曲向阳

（环山集团养猪事业健康管理部，山东 青岛 266071）

大型养猪企业急需有价值的技术服务

曲向阳

（环山集团养猪事业健康管理部，山东 青岛 266071）

自2012年之后，因养猪市场持续低迷，中小散户快速退出，我国养猪业进入快速集约化、规模化进程。养猪生产成绩随之快速提高，市场剧烈的波动对落后的产能提出了严峻的考验，对于日益增大的规模化猪场而言，盈利的前提就是更高的生产成绩，更优的生产成本，更安全的生猪产品及更少的环境破坏。而以上因素的实现，需要集成更多的人才、技术与管理落实。

所谓的技术即是解决问题的方法、方案及原理。猪场的主要技术涉及设备、营养、健康管理、生产管理、人员管理、环保、育种等众多方面。对于规模化猪场而言，想要具备全面的具有国际水平的技术能力与技术团队，难度较大、人力资源成本过高。故产生了对外部/第三方技术外包服务的需求，规模化猪场或养猪集团急需通过与外部技术合作或技术外包，达到生产成绩、生产成本及安全生猪的三重跨越。

1 技术市场的分类与由来

技术服务是指拥有技术的一方为另一方解决某一特定技术问题所提供的各种服务。可分为技术咨询、技术支持两类。

技术咨询是被咨询方根据委托方对某一技术课题的要求，利用自身的信息优势，为委托方提供技术选用的建议和解决方案。主要包括：临时性/定期性技术咨询（兽医出诊/电话或邮件咨询、临床巡视、猪场独立配方师、第三方实验室检测服务等）、人才培训服务与猪场托管服务。该类咨询一般都属于收费服务，以技术专家水平、服务时长或项目内容/难易作为收费标准。技术咨询公司以知识或解决方案作为一种产品而市场化运作，在欧美国家已经存在二三十年以上，目前较优秀的咨询或托管公司有Carthage（迦太基）、Pipestone（派普斯通）、New fashion（新时尚）等。欧美国家的猪场兽医、独立营养师多以提供单次或定期常规技术咨询为盈利途径。近年来，以养猪技术人才培养为主要经营战略的公司在国内养猪业也异军突起，以“温氏养猪学院”最为突出，也是国内目前为数不多的以养猪技术人才培养为商业模式并实现利润的公司。

技术支持多由猪场的供应品（饲料、动保、设备等）公司提供的，属于销售的辅助形式，又称为顾问式营销。可分为售前技术支持和售后技术支持，售前技术支持是指在销售遇到无法解答的产品或生产问题时，售前技术支持给予帮助，识别客户需求与销售时机，将产品作为技术方案的组成部分；售后技术支持是指产品公司为其产品用户提供的售后服务的一种形式，帮助用户诊断并解决其在使用产品过程中出现的有明显症状的，可能由产品导致的技术问题。或在售前或售后通过提供与产品无关的其他技术支持（兽医、生产、营养、育种等）增加与（潜在）客户的互动，识别商业机会，增加互信。因技术支持多伴随销售行为而产生，故作为一种增值服务，多是免费的无偿服务，目的是增加客户的黏性、忠诚度等。具体服务内容包括：技术研讨会（先进技术倡导者）、产品宣讲会、上门拜访座谈会、个性化问题解决方案（如：硕腾公司的伪狂犬净化大行动）、常规化项目追踪（如：礼来公司的全价值猪、屠宰场病变评估等）、产品实证与田间试验等。

2 规模化猪场的技术需求分析

随着养猪规模的扩大，技术对生产成绩与成本控制的影响也日趋明显。大资本的注入、规模的迅速扩大、国际化接轨、养殖环境的改善及整体福利待遇的提升等，使得规模化猪场技术团队的从业人群在逐年的年轻化、知识化，对专业的认知与认知都达到了较高的水平。故规模化猪场对有价值的技术咨询/支持的需求越来越渴望，但也越来越具体化、清晰化。需要能将技术咨询/支持所带来的知识/方案快速的转化为生产力。

从专业分工看，涉及兽医、生产管理、营养、育种、人才培养、经营管理等多个方向。

从形式上包括：技术培训与继续教育、产品验证服务、疑难解决（如：以某次猪蓝耳病暴发后的猪蓝耳病诊断与净化为服务内容）、常规性巡视或工作审计（如：以定期性猪群巡视以规范化猪场管理为服务内容）、整体解决方案提供商（如：以建立完善的健康管理体系、育种体系或个性化精准营养为服务内容）、托管服务（如：健康管理托管或生产管理托管）等。

