/雷永军（北京普天盛道企业策划有限公司）

中国奶粉：为什么大企业在下滑？

/雷永军
（北京普天盛道企业策划有限公司）

最近有两个人找我。

一个是某大企业的总经理。他对我说：“老雷啊，为什么我们的销售额下滑得这么厉害？我希望您能和普天盛道的团队介入，帮助我们止跌。”

我对这家企业观察了快10 年了，他的问题我也基本清楚。我对他说：“兄弟，你们企业的问题我可以找，其实也不要找，问题就在那里明摆着呢？只是你们不正视。我可以告诉你，但是你也没有办法啊？”他不相信，但又觉得我讲得掷地有声，于是硬逼着问。没有办法，我只好妥协了，我说：“表面看，你们的问题是销售不畅，可为什么销售不畅呢？是因为经销渠道和终端没有积极性；渠道为什么没有积极性呢？是因为利益不到位；那为什么利益不到位呢？问题有两个，一个是窜货，一个是内部腐败。”

我讲完这个，他喝了一杯酒，对我竖了个大拇指，连连说：“服了，服了。”随后他说，其实他也觉得问题在这里，可是这个企业太大了，牵一发而动全身，再说，自己所在的这个职位，也改变不了现状。

另外一个找我的是安徽的一个小兄弟。他有150～200 个门店的婴童松散连锁，做了2 个大品牌，三四个中小品牌。最近几个月，他想把2 个大品牌都放弃不做了，他向我征求意见：“雷兄啊，我很为难，这个大牌子现在每年都做到500 万元了，另外一个大牌子也在300 万元左右，其它的几个也有数百万元的销量。可是大牌子的毛利太低，企业控制得很死，放弃了吧，这个牌子占我全年生意的40%，不放弃吧，他的确是个鸡肋。……