黄润霖

经销商放弃了终端，就没有了脚下三尺。没有了脚下三尺，哪里来的最后一公里？

营销界的最后一公里，通常是指整个产业链里，最后负责配送到消费者手中的那一段，也就是我们现在所说的物流、快递或者是其他配送方式。

“最后一公里”的传统做法是，将门店开到消费者的活动范围里去。传统的坐商，最后一公里的责任其实是转嫁到了消费者自己头上。换句话说，也就是经销商赚了最后一公里配送的钱，但是没有做最后一公里配送的事儿。只是在竞争不够充分的情况下，消费者并没有觉得这有什么不对。

该来的，终究会来！

2000年后，坐商改行商，关键的一点就是最后一公里的责任，主动进行了转移。从提货自取改成了送货上门，经销商的价值得到了提升，但由于是责任回归，经销商并没有在这次责任转移中获得更多的收益，反而成本有所上升。这也导致有些经销商抵制行商的模式，显然，这些人没有看到终端前移对他们意味着什么。

再后来，电商兴起，产品最后一公里的责任又再次进行了转移。电商虽然会用各种方式进行免邮促销，但是邮费单列，第一次用货币的形式，表明了最后一公里的价值。快递、物流分担了经销商的活儿，分的当然也是经销商的钱。过去认为是天经地义免费的事儿，第一次因为渠道再分配，体现了自己的价值。很多家电、建材产品，过去上门免费安装好像是天经地义的事儿，但是电商发展到现在，上门安装费用的单列，也成为消费者默认的行业规则，这是电商对行业价值梳理的贡献。……