技术培训与继续教育：是当前供应品公司最主要的技术服务形式，也有专门化技术人才培训学校。从业的技术专家较多，但培训师水平与培训内容参差不齐，针对性较差，内容的正确性与可实践性都值得推敲，多数技术培训不具备系统性与可持续性，多跟供应品公司结合且不以解决规模化场正面临的紧急而重要的问题为出发点，故，对于猪场而言，此类服务的吸引力在逐渐下降。因规模化猪场的从业人员教育背景、专业性在不断的提高，目前建立在对规模化猪场客户充分调研基础上的定制化小班教学并配合现场展示或案例分析的短期技术培训，可以让学员具有更多的参与感，会更具有吸引力。以专业技术人才输出为目的的继续教育学校也迎合了规模化养猪集团对人才的大量需求，在一定时期内会有较大的市场前景。

产品验证服务：因为市场上供应品品牌众多（如：截止2016年，已经上市的圆环疫苗有20多家），如何通过科学严谨的试验来筛选出更经济、实用的产品，且保证所投入的产品都是必须的，这一直是困扰规模猪场的老板与技术负责人的难题。猪场需要第三方帮忙设计科学的试验方案并跟踪评价。虽然猪场每年所做的产品验证试验众多，但科学性都有待推敲，目前国内尚缺乏行业公认的第三方评价机构，而产品供应商所提供的验证报告的可信度又值得怀疑。导致很多产品都未被科学的评价，造成猪场巨大的经济浪费。利用专业化的实验猪场或实验室，提供科学、公正的供应品验证服务将成为新的技术服务形式。

疑难解决（Trouble-shooting）：这是中等规模猪场最急需的一种服务。该技术服务需要针对某一具体的、紧急的问题，提出技术解决方案，并实时跟进问题的发展、演化进程，以问题的解决为项目的终点。此类服务需要技术服务提供者充分调研、全程参与，且方案切实可行，对专业性、互动能力、时间持续投入等方面要求都比较高。目前此类服务多由动保公司、饲料公司的技术服务老师提供，但很多技术服务人员通常只提供方案（甚至仅为口头交流，无书面方案），无法持续性跟踪（只有方案，没有结果），甚至都没有做充分的临床调研或巡视。久而久之，猪场通常会咨询多方技术专家意见，自己汇总后决策。

常规性猪群巡视或工作审计：猪场聘请其信任的第三方技术咨询专家定期地到猪场巡视，检查生产流程、健康管理、营养配方及饲养管理等，并提出优化建议，及时改正，追踪效果，逐渐地建立其一套规范化的技术制度体系。此服务实战性、针对性强，技术专家可对客户的状态做持续性跟踪，能在短时间内将技术方案转化为经济效益，故在欧美国家很流行。欧洲的猪兽医对其所负责的猪场定期巡视，收取技术服务费，同时从其所提供的动保产品中也赚取部分收入。此类技术咨询服务在国内已经存在，但绝大多数的国内的养猪场老板对技术方案的价值认识不充分，不愿意为常规性的技术访问支付看似高昂的费用，故此类技术服务合作尚不普遍。目前多是种猪公司、动保公司的技术专家作为销售的一部分而免费提供的，但有时很难保证常规性技术方案的可持续性。也有部分集团养猪企业聘请第三方技术咨询公司定期有偿开展此项工作。

整体解决方案提供商：此类技术服务一般专注于某一单一领域，比如：联合育种合作，健康管理方案建立等。需要受委托方定期访问，多以生产成绩改善或体系建立程度为评价标准，但服务方通常不直接参与生产经营。

托管服务：通常受委托方利用技术体系与管理团队直接参与到生产管理中，以生产成绩的改善来提计收入。该服务在国外开展很多年（如：Carthage，Pipestone），在国内尚属于近年来刚兴起的舶来品。托管公司若只提供技术支持及管理团队而不配套供应品销售（如：饲料、动保产品等），盈利能力不强，特别在行情低迷时，服务后的回款也是重大的挑战。但目前有几家新兴的猪场托管公司比较成功，如：上海加农畜牧技术有限公司。

3 技术咨询/支持存在的问题及面临的挑战

主要存在的问题及面临的挑战如下：

第一：从业公司众多，有的专业性不够，导致合作双方的信任感缺乏。虽然国际性已存在几家大型的专业化技术咨询公司，人员配置齐全、专业化强，但收费标准也很高，很难被规模化猪场快速接受，国际化咨询公司的主要客户依然是国内几家思维开放的集团养猪企业。目前行业多数的技术咨询或技术支持是由供应品（特别是动保公司、饲料公司）公司或院校老师提供，从业者多，水平参差不齐，有的甚至没有实践经验，且多具有商业化背景，导致合作双方的信任感缺乏。对于从业之处的技术服务人员，不需要成为通才，但必须有自己的专业化领域。比如：动保公司的技术人员必须对自己的产品有足够多的实证经验，明确知晓产品功效、优势与缺点。

