罗俊峰 周宇

【摘要】2014年，习总书记提出的经济“新常态”，使得中国经济迎来新的格局。被誉为"东方绿宝石"的翡翠逐步成为我国国内销售业的新宠。本文以云南省瑞丽市这个世界上翡翠交易最繁荣、最具有代表性的城市之一为例，探讨了瑞丽市翡翠销售企业与门店市场营销的策略现状，提供有针对性的合理化建议及决策参考。

【关键词】瑞丽市 翡翠购买 市场营销

一、导言

目前，中国已成为奢侈品消费第二大国、珠宝类消费第一大国家。随着中国人民的生活水平日益提高以及在消费、投资等观念的转变，越来越多的消费者开始购买翡翠，翡翠消费已经成为大众化的趋势。根据2015年1月11日中国奢侈品协会在北京饭店发布的《2014年中国奢侈品市场消费统计报告》的数据显示，2014月1月——12月中国奢侈品市场消费总量为9550亿元，其中，翡翠、玉、彩宝类镶嵌奢侈品总消费482亿元，已经成为全球最大的翡翠消费市场。云南省瑞丽市地处中国西南部，紧邻缅甸，全国翡翠50%以上的销售量在瑞丽产生，缅方的玉石资源优势与瑞丽的珠宝市场和人气优势有效互补，得天独厚的地缘优势和市场优势使得瑞丽成为名副其实的“东方珠宝城”。对翡翠市场的研究是翡翠市场营销的一个重要部分。故通过对瑞丽市翡翠市场营销的分析与探讨，从而可以为瑞丽市各类翡翠加工和销售企业与门店在市场营销的策略等方面提供有针对性的建议及决策参考。

二、瑞丽翡翠市场营销策略的现状

首先，中国人对翡翠玉石的喜爱，并不是近年来的消费趋势所致，而是中国人自古就有深深的“玉文化”情节。但是，大部分在瑞丽市购买翡翠的消费者对玉文化的了解程度并不高。消费者了解翡翠信息的途径呈现多样化趋势，但主流还是只有实体店和熟人介绍的两种方式。

其次，消费者在瑞丽市购买翡翠的渠道较为单一。主要还是依赖于传统的实体店，尤其青睐于翡翠交易市场。而大部分消费者对网购翡翠仍然持消极态度，不选择网购的首要原因是产品质量和安全难以得到保证，另一方面，是因为以往的消费观念还没有转变。

最后，消费者在购买时非常注重翡翠的款式、质量和具备权威认证证书。简洁风格百搭的翡翠挂件最受消费者的喜爱。而消费者认为瑞丽市翡翠珠宝产品现如今也存在不少问题，如：品质没有保障、工艺粗糙、价格虚高、售后服务不完善和形式古板、创新不够等，其中最主要的是价格虚高。

三、对翡翠营销市场的建议

（一）加大翡翠销售的促销力度，吸引顾客

销售促进作为一种辅助性促销方式，对扩大销售有很大的作用。很多消费者来云南省瑞丽市买翡翠都会带有一种淘宝心态，翡翠商家可以利用这种心态开展“淘宝活动”。比如在展销台放几十个价位不一的翡翠，让消费者竞猜价格，最接近价位者将能以较低价格购入该产品，同时也符合消费者喜欢现金折扣的心理。在旅游淡季进行各种促销活动以吸引瑞丽市当地居民的关注，逐渐将众多的潜在消费者转化为目标顾客。

（二）大力挖掘弘扬“玉文化”，提升翡翠产业发展

在瑞丽市销售翡翠的商家应结合中国的传统文化和消费习俗进行翡翠产品的大力挖掘和弘扬玉石文化。在中国的传统文化影响下，翡翠消费者存在着祈福动机，他们认为，翡翠有灵气，可以给佩戴者带来好运和避邪。翡翠商家应该从珠宝的含义，雕刻的图案和花纹所含寓意进行引导和宣传，比如可以在情人节推出特色情侣对戒等，把玉文化融入到销售中；同时瑞丽市政府应助力翡翠產业发展，并提升翡翠产业发展层次，比如在德宏州少数民族节假日或者旅游黄金周举办珠宝翡翠文化节。

（三）扩宽翡翠销售渠道保证翡翠质量

翡翠销售依然以实体店销售为主要的分销渠道，翡翠销售商家应依据瑞丽当地民族特色进行店面装修，给消费者留下深刻印象。另外要加强与旅行社、酒店、旅游景区的联系，发展和加强翡翠行业的销售渠道网络。同时应积极发展网络营销，建立有特色的官方网站，并在官网上销售，实现“线上线下”同步销售。利用微博、微信营销，应该注意避免硬性的推广形式，可以利用植入式和互动式的方式，诸如有奖竞猜，珠宝首饰的专业知识、选购常识和保养方法的介绍，以及购买顾客的体验分享，让消费者慢慢接受商家的微博、微信，进而成为翡翠产品的购买者和推广者。

加强翡翠销售的信誉素质应该成为翡翠销售中的亟待解决的问题，给消费者提供真实可靠的翡翠产品信息是翡翠销售的基本要求，如给消费者提供权威的认证证书，保证翡翠产品的品质。

（四）提升翡翠销售门店服务水平，保证专业化消费服务和售后服务

通过提高翡翠门店服务质量来专业化服务水平。首先加强员工的培训，让员工能与顾客良好的沟通、有效的互动；其次，为消费者提供优质的售后服务，建立顾客信息反馈平台，切实关注反馈信息，发现顾客需求并尽量给以满足。网络销售的售后服务也是不可忽视的重要因素。对于翡翠商家来说，提供完善的售后服务能够促进销量，赢得回头客的青睐，从而获得更多的利润。

（五）翡翠价格应主动适应需求，将满足不同层次消费者

针对消费层次的不同，翡翠的价格也要适应需求，满足不同消费层次和不同收入水平的消费者。消费者的收入决定了其消费水平，而消费者的收入与其年龄、性别、从事职业等相关。故翡翠商家应灵活变化，根据细分的市场和翡翠的高、中、低端的品质制定不同市场的翡翠价格。

四、总结

世界在变化，珠宝翡翠行业在变化，营销也在变化。因此，以云南省瑞丽市这个世界上翡翠交易最繁荣、最具有代表性的城市之一来分析翡翠购买动机，加紧建设与发展翡翠产业、引领与促进翡翠消费势在必行。

参考文献：

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