李锦茹

(中国建设银行股份有限公司石河子市分行，新疆　石河子　832000)



中小城市国有商业银行个人理财业务发展瓶颈及对策研究

李锦茹

(中国建设银行股份有限公司石河子市分行，新疆石河子832000)

中小城市已经成为中国经济社会发展的重要支撑。目前，我国中小城市个人理财业务的需求主要表现为：需求主体分层明显；投资需求日趋多样；需求总量逐步递增等特征。同时也存在尚未真正建立以客户为中心的服务理念；缺乏科技和人才支持；其他金融机构竞争激烈分流业务等瓶颈。基于此，文章提出了转变服务理念，以客户为中心；推动理财产品创新；实施差异化营销战略；加大人才引进力度和培养等发展我国中小城市个人理财业务的对策。

中小城市；国有商业银行；个人理财；瓶颈；措施

一、引言

在多年经济发展的基础上我国中小城市居民生活水平显著提升，可支配收入水平增长迅速，促进了我国经济的迅速发展和市场繁荣。但是相比之下我国中小城市商业银行的盈利模式单一、业务范围狭窄、服务观念落后等问题与目前中小城市居民空间增长的财务持有量及其对金融投资业务的需求增长严重背离。当下在中小城市内银行的主要营业业务为传统业务，其收入的主要来源是利息差，但是在大型城市内的商业银行已经开始了经营模式的转变，开始将居民理财活动作为营业的重要收入来源，相关业务具备经营风险小和收入稳定的特点，尤其是经营成本更低，逐渐成为了银行业务的主要发展方向和业务来源，为完善银行业务类型，丰富服务模块起到了重要的推动作用，进一步促进了金融创新的实现。中小城市的商业银行应针对当地的经济发展模式和居民的收入水平和消费习惯来明确业务类型，借鉴其他地区的先进经验，将大城市的商业银行理财业务的发展作为自身业务探索的借鉴，不断探索居民理财产品和服务类型，将其当做商业银行新的利润增长点，这也是当下中小城市商业银行摆脱现状，增加业务收入和利润来源的关键环节，对于扩展业务范畴，实现业务模式改造并推动产业升级起到了重要的推动作用。能够实现合理分配居民资源和财富，从而实现资金有效的流动，推动经济的健康稳定发展。

当下，商业银行在市场竞争方面主要集中在了个人理财业务上，这一点在大型城市中表现的更加突出。首先，经济发达的城市居民生活水平相对较高，居民具备一定的经济实力和理财需求，需要多种多样的理财和投资模式来保障财务增值，而银行提供的专业化服务不仅满足了客户的基本需求，同时也为自身发展奠定了基础。其次，大型城市内的金融体系发达，各种类型的金融模式广泛存在。当下，国外的商业银行也将发展的目光集中在了大中型城市内，与国内股份制银行展开了激烈的市场用户竞争，但是中小地区的金融机构面临的国外银行为代表的金融机构的竞争压力小，存在开拓市场的优势。由此可见，在个人理财业务领域内的市场竞争不断加剧，在广大中小城市中个人理财业务的发展空间巨大，将会为金融机构的发展和自身壮大产生重要的推动作用。

二、中小城市居民个人理财需求分析

《中国中小城市绿皮书2015》的统计数据显示，截至2015年底，中小城市数量总共2206个；我国广义中小城市总人口达9.98 亿，占全国总人口的75.4%。2015年，我国广义中小城市经济总量达53.51万亿元，占全国经济总量的84.7%。中小城市已成为中国经济社会发展的重要支撑，许多中小城市的发展速度已经超过了全国平均水平。因此，随着我国中小城市经济的飞速增长，城乡居民的人均可支配收入和存款余额将大幅提升，个人理财业务的主要战场已经从大城市向中小城市转移。目前我国中小城市的个人理财需求主要存在以下特点：

(1) 需求主体分层明显

在中小城市经济发展的同时，人们的经济收入显著增加，金融理财需求也不断增加，居民在收入和理财方面的增长为市场探索提供了动力。当下中产阶级成为了在个人理财市场中的生力军，为推动金融市场的健康发展做出了重要的贡献。大多数的中产阶级需要依靠薪资来积累一定数量的资金，而资金收益的安全和稳定是这些投资者对于个人理财的基本要求，因此在投资理财方面要求必须保障资金的稳定性和收益。随着养老体制改革、基本医疗保险制度变更等，尤其是我国进入老年化社会，大量的群体都开始为保障晚年生活开展了理财活动，并且做出了适当的规划，理财需求不断增加也为金融机构业务发展壮大提供了保障。

(2) 投资需求日趋多样

在现实生活中，实际消费者和潜在消费者也为商业银行的业务发展提供了动力，不同阶层的人群在个人收入、抗风险能力、资产状况以及风险偏好等方面都存在着显著的差异性，因此银行机构针对居民实施理财服务时必须增强针对性，根据城镇居民的个人承受能力、需求动机等制定合理的理财规划。一般来说，居民需求主体的理财动机主要包括以下几点：首先，预防需求。为了防止家庭出现不可避免的风险，尤其是突发疾病、自然风险等，从而保留一定的资金作为保障，降低不确定性因素带来的风险。其次，资产保值的需求。居民在可支配收入的基础上，扣除基本生活需求之外往往会将剩余的资金交付给专业的理财机构进行投资理财，从而保障了资金的稳定性后收益，并且也为金融机构的业务发展提供了动力。再者，交易需求。随着居民生活范围的增加，人们对于商业银行提供的各种服务的需求数量不断增加，信贷、转账和支付等各类产品也受到了消费者的广泛青睐和认可。

