蒋守芬 陈信康

(上海财经大学 国际工商管理学院，上海 200433；山东大学(威海)商学院，山东 威海 264209)

关系结合方式与中间商自发行为实证研究
——基于承诺的中介效应

蒋守芬 陈信康

(上海财经大学 国际工商管理学院，上海 200433；山东大学(威海)商学院，山东 威海 264209)

关系结合方式是渠道合作成功的关键因素，它反映了供应商与中间商合作的意愿和程度，有助于加强双方之间的协调与配合。本文通过界定关系结合方式和中间商自发行为维度，把承诺分为算计性承诺和忠诚性承诺，重点研究承诺这一中介变量在关系结合方式和中间商自发行为关系中的作用和机理。研究结果表明，社会性和结构性关系结合方式均正向影响中间商的承诺类型，忠诚性承诺和算计性承诺正向影响中间商的参与行为和共生行为，但忠诚性承诺更有可能让中间商产生自发行为。承诺在关系结合方式与自发行为关系中起到部分中介作用。

关系结合方式；中间商；自发行为

一、引言

供给侧结构性改革的一个主要内容就是降低企业成本、增加有效供给，提升企业竞争力。制造业能否实现效率提高和产品快速销售，一方面取决于企业产品结构的调整，更重要的是取决于渠道去化产品的速度。从产品有效供给的角度分析，企业想增加有效供给和优化产品结构，需要有市场的最新信息和客户的需求信息，这些都需要中间商的高度合作才能完成。关系结合方式是渠道合作成功的关键因素，它反映了供应商与中间商合作的意愿和程度，有助于加强双方之间的协调与配合。……