李怡娜，陈 冲

（华南理工大学工商管理学院，广东广州510640）

基于顾客选择行为的提前期和价格响应模式

李怡娜，陈 冲

（华南理工大学工商管理学院，广东广州510640）

考虑在需求依赖价格和提前期的市场中，企业如何根据顾客选择行为来确定最优的提前期和价格响应模式.研究发现：当顾客为时间敏感型时，企业应选择单一快速响应模式；当顾客为价格敏感型时，企业的最优响应模式与顾客对慢速响应模式的效用折扣系数相关.此外，企业最优响应模式选择还与顾客对提前期和价格的综合敏感系数，以及企业在快、慢响应模式下的成本差异相关.

顾客选择行为；提前期；价格；响应模式

1 引 言

随着顾客消费水平的不断提高，顾客购买产品或服务可能具有不同的支付意愿.有些顾客对时间要素比较敏感，只会选择符合自己时间要求的产品或服务，如购买航空公司商务舱的旅客、追求时尚消费品的顾客等.而有些顾客对价格要素比较敏感，如果首选产品或服务的价格过高，则愿意牺牲时间，转向购买价格更低的产品或服务，如战略顾客往往愿意等到换季或打折时才购买一些时尚产品.因此，从顾客角度来看，这些不同提前期和价格的产品或服务之间是具有很强的替代性的，顾客的选择行为将直接受到提前期和价格差异的影响.

面对这些顾客的不同选择行为，现实中的企业采取了不尽相同的提前期和价格响应策略.如顺丰……