赵艳丰

为什么中国至今尚未出现一个能够统领行业的国际知名服装品牌？

尽管我国服装产业看似规模庞大，但实则内在还存有诸多问题，尤其在营销观念方面，与发达国家相比还有许多不够成熟的地方。一方面，国内大多数服企的营销观念还处于“以产品为导向”阶段，而国外的服企早已是“以市场、顾客为导向”的营销观念，这也是国内品牌发展的严重阻碍。另一方面，国内许多服企仍是沿袭粗放式的渠道管理方式，出现对渠道建设不重视、渠道结构单一等“软肋”问题，营销渠道的薄弱已经严重阻碍了服装企业的发展壮大，部分问题甚至已经威胁到企业的生存。

因此，笔者以C公司为例，探讨渠道管理所存在的三个软肋问题。

软肋一：忽视渠道建设，渠道结构单一

作为传统的生产型企业，C公司管理者的营销观念非常落后。尤其在近年来原材料价格战上涨、人工成本增加等因素的影响下，C公司仍不愿耗费资源创新，甘愿在“薄利多销”的模式下，安心地享受着价格战带来的那份市场“份额”。

尽管C公司拥有遍布25个省市的200多家经销商销售网络，但这些经销商的运营仍然处于“各自为政”的状态，造成经销商与公司之间合作的低质量、低效率，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。与此同时，C公司缺少对经销商在分销网络方面的引导和政策支持，因此部分经销商盲目地在所辖区域增加分销。

眼下，C公司在一级渠道大部分采用经销商的模式，多半经销商在各自区域的商场内，负担着高昂的租赁场地费进行销售，只有少数经销商有自己的门店。……