黄润霖

重提经销商价值，不是要为经销商刷存在感，而是要提醒经销商：走得再远，也不要忘记当初出发的目的。

经销商价值的话题，不是这两年才开始讨论的，只不过这两年经销商过得特别不顺，才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值，不是要为千千万万的经销商刷存在感，而是要提醒经销商，切不要因走得太远，而忘记了当初出发的目的。

下面我提到的四个经销商价值，也不是经销商的全部价值，只不过因为它们具有无可替代性，所以才会单独拎出来与大家分享。

经销商价值之一：在很多事情上，

经销商比厂家能够更高效地达成目的

在厂商博弈里面，很多经销商认为自己的核心价值是下线网络和社会关系，这也是很多经销商敢和厂家叫板的一点老底。事实上，这两样东西，说厂家完全做不了是高看了自己。

当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候，有能力的厂家已经用行动证明，开发网点，厂家比经销商更有效率；至于社会关系，只要你愿意花钱，谁还不能认识几个狐朋狗友？

所以，经销商和厂家博弈，用下线网络做要挟，用社会背景做背书，图个嘴皮子痛快可以，真要动手，吃亏的一定是经销商。所以，理智的经销商不是告诉厂家这活儿就我能干，而是让厂家明白，我的活儿，你能干，但你绝对没有我干得漂亮。记住，下线网络和乱七八糟的社会关系，不存在排他的属性。

所以，经销商的第一个核心价值是比较价值，而不是绝对价值。……