文/彭冬林

关于传统眼镜店“创新发展”的几点建议

文/彭冬林

近年来，随着租金、人力等经营成本不断攀升，加上日益激烈的市场竞争和经济形势的持续低迷，传统眼镜店面临着前所未有的发展困境。为了寻求新的突破，目前不少传统眼镜店向视光中心店转型过渡成为行业的一大趋势。但由于客观条件的制约，向专业化的视光中心转型并不是所有传统眼镜店都适合的道路。

可以预见，在未来很长一段时间里，传统眼镜店仍然是眼镜零售业的主要业态。据有关统计，中国目前拥有一定规模的眼镜店达3万家以上，其中传统眼镜店占有相当的数量，依旧占据主要地位。而在目前互联网的冲击下，传统眼镜店处于十分尴尬的境地，如何调整策略，留住老顾客、吸引新顾客，实现创新发展成为经营者亟待解决的问题。

笔者认为，和其他类型的零售端店面相比，传统眼镜店仍旧具有显著的优势。

1.商业中心地段

自上世纪80年代末90年代初起，传统眼镜店遍地开花，分布于各个类型城市的中心地段，或商业街，或学校，或步行街，并伴随中国城市化进程的不断推进而不断扩张。到如今，无论在哪一座城市，在其中心地段，总能找到几家眼镜店。可以说，有地段就有人流量，有人流量就有销量，在这一点上，国内传统眼镜店都占据着有利的位置，并且有条件将日均人流量进行有效转化。

2.较为优质的客源基础

在“地段决定身段”的价值观念下，传统眼镜店由于其地处城市核心商业区，在顾客眼中也是一定地位的象征，能够吸引一些注重身份和体验的顾客，加上经营多年，有相对稳定的优质客源基础，并能够通过“老带新”等形式发展新客户，拥有一定的顾客忠诚度。而这类优质顾客，往往能够大大提升客单价，从而提升眼镜店的总体销售额。

3.品牌价值

不少传统眼镜店在当地已经较有名气，并且取得了顾客的信赖，无形之中早就形成了品牌效应。在如今互联网及消费趋势变化的双重冲击之下，传统眼镜店以其较为专业的技术加上带给顾客的“回家”式的贴心服务，仍旧成为不少顾客配镜的首选。尤其是在经济发展较为滞后的地区，传统眼镜店的品牌价值和地位仍旧不容小觑，在顾客群体中仍是值得信赖和依靠的。

当然，传统眼镜店的不足也是显而易见的：在产品组合上，镜架款式单一、普通、保守，这就导致了“产品筛选顾客”而非“顾客挑选产品”的畸形发展，将更多的潜在顾客拒之门外；在产品价格上，传统眼镜店产品报价较不透明，部分产品价格高于市场价，同时也疏于对顾客的引导，使得顾客在“购买or拒绝”反应模式中直接选择“拒绝”；在店铺装修上，不少传统眼镜店忽视了装修的作用，尽管店铺面积较大，但产品展示柜数量也多，且多为闭合式展柜，不仅装修成本高，还容易给顾客造成一种疏离感。

既然如此，那传统眼镜店应该如何进行创新发展呢？是提升专业性，向视光中心转型升级，还是一味跟风，发展时尚店呢？笔者认为，传统眼镜店在创新方面需要量力而行，创新并不是完全推翻原有的基础进行重建，而是在继续发扬传统优势的基础上，对不能适应发展的短板进行修正、改进，从而探索出一条“因店而异”的独特创新发展之路。

具体而言，传统眼镜店的“创新发展”可以从以下三个方面来着手：

1.店面装修

一般而言，传统眼镜店在装修风格上总是给顾客千篇一律、墨守成规的感觉，同时在店名、门头装饰上又过于正统，这也是过去很多顾客不配镜不会进眼镜店的原因之一。因此，传统眼镜店要想创新，首先就应该在店面装修上做文章：以舒适性为主，让顾客没有距离感，拆除原有的封闭式柜台，转而设置开放性的柜台，让顾客能够随手拿到自己想看的眼镜。

以某区域性眼镜品牌店为例，该零售品牌门店主要走中高端路线，在当地占有绝对优势的市场地位，但主要经营仍以传统店面为主。尽管如此，笔者发现该品牌年初在某二级商圈新开的店面中，对店铺装修风格进行了大改造：区别于其他店面沉闷、封闭的形象，整体呈现出开放式格局，店内明亮宽敞，对框架眼镜、太阳镜、老花镜、隐形眼镜等产品进行区域模块划分，去除了闭合式的冰冷的玻璃柜台，无形中消除了顾客的疏离感，拉近了顾客与商品、顾客与商家之间的距离。

2.产品组合

随着经济社会不断发展，人们的消费能力日益提高，商家也应该从以往的“顾客买不起”逐渐转变为“顾客买不买”来作决策。同时，顾客的消费观也从“一副眼镜佩戴多年”向“一人多镜”逐步转变，不同时间、不同地点、不同场合佩戴不同的眼镜的消费习惯正慢慢被顾客所认同，因此传统眼镜店也要及时调整产品组合，丰富产品类别、款式等，让顾客有更多元化的选择。

值得庆幸的是，目前不少传统眼镜店也意识到了这个问题，并逐步调整产品组合，从而取得了相应的效果。以一家有着22年开店历史的传统眼镜店为例，其在保持传统元素之外，近年来在产品上也开始去年龄化，增加了更多的太阳镜产品，同时在框架眼镜的款式、框型等方面也将时尚、潮流作为考虑因素，以丰富的产品吸引了不少年轻消费者。

3.货品陈列

同样是零售终端，为什么顾客总是像“无事不登三宝殿”一样进出眼镜店，而不是像逛其他服装店、饰品店一样频繁进出并长时间停留呢？此外，即使同样是眼镜店，有的店铺顾客进去后即使不消费也会长时间停留，而有的店铺顾客进去后转一圈就匆匆出去了，这其中最关键的原因就在于店铺货品陈列的差异。合理的货品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等重要作用，因此，在货品陈列方面，传统眼镜店要改变原来的粗放式陈列方式，以集体视觉的营销策略达到吸引顾客的目的。具体而言，传统眼镜店可以参考其他零售终端货品陈列方式，更多地考虑顾客的消费心理，为顾客营造一个良好的配镜购镜环境。