梁荣生，陈 虹，陈惠芳，曾炜楠

(泉州医学高等专科学校教务处，福建泉州362000)



福建省医药营销专业人才需求调研与高职人才培养模式改革

梁荣生，陈 虹，陈惠芳，曾炜楠

(泉州医学高等专科学校教务处，福建泉州362000)

针对福建省药品生产和经营企业关于医药营销专业人才需求旺盛的现状，结合其对医药营销人才能力的需求，提出应改革医药营销专业人才培养方案，主动对接区域医药产业，促进校企深度融合，重构理论和实践教学体系，建立五方联动评价体系，以赛促学培养符合区域经济和产业发展需要的技术技能型人才。

医药营销；人才培养；课程体系；调查

医药产业被认为是21世纪的朝阳产业，然而从事医药产业的人员参差不齐。一般说，医药产业从业人员可分为四类：一是医学人员，有临床知识，但缺乏对药学知识和营销手段与策略的掌握；二是市场营销专业人员，有较丰富的营销知识与经验，但对医学、药学知识不了解，而且自学较为困难；三是药学人员，有医学和药类知识，但缺乏专业的营销手段与管理经验；四是经验型人员[1]，从事一线医药类营销多年，但没有接受系统的专业学习，个人能力的提升较为有限。为满足福建省医药行业的蓬勃发展需要，我校于2007年开始创办医药营销专业,但如何培养出真正满足行业企业需要的技术技能型人才，成为我校面临的问题。针对这种情况，我校于2015年对医药营销专业人才需求开展调研。

鉴于福建省医药行业特点为民营经济和外资经济较为活跃及医药营销专业毕业生在医院就业极少的状况，所以本次调查的医药行业76家企事业单位中除2家二级甲等医院外，其余均为从事生产、经营活动的医药企业，其中民营企业、外资企业和国有企业分别占35.5%、31.6%、23.7%；药品生产企业、药品经营企业各占50%和46.1%。本次调研主要对公司分管人力资源的副总经理或总经理、人力资源部部长、营销技术骨干人员及从我校毕业3～5年的较优秀毕业生开展问卷调查、面谈或电话访谈，着重了解药品生产企业和经营企业对医药营销专业学生的需求情况及素质、知识结构、能力的要求。调查问卷发放239份，实际收回234份，其中有效问卷228份。

一、医药营销人才需求现状

(一)各企业医药营销人才需求情况

在调查的企业中，明确有医药营销人才需求的占61.8%，其中又以需求10～20人的较多；不确定的占27.6%，无需求占10.5%，说明福建省有规模的企业发展态势良好，需求较为旺盛。近3年录用的医药营销专业大专学历占47.5%，而中专以下及研究生学历的招聘较少，均为3.9%；进一步分析发现，招聘的中职毕业生或以下人员大部分作为门店OTC销售代表，占31.5%。

(二)急需的医药营销人才类型

对副总经理及人力资源部经理的调查中发现，在对急需的医药营销人才类型做出选择的493个选项中，企业对营销人才需求分列前5位的依次是市场开发、营销管理、医药代表、药店销售和营销策划，分别占18.9%、16.2%、11.6%、10.5%和10.3%，占总需求的67.5%；而门店管理、市场调研、公关策划各占7.1%、6.3%和3.5%(表1)，且企业对于门店店长均要求由具有2～3年药店销售经验的员工担任。如以调研表中出现及未出现该类急需人才的次数制成10*2表进行X2检验，得X2=107.327023，X20.05，9=16.92，X20.01，9=21.67，提示各单位对各类人才急需程度的百分率方面有差异；再以认为急需数量及未认为急需数量的百分率高低依次对相邻两类人才进行X2检验，除营销管理与医药代表两类在认为急需数量方面有明显差异外，其余相邻各类之间均无明显差异。

表1 急需的医药营销人才类型

注：调查对象为每家公司的副总经理和人力资源部经理

二、医药营销人才能力要求

医药营销专业学生不仅应具有社会责任感以及良好的职业道德和行为规范，还应具有医药营销专业必需的通用能力、专业基础理论知识和专业核心技能，才能胜任药品营销业务与营销管理等岗位的需要。

(一)通识能力要求

1.计算机、外语能力要求。企业要求人才达到计算机一级、二级、三级水平的各占51.8%、25.4%、15.4%，可见只要具备常规的计算机操作能力即能满足企业的要求。在外语能力方面没有特别要求的占45.2%，要求达到四级的占30.7%，应用能力B级只占15.4%。

