【摘要】制药企业为了在激烈的市场竞争中占据先机往往采用信用销售增加销售收入，同时也带来应收账款的增加。本文梳理了企业应收账款的主要功能，从三个方面分析了制药企业应收账款产生的风险，阐述了制药企业进行应收账款科学管理的必要性，最后提出了应收账款管理的创新举措——设立销售分公司，并详细说明了设立销售分公司的方法和作用。

【关键词】制药企业 应收账款 管理 创新

一、引言

对于中国的医药制造企业而言，在药品销售管理中都面临着销售不畅、回款困难的难题。特别是应收账款周期长、回收成本高的问题直接制约了企业的现金流动效率。应收账款指的是企业在产品销售过程中因为有赊销行为，产生了需要向客户收取应收款项的行为。应收账款是一把双刃剑，在为企业带来销售量和销售收入增长的同时，也带来了企业财务管理的风险，应收账款有可能演变成为企业的呆账、坏账，更有甚者较大规模的应收账款会导致企业的破产和倒闭。2015年在行业内处于领先地位的深圳福昌电子因为资金链断裂宣布倒闭，该公司在破产之际尚有在中兴、华为等企业的应收账款1.5亿元。福昌电子的倒闭在行业内引起了极大的震动，可以说应收账款管理不善很大程度诱发了企业的财务风险，最终不得不破产倒闭。

对于制药企业而言，药品本身就是一种特殊的商品。作为最终消费者的病患者并不能够独立的选购药品，特别是处方类药品都需要通过医院的医生开具明确的处方才能够购买。因此在药品销售过程中，医院和医生都起着至关重要的作用。在我国医药销售管理过程中，药品必须通过医药公司销售给医院和药房，制药企业并不能够直接面对零售终端。正是这种非常特殊的监管政策使得医药制造企业的销售管理与一般制造业相比呈现不同的特点。医药制造企业销售渠道、销售方式、货款管理、回款管理都有其独特的特征，尤其是赊销产生的应收账款在销售收入中的比重也呈现逐步上升的趋势。

本文以制药企业为研究对象，分析其应收账款的特点，并对应收账款的管理提出一些创新的思路，帮助企业有效提高应收账款回收效率。

二、企业应收账款的主要功能

（一）增加销售收入

导致企业产生应收账款的直接因素就是激烈的行业竞争。企业为了在竞争中立于不败之地，不得不向下游销售商作出相应的让步。采用信用销售的赊销行为就是一种常见的销售形式。如果市场是卖方市场主导，消费者对于生产商的产品需求旺盛，生产企业就无需采用信用销售方式。相反，当市场是买方市场主导，供过于求，生产企业在销售环节中处于劣势，就不得不采用赊销以求扩大市场份额，应收账款就不可避免的产生了。对于企业而言现金流管理的重要性不言而喻，企业总是尽可能使得现金能够在自己账户上更长时间停留，通过赊欠就能够实现这一目的。而生产企业为了抢占市场份额，不得不牺牲现金流的周转速度，换来的是销售收入的增长和市场份额的增加。

（二）降低企业存货

在企业资产负债表中，应收账款和存货都属于企业的资产，但是二者相比应收账款的流动性要明显高于存货，并且存货的持有成本也明显高于应收账款。如果通过赊销的信用销售方式能够将产品尽快销售出去降低库存，企业还是更倾向于这种方式降低库存。

三、制药企业应收账款产生风险

企业应收账款本身是一种信用销售方式。中国企业在契约经济、信用经济方面的基础仍然比较薄弱，信用制度和体系仍然不够健全，这就导致应收账款会带来一些潜在的风险。

（一）资产负债表失真

企业会计准则有权责发生制和收付实现制。我国的会计准则按照权责发生制来确认企业的负债和资产。如果医药制造企业进行赊销，财务处理将药品发出后即可记为企业的确认收入，这笔销售收入以应收账款的形式存在，也增加了企业的收入和利润。但是需要注意的是这种应收账款带来的利润仅仅只是一种账面利润，并非企业获得实实在在的现金流。可以说赊销行为从某种程度上放大了企业的真实盈利能力。

（二）影响现金流动效率

很多企业为了获得融资或者增资等背书，着力编制数字靓丽的财务报表。而应收账款就是一种很好放大企业经营绩效的手段。企业的应收账款能否按时、足额回收，完全取决于药品购买方的经营情况，存在着极大的不确定性。同时，企业的现金基本沉淀在商品销售环节，严重影响企业现金流的周转效率，容易产生支付危机。

