马兆红 杨光平

（《中国蔬菜》编辑部，北京100081）

“辣椒大王”谈市场

马兆红 杨光平

（《中国蔬菜》编辑部，北京100081）

北京新发地“蔬菜大王”系列报道

王兴君，生于1966年，吉林长春人，北京兴君盛发蔬菜商贸中心总经理。22岁时，他开始与“蔬菜”结缘，卖过菜也干过物流。36岁那年，他来到北京新发地农产品批发市场销售辣椒，至今，已有14年的辣椒专业销售经验。2010年起，他曾连续6年获得对北京新发地市场“有突出贡献的文明经营户”荣誉。2015年，他经营的辣椒销售额突破8 000万元。2016年，他获封北京新发地市场2015年度“辣椒大王”称号。

在北京新发地市场，有不少辣椒批发商只是趁着行情好时过来卖椒，行情不好就“打道回府”，而王兴君，一年四季都坚守在市场上，几乎天天满勤，还将生意越做越大。他的“秘诀”之一就在于有稳定的供货基地，有得力的产地经纪人。那么，王兴君是如何管理基地的？产地经纪人又是如何辅佐他并有效管理农户的？王兴君的生意为何能越做越大？本期，笔者随“辣椒大王”走进了他的辣椒基地——内蒙古赤峰林西县。

1　如何管理基地？

《中国蔬菜》：据说您在大江南北都有自己的辣椒基地，还配有产地经纪人，您是怎么进行管理的呢？

王兴君：是的，我在内蒙古和海南等地都有自己的基地。基地一部分自己种自己收，一部分是我们给农户提供种子，收农户的产品，还有一部分只收产品。比如在内蒙古赤峰，收椒面积应该有133.3～200.0 hm2（2 000～3 000亩），其中用我们的种子的面积至少有73.3 hm2（1 100亩）。

我共有12个产地经纪人，他们负责分管我在全国各地的辣椒产地，每个经纪人负责一片区域，每片区域的农户数量、面积不等。经纪人主要负责给农户发放种子，指导农户的种植技术，保证在当地收获季节长期收货。这些经纪人只服务于我，每天向我汇报收货情况，我按收每千克椒0.10元返利给经纪人，如果盈利了，收货期全部结束后还会另加奖励。

《中国蔬菜》：您是王兴君总经理在林西县的产地经纪人，您负责收购的辣椒面积有多大？除了收货，您还需要做什么？

刘树君（内蒙古赤峰林西县产地经纪人）：林西总共有400.0～466.7 hm2（6 000～7 000亩）的椒类种植面积，都是露地椒。我主要在林西县及周边10个村子收货，共66.7～133.3 hm2（1 000～2 000亩）。在我负责的村子中，供货最少的有10多户，多的50～60户，能保证稳定供货的农户大约占80%，我们之间已经有10多年的合作关系了。今年从7月初开始收货，到9月10日左右结束，平均每天收椒1.5万kg，包括尖椒和圆椒，尖椒占收货量的80%，圆椒占20%。

除了收货，我还负责给农户发放种子，品种由王兴君总经理推荐，比如今年种的牛角椒品种富鼎1号，圆椒品种天骄9号，都是通过王总从正规种子公司订购，快递给我们，这两个新品种农户是第一年种，由于天气原因，表现并没有去年小面积试种的效果好。除了给农户发放种子之外，我还会给缺乏椒类种植经验的农户提供一些技术指导。种植过程中，特别是在育苗和移栽阶段比较容易出现问题，需要格外注意。

《中国蔬菜》：您收购很多农户的辣椒，收货质量您是怎么把控的？辣椒基地重茬容易染病死秧，您会怎么避免？农户为什么愿意和您合作？

刘树君（经纪人）：我们会按质论价收购农户的货，比如牛角椒，最低长度要求是13 cm，颜色发绿，椒形直，有亮度，椒体平整。收货时，也会碰到有的农户会不管好的赖的都给我们的情况，我们就会用价格“诱惑”他，鼓励他提高辣椒的质量。还碰到过有农户对收货价不满意的情况，我们就会让他在现场看同样价格收上来的辣椒质量，眼见为实，农户当场就会服气。遇到质量没达标的农户，即便我们当时把椒收了，也会给他稍低的收货价，或者将辣椒中不合格的重量扣除。总之，多数农户还是很理解我们对辣椒质量的要求。只有我保证了辣椒的质量，王总在新发地市场的生意才会好做。

辣椒重茬容易染病死秧，为了避免重茬，我对林西县每家每户辣椒的种植情况都摸得很清楚，不到重茬严重的村子收货，而是开发新的收货点。比如我们今年新开发的大井镇和官地镇附近的收货点，都是第一年种辣椒，产出的辣椒质量也相当好。