2.心理素质要求。企业要求学生应具备坚定的自信心(29.1%)、稳定的情绪(26.3%)、顽强的意志(20.1%)，合计达75.5%，可见这三个方面为学生胜任岗位需要所应具备的最为重要品质。

3.职业素养要求。调查认为目前学生存在职业道德(即对企业的忠诚度)欠缺的企业占24.7%，对吃苦耐劳与团结协作精神非常重视的企业占20.9%，两者合计45.6%，而对专业知识、学习新知识和新技能的态度只占17.6%、6.5%，可见职业道德、团队精神与吃苦耐劳等素养的培养才是高职教育最为核心的要素。

(二)专业能力要求

1.专业基础知识要求。调查显示，最重要的专业基础知识前3位是营销专业知识、药学专业知识和社交礼仪知识，分别为27.5%、24.0%和21.7%，而医学专业知识、人文基础知识、其它相关知识各占12.6%、8.4%、5.7%。所以，医药营销专业学生的知识结构应着重于营销专业知识、药学专业知识和社交礼仪知识等三个方面。

2.最需要培养的专业能力。调研对象在最需要培养专业能力方面做出选择的1 505个选项中，前6位是沟通与交际能力、药学专业知识、商务谈判能力、市场开发能力、医药代表实务和营销管理能力，分别为9.8%、8.6%、8.5%、8.4%、8.3%、7.9%(表2)；应届毕业生最欠缺的能力调查显示，由于当前学生大多为独生子女，在人际交往能力、团结协作能力方面尤为欠缺，分别占22.1%、18.0%，共计40.1%；认为学生欠缺应变能力、市场反馈能力、敏锐的洞察力和谈判运筹能力的数据差别不大，均在13%左右；随着医疗体制的改革，OTC将进入网上交易，部分企业要求学生具备网络营销能力与企业管理能力。在营销理念方面，调研对象认为营销人员应以顾客满意为中心占62.7%，兼顾利益环境占34.6%，对以药品推销为中心的只占2.7%。如以调研表中认为及未认为最需要培养的能力的次数制成15*2表进行X2检验，得X2=169.976，X20.05，14=23.68，X20.01，14=29.14，提示对人才最需要培养的专业能力的频率方面有差异；再以认为最需培养的数量及未认为最需培养的数量的百分率高低依次对相邻两种能力结构进行X2检验，除医学基础知识与网络营销能力被认为最需培养的数量方面有明显差异外，其余相邻各种之间均无明显差异。

3.急需掌握的课程。在学生急需掌握课程方面的2 167个选项中，认为急需掌握的课程前8位分别是医药营销实用技术、商务谈判与推销技术、药事管理与法规、人际沟通、市场调查与预测、管理学基础、渠道开发与管理、实用药物学基础等(表3);但对于经济法、应用文写作、医学应用统计、国际医药贸易实务则认可度偏低。如以调研表中认为及未认为急需掌握课程的数量制成16*2表进行X2检验，得X2=329.807，X20.05，15=25.00，X20.01，15=30.58，提示用人单位对人才急需掌握课程的百分率方面有差异；再以认为急需掌握课程的数量及未认为急需掌握课程的数量的百分率高低依次对相邻两种课程进行X2检验，除企业财会知识与电子商务课程方面被认为急需掌握课程的数量方面有明显差异外，其余相邻各种课程之间均无明显差异。

表3 学生急需掌握的课程

(三)实践能力要求

1.参与实践教学环节。对于最有利于提高学生实践能力方面，调查显示开展市场调查是培养学生实践能力最重要的手段占33.6%，模拟演练占33.3%，建议应多开展第二课堂提高学生的综合能力占16.4%，毕业设计占7.7%，四项合计占91.0%。

2.了解关键部门运作流程。实习阶段是学生提高实践能力、零距离接触工作岗位，帮助学生更好就业的最重要时期。在调研对象对实习最关键的部门做出选择的399个选项中，销售部、市场部、财务部、药品质量检验部门、策划部、公关部列前6位，分别占38.6%、29.3%、10.8%、8.3%和5.8%、5.5%。由此可见适当延长销售部、市场部等关键部门的实习时间，能有效帮助学生尽快适应重要工作岗位，真正做到无缝对接。对于在实习单位轮转时，适当延长哪些单位实习时间对其专业能力的提升更有利方面，认为应延长药品经营企业的实习时间占57.9%，药品生产企业占34.4%，而在医院药房只占6.67%。