四、制药企业应收账款管理的必要性

制药企业的应收账款存在如上所述的各种风险，因此有必要对应收账款进行科学管理。这既是企业经营发展的需求，也是行业创新的要求。这种必要性包括如下三个方面。

（一）医药行业的剧烈竞争需要制药企业加强应收账款科学管理

我国医药制造业尽管发展速度较快，但是整个行业缺乏规模效应，基本上表现出数量众多、个体规模偏小、行业竞争剧烈的特征。在这一竞争环境下，各家制药企业都是竞相模仿、低水平的制造类似的药品。对于制药企业而言，由于在产品特性上缺乏竞争力，只有实施低成本的竞争战略，而信用销售就成为必不可少的一种竞争销售手段，应收账款随之增加。甚至在应收账款管理上，各家制药企业也采取一些竞争战略，比如延长还款期、分期付款等等。因此，在剧烈的行业竞争背景下，制药企业需要加大应收账款的管理力度。

（二）应收账款管理方式落后需要制药企业创新管理方式

目前制药企业的应收账款管理方式普遍比较传统、落后，仅仅是在财务报表和销售管理系统中予以体现。既没有成熟、科学的管理思路，也没有专业的管理人员和体系，这就使得应收账款管理效率低下。在这一背景下，提出创新的应收账款管理方式显得尤为必要。

五、应收账款管理的创新思路——设立销售分公司

（一）设立背景

通过对中国国内的制药企业销售过程进行分析，不难看出：制药企业生产出来的医药产品销售给医药零售商、各类医院，然后由医药零售商和各类医院再销售给医患者，医患者支付药品费用，医药零售商和各类医院收到销售费用后，制药企业才有回款的可能性。这一销售过程一般都需要3～6个月时间。其中医药零售商和各类医院销售并收到费用的过程需要至少3个月时间，至于制药企业能否及时回收货款，完全取决于其与医药零售商和各类医院的合作关系。因此，在药品销售过程中，生产方与销售流通方的权利与义务并不对等，而且生产方明显处于劣势。

药品销售流通方在制药企业应收账款回收过程中起着至关重要的角色，并且严重制约了企业应收账款的科学管理。首先，如果中间销售环节增加，容易导致相互之间连锁债务关系，给应收账款回收增加难度；其次，如果流通环节和仓储环节增加，也无形中增加了销售成本，这部分成本一般都会转嫁到制药企业。

在这一背景下，制药企业应该着手考虑建设自己的销售流通渠道，将生产、销售、流通环节打通，形成内部闭环，能够更好的掌控整个销售环节，有利于快速回收应收账款。

（二）设立方法

根据上述对制药企业在销售过程中应收账款管理存在的问题和制约因素，制药企业应该通过建立自己的销售体系，而设立销售分公司就是最佳选择。设立销售分公司能够最大程度降低应收账款带来的风险，并且是制药企业进行销售管理、现金管理和企业管理的一种创新举措。

销售分公司是制药企业按照国家法律规范设立的专门从事药品销售的机构，其工作职责就是从事制药企业生产药品的销售管理、流通管理。销售分公司无疑在制药企业和销售终端之间建立了一个桥梁，能够有效降低销售过程中产生的风险。

1.公司定位。医药销售分公司是制药企业的全资注册子公司，注册资金全部来自制药企业自身。

2.人员构成。制药企业首先对现有的销售管理部门进行整合与调整。从销售部门中选拔、同时面向外部招聘形成销售分公司的人员基础。

3.公司管理。销售分公司业务上保持独立，但是财务与人事仍然接受母公司的垂直管理。在人员招聘方面具有推荐权和考核权，在财务支出方面营销类费用支出也具有自主权。

4.业务管理。销售分公司承担了制药企业的药品销售管理工作。负责药品市场调研、药品销售、渠道维护、应收账款管理等功能。其中应收账款管理由销售分公司全权负责。这样就使得应收账款事项有了专门的管理对象，有利于企业加速回款，提升资金流动效率。

（三）设立的作用与意义

制药企业成立销售分公司本身就是一种创新举措，对于制药企业而言具有明显的作用和意义。设立销售分公司对于制药企业而言，丰富了其销售内涵和理念。销售分公司使得制药企业的生产、销售、流通、回收货款形成一条闭合的环，能够极大提升制药企业的资源利用效率和现金周转效率。销售的大部分环节都掌控在制药企业手上，能够在市场营销竞争中取得有利的市场地位。

参考文献

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[2]试论企业应收账款管理中的风险防范与控制.于亚秋.时代金融，2015（3）.

[3]应收账款管理中的对策研究.张童.财会学习，2016（10）.