还有两个多月时间，中国的奶粉配方注册制将正式施行。为了获得竞争优势，奶粉巨头们已在悄然“抢跑”。

惠氏的一位知情人士证实，该公司正酝酿启动一个名为“Go Deep”的深度分销商项目，目标瞄准国内三四线市场。目前，雀巢-惠氏在华拥有奶粉行业最高的市占率，去年惠氏在中国的销售首次超过100亿元。此番举动再次显示，今后奶粉行业的竞争将进一步下沉。

“渠道结盟”

根据市场研究公司尼尔森的划分，中国三四线城市（含县城及县级市）分别有229个和1612个，估计约有1.61亿个家庭，比一二线城市家庭数量多出近两倍。尼尔森方面估计，到2019年，三四线城市将占全中国奶粉市场份额约四成。

在去年10月底政府公布允许普遍二孩政策之后，阿里公布的大数据显示，四线城市对二孩表现出最大热情——来自四线城市的家庭对备孕的书籍最关注，占到了整个搜索人群的46.39%。

“在大约两年前，我们就开始在中国布局渠道下沉战略，目标就是指向国内的县城及县级市。”上述惠氏人士说，“到今年，我们已进入了将近1000个目标市场。”

该人士表示，惠氏实施的“Go Deep”项目，方法是和中国的渠道商结盟，增加产品在县级市及县城的市场占有率。“与它们结盟，精耕三四线市场是未来发展趋势。”

两成的份额

不过，一个显而易见的事实是，三四线城市的奶粉市场也有自己现成的“格局”，那里的渠道商凭什么要改变“玩法”？

上述惠氏人士承认，比起一二线，当前三四线奶粉市场仍然较分散。……