3．通过理论与实践毕业考试。经过3年学习，学生能否毕业、能否满足用人单位的岗位需求，毕业考试成为学校考察学生实际工作能力的最重要手段和最佳选择，也是学校把好出口关，对社会、对用人单位、对学生及家长负责的最关键环节。但如何通过毕业考试客观、公正、合理、全面、准确地评价学生实际能力成为各个学校面临的一项重要课题。在调研对象对考核内容做出选择的571个选项中，认为理论知识考试与实践能力考核相结合占60.1%，只需考核实践能力、只需考核理论知识分别占22.1%和17.8%；对于考核形式方面，综合设计、闭卷、口试、论文、开卷分列前5位，分别为30.3%、20.8%、18.4%、12.4%、9.8%。

三、人才培养模式创新与课程体系改革

结合本次调研，我校医药营销专业教学团队认为，医药营销专业建设的指导思想应以职业素养和职业核心能力的培育为核心，紧紧围绕职业素养与职业技能的实际需要，确定所需的职业道德、专业素养、专业理论知识、专业实践能力，以“学中做、做中学”的思路创新校企深度融合的人才培养模式，依据职业资格的新形势新要求，按照“必需、够用”原则重新构建理论与实践课程体系，进一步进行课程改革，切实提升学生综合职业能力、探索创业创新精神和实践技能[2]，促进与社会接轨，提升职业教育的适应性，努力培养接地气、受欢迎的技术技能型的人才，真正实现校企双赢。

(一)创新人才培养方案

1.对接区域医药产业，与企业深度融合。我校积极建立新型校企合作基地，形成集“招生、培养、教学、培训、就业”“五合一”校企合作模式，与福建省东南医药集团、福建太平洋制药有限公司、福州海王福药制药有限公司等知名企业联合开展“订单”培养，形成人才培养互动机制。

2.强化校企合作，着重培养企业人文素养。结合企业用人的需求，医药企业普遍反映的当前学生欠缺吃苦耐劳、团队精神、敬业精神、企业忠诚度与职业道德，部分学生存在眼高手低、跳槽过于频繁的现象进行改革。首先，医药营销专业在第一、二学期定期邀请合作企业的总经理、人力资源部经理及其优秀毕业生代表等进校开展专题讲座，介绍企业文化、企业制度、经营理念以及对新员工的要求[3]；优秀毕业生着重介绍适应企业要求并不断提升的奋斗历程，帮助医药营销学生树立奋斗目标，有意识地按照准员工的标准要求自己，培养敬业精神；其次，每学期安排学生到合作企业课间见习和寒暑假的社会实践各两周，了解企业运行机制、人文环境及对员工的要求；第三，聘请行业企业专家、能手承担专业基础课和专业课的教学任务，对学生进行潜移默化的教育，培养学生的吃苦耐劳品质和敬业精神，熏陶企业文化和职业素养，牢固树立以顾客满意为核心的营销理念，尽快满足企业用人要求。

3.校企合作、以赛促学，重点培养专业能力。与企业合作每年举办各种比赛，如“安捷伦”杯药品质量检测技术大赛、“太平洋”杯药物制剂技术大赛、“恒达”杯医药企业沙盘大赛和“东南医药杯”市场营销大赛；其中每年一届的“东南医药杯”市场营销大赛为我校与福建省东南医药集团合作，由医药营销专业学生每3人一队，自行选择产品或企业开展市场调研，撰写产品营销策划书，制作PPT并进行演讲，同时聘请合作企业的专家和专业教师进行双重指导，由企业专家担任比赛评委并进行现场点评，既培养团队协作精神、口头表达能力[4]，也提升了专业实践能力，使学生能完全按照企业的要求撰写切实可行的营销方案。

4.建立五方联动评价体系，提升培养质量。医药营销专业把学习者职业道德、技术技能水平和就业质量作为评价人才培养质量的重要标准，强化人才培养的全程质量监控，不断完善由学校、用人单位、行业企业、学生和第三方机构等五方构成的教学质量评价小组[5]，包括引入麦可思公司等机构对专业、课程、教师、学生等进行全方位评价、反馈与改进，形成了以就业为导向、以能力为核心的五方参与的教学质量评价体系，全面保证人才培养质量。

