彭志平

从行为经济学来说，人的行为是不理性的，价格背后蕴藏着大量心理奥秘，价格是一场心理战。

定价是企业主头痛的事情，定得高，怕没人买；定得低，没利润。今天我们就从消费者心理来聊聊企业如何定价，相信你会有收获的。

价格实验

首先我们来看一个实验，《经济学人》杂志订阅选择：

◆单订电子版：59美元

◆单订印刷版：125美元

◆合订印刷版加电子版套餐：125美元

让100个学生做选择，结果是：

◆ 单订电子版59美元：16人

◆单订印刷版125美元：0人

◆合订印刷版加电子版套餐125美元：84人

毫无疑问，是人都会选择合订印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗？

我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择：

◆单订电子版59美元：68人

◆合订印刷版加电子版套餐125美元：32人

同样的内容，只是少了一个选项，那么是什么原因使他们改变了主意呢？

那就是非理性因素，因为有一个诱饵在那里，他们中的84个人选了125美元的套餐（16人单订了电子版）；去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。

我们都是用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择作比较，这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上加一道200美元的带汤主菜，但是他也会去捡优惠券——从价值1美元的浓缩汤罐里节省25美分。

类似的还有，我们给一辆2.5万美元的汽车加装3000美元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发（尽管我们知道在家坐沙发的时间要比在汽车里长）。……