李同庆

摘要：近年来，由于受全球经济增长乏力、能源结构调整以及消费增速放缓等因素影响，煤炭市场竞争愈加激烈。在错综复杂市场经济环境下，如何扩大企业煤炭市场份额，提高销售单价，保持稳定生产，巳成为煤矿企业亟须解决的难题。正是基于这样的认识，本文从当前煤炭销售市场现实情况出发，分析了中平集团某矿原煤综合特点以及该矿成功的销售策略，希望广大煤炭行业同仁能够从中借鉴经验，共同促进煤炭企业健康可持续发展。

关键词：原煤销售；市场调查；差异性目标

1当前国内煤炭销售概况

当前我国经济低迷，资源性煤炭企业也处于困顿之中。煤炭销售市场主要分焦煤与动力煤两大市场，焦煤市场对煤质、品种要求很严格，煤价也相对于动力煤市场价格较高，销售途径主要以钢厂、冶炼业为主；动力市场对原煤要求条件不高，一般多以发热量来衡量，其价格也往往低于焦煤。但动力煤销路广、用户多，其销量远远大于焦煤。动力煤销售途径主要以电厂、化工、建材业为主。

由于受到近几年来国内外经济不断下滑的影响，再加上出于环境保护需要，因此当前无论冶炼行业还是电力行业均呈现出不景气的态势。冶炼行业不景气直接影响到焦煤的销售，比如近年来钢铁价格持续走低，小钢厂在关闭，大钢厂在减产，市场上焦煤价格因而也是一降再降，却始终不见谷底。动力煤更是不容乐观，因为大型钢厂、建材行业等重工业企业效益的滑坡，使得用电需求也在日趋减少，电厂不能满负荷运行直接影响电煤销售数量，另外火力发电会造成大气污染，是制造雾霾主要元凶，近年来，随着人们环境保护意识日益增强，为了治理雾霾，无论中央还是地方政府一直在限制火力发电，倡导风能、核能等清洁型发电项目，这都对煤炭销售市场造成了极大冲击。

2中平集团某矿原煤煤质特征

中平集团某矿，于2009年10月份开始试生产，2015年达产，年产量达到240万吨，成为中平集团骨干企业。该矿原煤品种根据指标定型为瘦煤，其主要指标分别为挥发分<20%，粘结指数G值>50<65；Y值<16，含硫量<0.5%，平均发热量在5000～6000大卡之间，达产后保持两个生产面，平均月产量约20万吨。由于该矿是新建矿井，其回采条件较好，比如采区离井口距离近、煤层高、采面储量大，加上退休病伤员不多，人工成本相对同种级别煤矿也低些，吨煤成本控制在280～300元/吨之间。

3中平集团某矿原煤销售状况

3.1入洗煤市场的困境

在2013年之前，由于焦煤市场一度畅销，所以该矿原煤主要销售于中平集团内部三个洗煤厂，进行加工洗选成精煤后销往各个钢厂及冶炼企业。2013年后半年随着钢铁市场的下滑，焦煤市场逐渐疲软，加上该矿的煤种特殊性，如该矿原煤G值偏低，进入选煤厂也是配洗并非主洗煤种，现在焦煤市场不行，主焦煤品种尚洗选不完，更何况作为配洗煤的瘦煤。因此，原本全部入洗的原煤量由于焦煤市场不景气也降低了一半，每月仅入洗10万吨左右，剩余10万余吨原煤将推向市场，不得不向动力煤市场进军，否则只有限产限能，没有其它出路。2003年七月份开始中平集团下属已经有四个主力矿井开始了限产，职工放假，企业处于半停顿半生产状态。

3.2动力煤销售困境

动力煤市场也不乐观，虽说需求数量大，但价格过低，与入洗发热量同级别的煤种价格相差近50多元/吨，如信阳电厂、荆州电厂以及湖南电厂发热量达5000卡的原煤，其价格仅为每卡0.05元/卡，算下来也就含税价250元/吨，远远低于生产成本，即使发热量达5400卡，每吨售价也仅270元/吨，与入洗煤同级别这样的煤3251吨，相差55元/吨，这样价格在中部矿区可谓销售越多亏损的越大。虽然该矿为新建矿井，人员少，产能大，但成本也在280-300元/吨之间，加上税保本价也在320-340元/吨，如果销售将会亏损，若不销售只有限产，况且煤炭企业与其它企业性质不同，非不得已是不能关门停业，否则井下就一团糟，未来即使开工也与新建投入差不多，所以还不能歇业，唯有找销路想办法保持正常运营。

4进行市场调研解决企业困难

4.1组织调研人员进入市场调查

面对低迷复杂市场形势，为保生存保安全，2014年4月份，该矿组织相关人员成立煤炭销售小组并结合中平集团相关销售部门，对动力煤市场进行调查研究。以往由于煤炭市场较好，该矿原煤销售以集中性市场销售为主要策略，如统一销往选煤厂，其它行业均未染指，但现在不行了，必须实行差异性市场销售策略。作为中部矿区与西北那些资源丰富甚至露天开采的矿区不一样，成本高、瓦斯大，若要与西北矿井竞争，只有关门待业，否则绝无出路。调查小组人员经过二个多月的走访调研，先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤单位，细分动力煤市场后发现，动力煤市场也分几大块，如发电行业、建材行业、化工行业、机加工行业等等见下表。

以上调研报表显示，虽然发电行业需用量大，要求条件不高，但其价格过低，而建材行业、化工行业需用量也不小，但价格远超过发电厂，其它行业用量过小，价格也都高于发电厂，经过此次分析研究，最后制订决策，主要面向建材业内的某水泥厂进军。2014年8月份，该矿营销人员持本矿原煤标样以及化验质量报告去该水泥厂进行推销，先后与该厂主要负责人以及技术人员进行洽谈沟通，最终该水泥厂答应先试用一下，随后该矿向水泥厂运送1400余吨煤进行试用，经过试用水泥厂负责人以及技术主管对该矿原煤非常满意，双方开始签订合同，每月可以使用近5万吨原煤，一下解决了该矿近四分之一的产能，大大增强了该矿领导及销售人员的信心。

4.2加大对周边地区焦化企业的营销

除了对外加强动力煤销售外，就是对市场上焦化企业进行研究分析。毕竟该矿煤种可以进行洗选炼焦使用，且焦煤销售价格还高于动力煤。为此该矿销售人员先后到该矿周边的各个焦化厂进行沟通营销，最终与两家焦化厂达成协议，每月又增加4万吨的销售量，并且比动力煤价格高得多。经过多次对煤炭市场调研分析，以及实施不同营销方针，终于打开了该矿原煤销售，也不再担忧限产和库存了。由此可见，该矿制订的差异化营销策略在当下疲乏煤炭市场下还是比较成功的。

5结语

产品有了销路，收入稳固了；工资正常发放，工人干劲也足了。该矿在2015年度煤炭销售形势极度恶劣的环境下，不仅没有库存原煤，也没有因为销售不畅而限时限产，并且还达到盈利状态，从而一跃成为中平集团下属煤炭企业中唯一个盈利单位，进而成为中平集团所有煤矿企业中一颗新星。这就是一个新型煤炭企业的创新之路，它同时也是值得业界同行广泛借鉴和大力推广的宝贵成功经验，它改变了以往传统计划经济时代思维，摒弃了只顾生产不管销售陈腐观念，而是真切的做到以销定产，从市场实际需求能力出发，形成以市场需求来定位企业发展走向的现代化市场经济理念。