(二)改革课程体系

1.重构课程体系。根据调研结果，将原人才培养方案中的社科知识、专业基础知识、专业核心知识、专业技能和选修课等五个方面调整为人文素质模块、职业基本知识模块、职业核心能力模块和技能应用模块，并增加了专业拓展能力模块，其中职业基本知识模块、职业核心能力模块更注重药学知识和营销知识并举。

2.调整核心课程和拓展课程。根据调查情况对专业课程进行一系列改革，对于原来确定为选修课的渠道开发与管理、客户关系管理、电子商务调整为职业基本知识模块并大幅度增加教学时数；增加中医药基础作为中药商品实务的前期课程；把调查时认可度低，但经过专业教学指导委员会讨论能增加毕业生就业渠道的课程调整为专业拓展能力模块，如医药物流管理、门店经营与管理；删除医学应用统计、国际医药贸易实务等课程。

3.改革课程学业评价体系。改变原来只有期末考试为主的单一学业评价体系，构建多元评价体系。学生每门课程的考核包括理论考核和实践考核、过程性评价和终结性评价相结合[6]。过程性评价既有态度、精神面貌与能力的评价，也包括组内互评、组间评价、教师评价，体现了交互式、多元化评价。重视过程性学习以有利于学生的全面发展，树立正确的学习态度，培养团队协作精神。

(三)改革实践教学

1.构建实践教学体系。根据职业能力培养的需要构建由目标体系、内容体系、评价体系、保障体系等构成的实践教学体系。目标体系包括职业基本素质、职业基本技能、职业方向、岗位综合技能等方面；内容体系采用基本技能训练、专业认知、专业综合实验实训、技能培训、顶岗实习等从单一到综合的逐渐提升的过程；实践评价体系包括各课程实践技能考核、毕业前专业技能综合考核；保障体系包括校内外实验实训基地、实践教学的各阶段质量标准、管理规章制度以及资金和组织保障等。

2.推行顶岗实习“三三模式”。学校为切实提高学生的职业技能，严格实行“实训操作技能训练不达标不进单位实习，实践操作技能考核不合格不毕业出校”的规定。考核分为三个阶段：第一阶段在实习前进行2周的医药营销基本技能强化训练，只有操作考试合格者才能进入实习；第二阶段分别在药品生产和药品经营企业实习20周，通过两轮理论实习和操作考核，合格者才能轮岗；第三阶段在毕业前进行2周的综合操作技能考核，只有合格后方能获取毕业证书。结合学生就业岗位变化，把原定的1个月医院药房实习计划调整为门诊药房和病区药房课间见习2周，并增加寒假和暑假各2周合作单位的社区药店及基层药房的社会实践。

3.改进实践教学方法。实践教学采用项目教学法、探究式教学、赛证融合法、角色扮演法等方法，全面评价学生的预习情况、态度与精神、操作水平、实训进程、实训成果、实训报告等，提高学生的团结协作和互助的精神；通过小组讨论、集中发言提升了学生应变能力、逻辑推理能力，提升口头表达能力和置疑争论的勇气；通过调查的客观记录，有助于养成严谨调研精神和科学态度。

[1]李沛然，刘永忠.以社会需求为导向的医药营销人才培养[J]．中国市场，2013(17)：31-32.

[2]周玉泉.市场营销专业双证书人才培养方案的探讨[J]．南京工业职业技术学院学报， 2012，12(3)：70-72.

[3]范素芳，李珊珊.医学院校营销专业复合型人才培养模式探讨[J]．中国冶金工业医学杂志， 2014，31(3)：355-356.

[4]刘 颖，夏 冬.医药营销专业人才需求状况调查与建议[J]．辽宁高职学报，2013，15(9)：13-14.

[5]郭 扬，郭文富.职业教育质量评价的政策需求与制度建设[J]．中国职业技术教育， 2015(21)：21-28.

[6]师东菊，魏赟鹏，王 军，等.医药营销专业“四位一体职场式”培养模式的研究与实践[J]．西北医学教育 2013，21(5)：876-878.

(编辑：陈 越，马川建)

2016-02-21

梁荣生(1968-)，男，副教授。研究方向：药学类专业教育教学研究与管理。

F724.73

A

1009-4784(2016)03-0028-05