第二：跟猪场的互动不够深入，双方信息不对称。优秀的技术咨询是建立在双方充分的互动、了解的基础上的。故技术服务前的准备（猪场背景、拜访目的、可能问题的备课等）、现场问题排查、解决方案的提供及方案的跟踪，都需要合作双方的充分理解、互信与交流。但目前的很多技术咨询，都在是信息不对称的情况下，甚至有的规模化猪场因某种原因，故意给技术服务专家提供虚假的信息，导致技术合作质量不高。甚至有些著名动保公司的技术服务专家在拜访猪场客户时，未提前约访，也未明确访问的目的，甚至见面时未携带任何资料。未做准备、沟通的所谓技术服务多数变成了短暂“陪聊服务”。这样对客户时间不负责任的工作方式，是不会赢得客户尊重的。

第三：商业性较强或被商业渗透，技术方案的公正性受质疑。不但很多供应品公司的技术服务老师带有明显的商业性，而且有些以提供技术方案为主要产品的第三方咨询公司也都具有明显的商业性，导致猪场对技术方案的公正性产生质疑。某些技术咨询公司与供应品公司的深层次合作已经变成了行业“公开秘密”。

第四：没有明确的工作流程。任何拜访都应包括访前准备、明确拜访目的、探寻双方的需求、识别问题并提供解决方案、访后总结、进展跟踪、安排下一次方案……等几个基本环节。但很多的技术服务提供者尚未依照这些基本的步骤实施，导致拜访效率差，可持续性不强。

第五：规模化猪场客户对知识类产品的价值认知不清，国内长期紧密技术咨询合作的经典案例较少。知识类产品的价值、投入产出评价等方面需要对规模化猪场客户进行教育，以便其对技术合作充分重视。虽然已经有专业化的国际技术咨询公司在国内养猪业开展业务，但跟各集团的技术咨询服务周期都不是长期性的（通常合作1-3年），目前尚缺乏长期、稳定合作且共同成长的经典案例。

4 技术服务提供方的自我修炼

技术咨询提供者应不断进行自我修炼，具备下面的能力，才能提供有价值的技术服务，赢得更多的规模化客户的稳定合作：

第一：应努力让自己成为专业领域的专家或组建专业化团队。作为技术方案提供者，必须在某一专业领域成为真正的实战型专家，并在行业享有较高的美誉度，才可能在技术咨询的道路上长久发展。故勤于实践、不断学习是此类工作的基本要求。很多技术服务人员知识面较宽，但没有精通领域或不够严谨，这样很难成为专业领域的大师。从业者也可以协调、组建专业化团队，通过团队协作，共同提供综合性解决方案。或者在专业技术领域具有良好的人脉资源，可以集成行业多方智慧来开展工作。

第二：建立完善的可追溯的技术体系。作为技术服务提供方，逐步建立清晰、完善的技术路线，并尽可能地将技术路线书面化，这样可查询，可追溯，也可以增加客户的信任感。

第三：具备实践性、良好的总结能力与演讲能力。“以人为鉴，可以明得失，以史为鉴，可以知兴替”，任何技术都是来源于实践的归纳与总结。要想成为一名优秀的咨询师，就必须不断地实践、总结、升华经验，并适当地做行业分享，逐渐建立自己的行业品牌价值。要勤于对案例做记录、追踪，在历史的肩膀上不断成长，形成强大的学习力。通过演讲能力，将自己的经验、知识正确地传递给受众，避免因沟通问题，造成执行障碍。

第四：具备销售思维及良好的沟通能力。技术服务多为独立性工作，需要从业者在提供技术服务的同时，善于收集客户的反馈，积极与客户建立多元化的沟通渠道，逐步建立信任感，化解客户的忧虑。这就需要良好的销售思维，任何的完美的沟通都是一次成功的销售。很多技术服务人员虽然能够赢得“真理”，但经常丢掉了继续合作的“机会”。

第五：管理与协调能力。任何持续性进行的技术服务都可以作为咨询项目对待。这就需要对每一项技术服务都依照一定的作业流程持续性推进，认真对待。也包括对客户信息、每次技术服务记录的管理等。任何一次失败的技术服务，都是未来成长的绊脚石。

坦诚、公正、专业、敬业都是技术服务人员的必备素质。

技术服务工作虽然由来已久，但规模化猪场对有价值的技术服务工作的明确需求才刚刚开始，相信未来国内养猪业一定会出现更加权威的专业性养猪技术咨询公司，供应品公司的技术服务也会变的更专业、务实。这将极大地推动我国养猪产业的专业化进程。

2017-04-23）