刘金霞

摘 要：体验经济的到来使汽车企业竞争焦点不再单纯依靠提供优质的产品与服务，而更趋向于在营销过程中为消费者创造轻松、愉悦、人性化的氛围，即从心理上掳获消费者。文章以汽车4S店销售活动为工作背景，阐述体验式营销在汽车销售流程中的应用，并提出改进建议，有助于汽车销售企业和汽车销售顾问在销售活动中更好地利用体验式营销。

关键词：体验式营销；汽车销售流程；销售顾问

1 体验式营销概述

伯德·施密特博士指出所谓体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式认为消费者消费时理性与感性兼具，把消费体验作为研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种体验营销除了直接诉诸顾客的感官享受之外，更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间来刺激起顾客的购买欲。

随着消费者购买心理的日益成熟，其在选购产品和服务时不仅依据功能上的利益，更重视消费过程中所获得的体验感受。所以在销售活动中使用体验式营销来吸引顾客参与十分重要。

2 4S店汽车销售流程

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，具有渠道和文化理念一致性，注重提升品牌效应和企业形象。

除了打造统一的店面、豪华的销售展厅等硬件条件来树立品牌形象外，4S店对销售行为管理也是非常重视的，目前常见4S店标准汽车销售流程有集客活动、顾客接待、需求设计、商品说明、试乘试驾、议价签约、车辆交付、售后跟踪八个环节。……