农户之所以愿意和我合作，是因为我说话算数，当市场行情出现危机时，答应给农户的收货价就一定遵守诺言。我们在收货过程中了解到，因为今年辣椒的收入高，能达到每667 m2（1亩）6 000～7 000元的纯收入，比种玉米、向日葵等经济作物的收入高很多，也比种南瓜、芹菜等蔬菜的收入高，有不少农户明年会扩大椒类的种植，我估计自己的收货面积到时能达到200 hm2（3 000亩）。

《中国蔬菜》：您从什么时候开始给刘树君经理供辣椒的？您为什么愿意和他合作？

段凤武（种植户）：我是最近3年和刘树君经理建立合作关系的。原来我刚改行种辣椒时，正赶上林西辣椒产量过剩、销售难。我那时特别痛苦，背个包，包里装满红辣椒，到处打听收货商，但最后又不敢把辣椒给收货商，怕上当受骗。后来通过朋友间接了解到刘总收辣椒，还是固定的收货商，信誉比较好，于是开始和他建立供货关系。作为种植户，相比别人给我更高的价格，我还是愿意找一个稳定的收货商合作，最起码保证我的椒能长期卖出去。

2　如何安排产地转换？

《中国蔬菜》：您在北京蔬菜市场一年四季都有辣椒供应，是怎么转换主产地的？

王兴君：我根据气候条件和保护地生产的特点转换主产地，天气冷了，主产地南移，天气转暖，主产地北移。每个主产地的采摘期只有2个月，最多不超过65天。比如现在是9月初，我的辣椒主产地在辽宁锦州的黑山县，还有河北唐山，从每年8月20日收，到9月20日结束；按往常推算，9月20日至12月末，主产地在山东，包括寿光、昌乐，还有青州，聊城的收货量稍小；次年1～3月，主产地在广东，包括雷州半岛的下桥镇、平湖镇、南兴镇；2月10日至4月10日，主产地在海南，从南向北依次是东方、儋州的临高县，此外还有昌江县，然后是澄迈县的福山镇、美亭镇、永发镇，海南椒的种植面积大；5月1日至7月10日，主产地在山东，同山东冬季的产地安排大体一致，山东一年会有两次作为主产地影响全国的椒类价格；5月20日至7月20日，主产地在河北，包括唐山、定兴、高碑店；3月上旬至5月1日，产地还包括辽宁朝阳；7月10日至9月10日，主产地在内蒙古赤峰，包括乌丹、林西；8月20日，主产地回到黑山县，完成了我一年的产地循环。从全国来看，山东寿光的辣椒商品性最好，春季的价格也最高，广东椒的价格最不稳定。我们还考虑在全国新开发一些产地，比如福建厦门，可供应每年1月15日至3月15日的时间段。

左起：刘树君、王兴君、段凤武

3　品种如何更替？

《中国蔬菜》：在目前辣椒市场上您看好哪些辣椒品种？

王兴君：我看好螺丝椒，它皮薄、微辣、口感好、方便炒，将会在一年半到两年后把传统尖椒中的厚皮牛角椒的市场销量挤掉一部分，但是螺丝椒的销量不会超过黄薄皮尖椒。虽然目前螺丝椒占北京椒类市场的份额比较小，价格也高，但是它占西北、湖南、武汉等地的市场份额很明显，占全国椒类市场的份额也比较高，大约1/3。所以，随着市民对螺丝椒的认识，螺丝椒在北方市场的销量还会有所增长。我还看好薄皮椒，以后薄皮椒的销量至少会高于厚皮牛角椒。虽然它产量低、皮薄不耐运输、容易变红，目前销量还不大，但是它的卖价高、利润高，比如黄薄皮圆椒就比厚皮圆椒的价格每千克高0.6～1.0元。

《中国蔬菜》：据您了解，近几年林西的辣椒品种经历了哪些变化？

刘树君（经纪人）：辣椒品种的品质提高了。拿尖椒来讲，2010年前用的品种是金地，它在农户间的口碑很好，椒形直，椒体光滑；紧接着用的品种是利金金宝，比金地略长，能达到17～18 cm，商品性更好，这个品种用了5年，当时在林西的种植面积能达到133.3～200.0 hm2（2 000～3 000亩）；之后就是今年新引进的品种富鼎1号，去年我在自己的地里试种了667 m2（1亩），产量比今年好，因今年天气干旱，产量受些影响。这个品种今年在林西种了66.7 hm2（1 000亩），占大井镇总种植面积的80%，占我收货量的50%。林西农户敢于尝试新品种，今年新引进的圆椒品种是天骄9号，去年有20多家农户尝试种了近6.67 hm2（100亩），田间表现植株生长旺盛，叶片肥大、厚实，成品椒每667 m2（1亩）产量可达4 000 kg，所以今年有不少农户争相种植。在收货后期，圆椒价格能达到平均每千克2.0～2.4元。

