刘春雄

销量增长乏力，厂家压货压到绝望，转型又无望，不干也就在情理之中。

最近到一个县快消品的经销商商会去了一趟，约20个会员，有两家熬不住，不干了。在其他地区一了解，还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的，没有入会的熬不住的可能更多。

这两家熬不住的经销商，代理的品牌还真不错，不干的原因就是看不到希望。不仅如此，厂家的压货更是压到绝望 ，转型又无望，不干也就在情理之中。

3月赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查，当时得出三个结论：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经销商越不赚钱；公司化经营，反不如夫妻店赚钱。

我把这种现象称为经销商的“整体性困惑”“集体性束手无策”。因为做大规模、做大品牌、公司化经营， 既是我们的提倡，也是经销商的努力目标。经销商熬不住并最终放弃的现象，真的会越来越多。

我曾经发问，经销商不做了，他们准备去干什么呢？他们又能干什么呢？如果不是绝望，多半还会熬下去的。

厂家困境“传导”到商家

尽管近几年电商对很多行业的影响很大，但快消品经销商熬不住，还真不能责怪电商。以我的观察，电商在快消品领域所占份额几乎可以忽略不计。

经销商的整体困境，大约是由销量增长乏力甚至下滑、新战略大单品缺乏和人员费用上涨三个因素决定的，但这并非经销商熬不住不干的理由。

经销商最难受的还不是销量下滑或亏损，而是厂家压货。如果说过去压货能压出空间的话，现在压货就是明知不可为而为之。……