(3) 需求总量逐步递增

当下，个人理财业务在金融领域内得到了快速发展，也成为了大多数银行发展的重要战略，居民理财业务受到了广泛重视。大多数的银行在推广理财产品和零售业务方面都受到了消费者的广泛认可和青睐，而随着人们生活水平和消费需求的不断增加，各个商业银行为了增加自身的市场份额面临的理财产品的竞争将会越来越剧烈。

三、中小城市商业银行个人理财业务瓶颈

(1)尚未真正建立以客户为中心的服务理念。多数中小城市商业银行仍按照传统的“以银行为中心”或“以产品为中心”的观念经营，重视业务而忽视客户需求和客户价值。这一观念转变上的滞后直接导致了商业银行对个人理财业务的市场细分不到位，产品和服务缺少差异化和针对性，对不同层次客户群体划分不清，无法针对不同层次的客户群体进行有效促销，客户管理较为混乱等问题，难以形成成熟的长期稳定的客户群体。

(2)缺少科技和人才支持。目前中小城市商业银行总体上电子化和网络化水平相较大城市仍然较低，整体业务支持体系仍需要进一步完善，尤其是营销、安全和服务方面的科技支持能力有待进一步提升。具备金融专业知识的高素质专业人才是个人理财业务为客户提供全方位个人金融服务的重要基础。但总体上我国中小城市商业银行的现有员工素质水平仍然偏低，难以保证为个人客户提供量身定做的理财方案的能力，尤其是受过专业金融教育，能够专门从事个人理财业务的复合型高素质人才的匮乏。目前专业人才缺乏、高端人才引进困难、引进人才发展空间小等问题已经成为制约中小城市商业银行发展个人理财业务的主要瓶颈。

(3)其他金融机构竞争激烈，分流理财业务。一是证券公司。证监会对于新类型的金融机构给与了支持和肯定性的态度，鼓励其合理开展相关业务以降低市场风险，维持市场稳定，与之相关的措施制定具备一定的吸引力，投资者具备一定的能力实施证券投资，并且随着人们投资理念的不断增加，风险意识不断增强。

二是信托公司。当下金融监管机构尚未针对监管内容做出实质性的变更，根据相关要求，今后的金融体制发展过程中将实施进一步的变革，从而推动跨界经营以增强金融机构的稳定性，而信托公司当下则成为了最具代表性的跨界经营的金融机构，具备投资范围广、资金来源丰富、资金抵抗风险能力强和收益率高的特点，成为了对投资者极具吸引力的投资方式。

三是基金公司。基金公司都是有专业的机构团队运作的，能够保障投资者的资金稳定和收益，相关专业技术人员具备丰富的金融知识和投资经验，了解金融投资相关领域的内容，能够保障资金采用股票、基金、信托等多种形式运作，增加了社会闲散资金的运作能力和使用效率。

四是保险公司。保险公司这种金融机构在我国的发展时间较短，上世纪九十年代才开始出现。保险公司实施金融投资主要借助于自身的资金积累，而为了获得资金增值开展金融服务和相关业务。我国最早出现的保险理财业务是在传统的保险服务业务基础上实施的，增加了保值和增值的特点，是典型的分红性质的保险模式。

与此同时，我国的金融行业正处在低利率的发展背景下，可能会直接诱发理财收益率的降低，尤其是多次的降息政策可能会降低投资者的投资信心。近年来，我国股票市场持续低迷，投资理财活动风险性不断增加，尤其是投资门槛高，银行金融机构的分流不合理等制约了我国金融市场的健康发展。

四、 中小城市商业银行个人理财业务发展对策

(1)转变服务理念，以客户为中心。在金融服务和理财业务实施的过程中必须将客户为核心，一切经营活动和服务都必须满足客户需求，制定科学合理的理财规划方案，帮助客户实现资金增值。不能为了销售产品，盲目的向消费者推荐理财产品，防止降低消费者的忠诚度，要本着为客户负责的态度，科学评价客户的承受能力，选择最佳的投资方案指导客户理财。盲目的追求业绩增加推广产品将会降低消费者对于理财机构的信任度，从而不利于银行的长期业务发展。

(2)推动理财产品创新。中小城市的商业银行必须以市场需求为基础，充分考虑自身能力，制定具备创新性的投资模式，实施基金投资组合，充分开发具备当地特色的金融服务模式，增强客户和银行之间的沟通和交流，为个人理财提供专业化的一站式服务，增强服务质量。为客户提供代缴医保、公共事业费用等便利服务，或者推广个人征信查询系统，为自身发展提供更大的空间，而在国际业务领域内则要重点突出中间业务，开放外汇市场，为客户提供更大的便利。

(3)实施差异化营销战略。要明确销售战略，制定售前、售中和售后服务模式，增强消费者对于金融机构的信任度，要增强服务人员的专业能力，针对客户的切身需求推荐最合适的理财产品，针对客户的风险承受能力、个性化需求等不同特点开展差异化服务。以政策为导向，不断突破制约商业银行个人理财业务发展的桎梏，深入研究和探索个人理财新模式和创新性业务，这也是转变银行市场竞争模式增加市场影响力的核心环节。

(4)加大人才引进力度和培养。要针对当下国内个人理财专业人才的实际需求充分引进复合型人才，人才是市场竞争的根本力量和有效武器。专业人才团队建设对于研发新的业务模式有重要作用，能够增强客户满意度，对于个人理财系统的完善和健康发展至关重要。在积极引进人才的基础上要增强对人员的培训，从而为客户提供更加优质和专业化的服务提高客户的忠诚度。

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