近几年，辣椒新品种的淘汰速度在加快，平均每两年淘汰一个品种。在新品种的选择上，我和其他的产地收货商都会给王总提一些建议，但是总体来看，还是销售市场对辣椒品种选择的影响更大。我个人认为，目前商品性好，椒形直，有长度，平整性好的辣椒更受市场欢迎。

4　如何管理市场？

《中国蔬菜》：您的辣椒在新发地市场的销售量如何？您主营的辣椒品种都有哪些？

王兴君：就辣椒而言，新发地市场的销售量占我全国市场份额的2/3，夏季每天销售3万～4万kg，冬季每天销售2万～3万kg。除了新发地市场，我的辣椒还主要销售到山东寿光、河南郑州、陕西西安。

我经营的椒类品种共有25～30个，其中主营的品种有8个，占我总销量的2/3，包括尖椒、圆椒、螺丝椒、红椒、麻辣椒、陇椒、太空椒、美人椒。小众的辣椒品种，每天能销售几百斤。所有的椒类品种，我都能保证一年四季供应北京市场。在经营过程中我发现，北京市民不爱吃偏辣的椒，更喜欢吃圆椒，石家庄市民也一样。一般，有4个平头（心室）、单果160～250 g的圆椒最受市场欢迎，3～4个平头的圆椒也能算上等货。椒类很容易产出畸形果，所以优质椒能占总种植面积的1/10就很不错了，批发价每千克会比普通椒高1.2～1.6元。

《中国蔬菜》：新发地市场上有10多家专门长期经营辣椒的批发商，与他们相比，您的优势有哪些？

王兴君：我的优势主要是销售量大、质量好、有自己的基地。一年365天，我在新发地市场几乎天天满勤，除了南方菜批发商以外，其他同行大多不拉冬季的辣椒，因为这时候拉货的成本太高、风险大。质量上，目前新发地市场上所有的椒类批发商都还没有对辣椒进行分级。不过，我的辣椒中成品椒占比至少能保证比其他商户多，比如别人占1/3，我的就至少能占1/2。不仅如此，我还有自己的基地，能够长期保障市场的稳定供应。

《中国蔬菜》：您会提前估算辣椒的市场价格吗？遇到行情波动较大时，您会怎么应对？

王兴君：现在9月初，我已经开始估算广东椒、海南椒的价格了。依照往年，山东椒应该在9月20日左右大量上市，但今年由于天气原因，大量上市时间将推迟到10月5日，价格就会压着广东椒整整一个月。这时收广东椒就不划算了，光运费就要比收山东椒贵上不少。一般盈利时，辣椒每千克的平均利润能有0.2～0.4元，今年8～9月，平均每千克椒赚0.4元，9月的辣椒价格尤其高，是因为产地缺货，而山东椒又要晚半个月上市。所以在9月1日，辣椒的价格涨到了每千克5元，估计10月前能涨到每千克6元。这段时间，内蒙古、辽宁、山东的辣椒价格都高，这时的利润多数归农户了。其实很多时候，菜价越高，批发商的利润越低，因为收货成本变高了，利润变薄了。不过到了春节，就是我们全年利润的高峰期，每千克辣椒的平均利润能有0.6～1.0元。春节利润高，是因为新发地市场的商户大多回家过年了，剩下的不足1/3，产地收货商少，价格就低，所以自然导致春节的市场辣椒批发价远高于产地价，批发商的利润高些。

价格波动大时，比如市场没行情，产地辣椒量又大时，我们就会尽量压低产地收货价，也会选择收货价低些的主产区。其实，我们在辣椒断茬时所担的风险相对较小，在季节性重叠、辣椒产量过剩时所担的风险大，因为这时的市场竞争更激烈。

5　如何壮大企业？

《中国蔬菜》：面对市场竞争逐步激烈化，您对企业的发展有什么计划吗？

王兴君：我正在准备注册“盛发蔬菜”的品牌商标，以后将用这个品牌销售精品椒。等电商“烧钱”的模式过后，我也打算尝试网上卖菜，把我的辣椒卖给普通市民，拓宽销售渠道。我还准备在全国开发新的基地，预计明年将基地面积扩大到333.3 hm2（5 000亩），包括农户和我们自己的地。不过我也有两点顾虑：一是国内的大部分椒类产地是大棚栽培，成本投入大，我更倾向开发以露地种植为主，大棚种植为辅的基地。二是辣椒地不能重茬，即便我想多开发基地，也要考虑合理倒茬问题。总之，作为北京新发地市场的辣椒经营大户，无论市场的行情怎样，我都会保证每天坚守在岗位上，为新发地市场的发展和首都的菜篮子担起更大的责任。

马兆红，编辑，E-mail：zgsc@caas.cn

2016-09-18