土壤肥料，水稻病、虫、草防治，田间实验，农业机械，稻谷后处理，农业经济等。

（4）增强东南亚研发力量。随着国家气候、季风、降水、土壤、虫害等条件的差异，国内目前的杂交水稻种子，并不能完全适应东南亚国家的现实条件，增产情况不如国内明显，所以必须对产品进行改良和重新培植。同时杂交水稻的制种主要依靠不育系、保持系和恢复系1 进行杂交育种，这种才可以将作物的杂种优势得到充分利用，从而培育出既高产又抗病虫害的作物新品种。因此要快速、有效的开拓东南亚市场，首先就是要建立杂交水稻亚洲研究中心立体体系。

（5）加强东南亚市场拓展团队。拓展海外员工招聘渠道；完善员工评价指标体系；构建有效的绩效报酬体系

（6）加强品牌建设与管理。塑造“隆平高科”的高端品牌形象；做好品牌及知识产权保护工作；建立东南亚市场拓展战略控制体系

四、结论

公司在开展新业务之前必须制定详细的业务拓展战略，即如何充分利用外界环境中的机会，避开威胁，充分发掘和运用企业内部资源，对企业未来业务活动进行筹划。

隆平高科作为一家高科技农业企业，已经成为中国种业的领导者，并成为亚洲第一大种业公司。不过目前国内市场也遇到若干难题，一方面占据绝对领先的市场份额，具有最好的盈利能力和潜力；另一方面国内水稻种植面积萎缩，并遇到国外竞争者市场挑战。与此同时，海外市场，特别是东南亚市场，对杂交水稻却有很大的需求，而且把“杂交水稻推向世界，造福全人类”是公司灵魂人物——袁隆平院士的心愿，当然也是公司愿景。这些内外部因素都推动着隆平高科去开拓东南亚国家的杂交水稻市场。