王玮+张庆兵+周禹

摘要：润滑油企业对车用润滑油经销商的管理应从销量导向转变为过程导向，通过对终端拜访覆盖率、终端铺货率、终端月平均销售能力、月度终端活跃度、签约终端达标率及经销商库存周转天数等经销商关键过程绩效指标的制定与控制，开展对经销商的评价分级工作，以关键过程绩效指标为核心建立PDCA工作循环体系，不断优化过程管理，提升销量及市场占有率，最终实现企业的战略目标。

关键词：经销商；关键过程绩效指标；评价与分级；PDCA工作循环体系

中图分类号：TE626.3文献标识码：A

Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.

Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system

0引言

当前，部分润滑油企业对车用润滑油经销商的管理指标侧重于经销商的进货量，强调的是企业销售给经销商的产品数量。这种销售导向并没有充分考虑市场实际，只注重结果，忽略了过程，往往会造成销售人员为完成任务量向经销商压货，忽视经销商终端数量及质量的提升，造成渠道基础薄弱；经销商为了完成销售任务向其他区域窜货或低价销售，最终造成市场管理的混乱、盈利能力下降以及终端客户的流失，对企业战略目标的实现造成较大的影响。因此，建立合理有效的经销商关键过程绩效指标体系是润滑油企业车用润滑油战略目标实现的基础。

1关键过程绩效指标的定义及内涵

关键绩效指标是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。……