刘春雄

过去，传统经销商是个“低效率、低成本”的商业系统。但现在，经销商是个低效率、高成本系统。经销商为什么效率很低呢？我认为有三个原因。

深度分销过去是低效率低成本模式，现在变成了低效率高成本模式。过去的深度分销有两大背景，一是因为有增量空间，所以企业不计代价做增量；二是深度分销是人海战术，以人力成本低为前提，说是“不计代价”，其实代价并不大。但是，传统的深度分销实际上是“打卡考勤”的管理模式，货品在终端的渗透率提高了，但代价很大。所以，人力成本一旦提升，深度分销就难以为继。

三是一些强势品牌要求经销商“专人专车”确保销量，效率更低。当有增量空间和人力成本低的时候，这不是大问题。现在，行业总量封顶，人力成本升高，这个问题就突显了。销量在增长时，效率和成本居次要地位。当增量困难时，就要通过提升效率把成本降下来，所以效率和成本受到重视了。

既然如此，那么B端有效率吗？

B端电商现在有两种模式：一种是垂直模式，一种是平台模式。

垂直模式，意味着B端是经销商的直接竞争对手；平台模式，意味着B端要为经销商提供服务。无论是与经销商竞争，还是为经销商服务，B端有效率优势吗？如果没有效率，怎么竞争或服务？

B端与C端不同，C端节省了两个环节（经销商和零售商），所以有天然优势。B端基本没有减少流通环节（二批除外），更有甚者，没有掌握货品代理权的垂直电商甚至增加了一个环节（从经销商处拿货，或者窜货）。……