迟忠波

2015年，曹德旺创办的福耀玻璃，其毛利率达到42%。在中国制造业的平均利润只有5%左右的时候，福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度？

福耀有一家日本原材料供应商，其中国区负责人叫张俊，与曹德旺打交道23年。他给出了答案。

谈得对手也敬慕

“曹德旺做生意有两个特点：一个是‘抠门，另一个是‘抠门的升级版，‘小家子气。”张俊说，“关于产品的价格问题，每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的激烈谈判。激烈到什么程度呢？平均要谈至少六七次。一帮人从日本飞过来，我从上海飞过去，就在他们总部谈。谈到天昏地暗，谈到小数点后面第二位，曹总才说就这样，蛮好。这还是因为人民币只有分，没有厘。接下来曹总说，这样吧，我们打高尔夫球继续谈。我一算，几万美元，这个厘又被他赚回去了。”

每一次谈判大家都很受伤。但是，张俊对曹德旺充满敬意：“他经常跟我们说：‘我们不要看眼前的，要看得长远一点，不要看太少，要看得大一点。这句话虽然很普通，但是贯穿在整个合作过程当中。”

而曹德旺将日本商人看得更透彻：“日本人从来不自己降价，这值得所有人去学，这是一个很好的生意经。”日本人在原材料上不降价，就会让福耀的成本上升。曹德旺说：“我们也面临着汽车厂给我们的压力，汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲，我是汽车厂派下来的推销员，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我赚什么？”

很快，曹德旺找出对付日本人的办法。这一年，曹德旺和上游供应商提出要降低价格，而且要降15%。日方当然无法接受，双方陷入僵局。这时，曹德旺想到一个双赢方案，他知道日方在生产流程管理方面有几十年的经验积累，于是提出，日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本？只要能达到效果，他一分钱也不会降低日方原材料的价格。对于这家日本企业来说，流程管理能力是其现成的资源。日方因此派出专业人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快，福耀的成本就下降20%左右。借助此次契机，福耀玻璃形成苛刻的成本控制管理流程，一直保持到现在。

反反复复算细账

如今，大批中国企业都在走出国门。“走出去”本身不难，难的是如何才能赚到钱。曹德旺是最早到美国投资的中国企业家之一，自有一套在美国的“利润经”。

早年，曹德旺将玻璃卖给美国中间商时，一片玻璃是30美元；中间商一倒手，可以卖到60美元；而真正到美国商业终端的时候，一片玻璃要卖200美元。于是，曹德旺想自己在美国建一个仓库，自产自销。从1996年开始在美国建仓库起到1998年，一共三年一分钱没有赚到，反而亏损1000万美元。

曹德旺坐不住了，他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是：曹德旺跨行业经营，做玻璃属于制造业，而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业垄断，每一家都有几十亿美元规模，曹德旺只带一千多万美元就想赚零售行业的钱，这是不可能的。

曹德旺迅速调整战略，决定专心于制造，进行产销分离。不过为了尽可能提高利润，对于中间销售环节他也作了调整，由分销变为直销，跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样打的：在美国自己建仓库，每一片玻璃可以卖到60美元，而卖给一级批发商只卖30美元，卖给销售商则可以卖到50美元，还有价格竞争力。就是这一点变化，让他1999年当年赚了1000万美元。

近两年，曹德旺在国内的投资明显减少，而在美国的投资逐渐加大。曹德旺为什么对美国情有独钟呢？他是这样算的：“美国正在恢复制造业大国的地位，它的招商强度比我们中国高。我在美国俄亥俄州建的那个工厂，有18万平方米，从犹太人手里买过来花了1500万美元，再加上修厂房又花1000多万美元，盘点下来，全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国政府给我的补贴就超过4000万美元。

“美国油价便宜，运输成本只有中国一半。什么贵呢？人工贵。美国白领成本是中国白领的3倍，蓝领是中国蓝领的8倍。我们在中国做一片玻璃，工资成本1.2美元，在美国则要8美元。但是，中国做完运到美国去，需要5.5美元运费，再加上关税要1.8美元，运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本。而其他材料在美国都比中国便宜，美国的税和企业运行成本也比在中国低。这样算起来，在美国建厂成本更低。”

正是曹德旺的这种“算计”，让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

敢战才能言和

福耀玻璃如此强的赚钱能力，不是一蹴而就的。2002年，美国商务部应PPG公司申请，开始对福耀玻璃进行反倾销调查。刚开始的时候，曹德旺还不以为然。后来，他在接受采访时说：“刚开始傻就傻在这里，我们一直认为美国讲法律，不会乱判。我不知道反倾销就是乱判，先告反倾销，先判你输，然后你要缴高额的官司费，拖两年你就倒了。”

在明白其中内幕之后，曹德旺花费一亿多美元在美国打官司，最终胜利。福耀成为第一家告赢美国商务部的中国企业，全球震惊。官司虽然打赢了，但曹德旺陷入了深深的反思：

“这场官司刚开始打的时候，我经常骂美国人。真正打赢以后，我很认真地反思这件事情。对美国政府来说，他们喜欢中国人，东西越便宜越好，美国人会少付费。但是，两个矛盾就出来了：第一，这个行业你便宜，冲击了它，把它搞倒了，以后美国的其他行业怎么办？这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二，你把它的行业冲垮的时候，这个行业原来的工人怎么安置？这个行业原来的贷款怎么赔偿？这都是问题。要学会换位思考，否则很难搞好关系。”

这之后，曹德旺的战略就发生改变。他主动和PPG联系，化解矛盾。通过协商，PPG同意将原来的技术卖给福耀。转让以后，只有福耀十二年如一日地、准时准点地不少一分钱交给他们技术转让费。其他国家的企业不是这个问题就是那个问题，让PPG收不到技术转让费。PPG说，曹德旺真得很不错。