蓝信

【投资案例二】

蓝信是一款定位于适合大中型企业、政府机关使用的移动工作专属平台，专注于企业移动工作和内外部交流协同。近日，蓝信工场获中国联通、奇虎360进一步投资，规模过亿元。

李卓桓认识蓝信创始人是在三年前。“联通刚推3G的时候，想做一个类似微信的产品——乐媒，乐媒整个的产品是包给蓝信团队来做的。我们在一起商量了很多。”

当时诺基亚还没有淘汰，乐媒做了几百款诺基亚手机的适配，也做了安卓和苹果手机的适配，由于种种原因，乐媒最后并不是很成功。

2014年4月，联通再次与蓝信建立战略合作关系，推出企业管理工具“蓝信”。

过去中国的企业级市场一直被微软、IBM、Oracle等国际巨头所垄断，今天办公市场不断向移动端发生转移，这对于国内的创业者来说是一个巨大的机会。但是，面对战场上已经有两大军团：互联网巨头，用友、金蝶等扎根企业市场服务多年的传统企业，蓝信的竞争优势何在？

“金蝶、用友，都有立场，用了金蝶的就不会用友，整个办公环境需要的东西很多，蓝信做的是一个统一的中心，同时欢迎外部对接。”李卓桓说。

蓝信主打的是连接工作一切，为集成各类SaaS应用提供平台，打造企业工作流全信息的统一出入口。蓝信覆盖的范围也非常广，为提供企业各种核心功能和移动应用。

在与互联网巨头的竞争中，蓝信还未进入直接对抗，而是选择不同的服务对象。蓝信的策略是，先瞄准央企、大型机构旨在行业内起到标杆作用，从而向外辐射，比如，一个一级部委垂直体系向下，会影响上千家单位，中型传统企业是下一步市场对象。

企业级市场的产品一开始免费还是收费，一直有很多的讨论。“收不收钱，受到太多因素的影响，很难说对与错。”李卓桓说。

比如MailChimp是国外专门做邮件群发平台的公司，最开始是做外包业务，过程中他们发现很多公司有一个共性的需求，就是做客户群发邮件的后台管理。虽然每个公司的管理网站系统各不一样，但给客户发邮件是一样的，所以他们专门立项做了这样一个产品，作为一种免费的服务。

后来这个业务越做越好，公司就把其他业务砍掉，只做群发邮件。虽然技术门槛很低，但是公司把简单的东西做得很有壁垒。

“蓝信在to B的道路上也用了很多to C的好的思维，把产品做得更好。”不过，李卓桓认为，“to B最后要变得很重，才有真正竞争的门槛。”

相比之下，to C可以通过打广告、提供优惠等方式轻松地将顾客吸引过去，但to B的销售需要跟客户不断地保持联系和沟通，指导他们如何使用。结果就是所有的SaaS公司会变得越来越重，线索团队越来越大，渠道会越来越大。这是一个长期的过程。