王新珠 牛永革 李蔚

摘要：从解释一致效应在促销中说服效果视角探讨打折促销与赠品促销如何影响消费者质量感知。结果表明，促销情境中存在着解释一致效应，即抽象识解者在打折促销中有较高的质量感知；不同的产品促销进一步支持了此效应，同时说明其认知机制部分在于信息加工流畅性，即抽象识解者更容易理解打折促销信息。

关键词：促销方式；质量感知；解释一致；加工流畅性

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.04.24

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）04-0111-03

Abstract：When construal levels of marketing messages match with construal tendency of consumers， construal compatibility effect occurs， i.e.， favorable persuasive effect comes. With such logic this study explores how discounts and gifts promotion affects consumers perceived quality respectively. Experiment one shows that compatibility effect exists in promotion， i.e. those with abstract（concrete） construal tend to have higher level of perceived quality in discount（gift） promotion than in other. Experiment two finds that the above compatibility effect still exist， and it is partly due to high processing fluency of information， i.e. those with abstract（concrete）construal tend to process discount （gift） promotion information more easily than that of other.

Key words：promotion types； perceived quality； construal compatibility effect； processing fluency supply chain coordination mechanism considering

引言

价格促销与赠品促销具有不同的说服效果，但哪一种说服效果更好仍无定论。Yoo等人认为价格促销能够损害消费者对产品的品牌资产评价[1]；韩睿认为打折促销导致了较高的信任与购买意愿[2]；Campbell认为，相比较多的赠品，较少幅度的打折更能损害消费者的质量感知[3]。本文使用实体产品与服务产品进行实验，发现赠品促销与打折促销对消费者质量感知的影响取决于消费者本身的识解倾向，这一影响是通过消费者信息加工流畅性来实现的。本文有两个创新点：一是使用解释水平理论来考察不同促销方式对质量感知的影响；二是揭示了促销方式影响质量感知的认知机制。研究结果加深了人们对促销方式说服效果的理解，同时又可以为商家的促销活动提供指引。

1文献综述与假设推导

11个体识解倾向与信息建构水平

人们面对同样的事件常有不同的知觉、视角或理解。比如，对于修补牙齿，有人会关注其中痛苦的细节过程，而有人则更为关注保护口腔健康这一行为意义。……