王晓冬，唐娈琪，张 晶

（东北农业大学，哈尔滨 150030）



格莱斯合作原则视角下的商务话语分析

王晓冬，唐娈琪，张 晶

（东北农业大学，哈尔滨 150030）

格莱斯合作原则是指交际双方为达到交际目的应遵守的原则，包括数量准则、质量准则、关联准则和方式准则。在国际商务话语沟通案例中，双方会遵守合作原则的四项准则，然而，谈判双方也会有意或无意地违背合作原则的四项准则，产生深层的会话含义，传达给对方，推导话语的深层意义，了解商务沟通者的真正意图，最终达到共赢的目标。

合作原则；违反；商务话语

随着经济全球化，各国商务往来日益频繁，商务话语受到语言学者的重视与研究。在国际沟通中，商务话语有其自身的特点，对商务话语使用进行分析，描述商务从业人员话语生成和理解的过程以及他们所具有的隐性知识，运用语言手段对商务沟通过程进行约束和调控。文中运用格莱斯提出的合作原则对国际商务话语进行剖析，探究国际商务话语背后的语用机制。

1　格莱斯合作原则理论

美国著名哲学家、语言学家格莱斯提出会话的合作原则(Cooperative Principle)。他认为，在所有的语言交际活动中，为了达到特定的交际目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则。该原则分为四项准则：

表1　四项准则的基本内容

其中数量准则、质量准则和关联准则重在沟通内容，而方式准则重在沟通方式。客观地说，人们沟通时应该完全遵守格莱斯合作原则，但在实际沟通过程中，人们往往会有意或无意地违背格莱斯合作原则。会话含义即在违反这些准则过程中产生，交际双方可以从话语的表面意义中推理出话语的隐含意义，即“会话含义”(conversational implicature)，但不等于违反这些准则的话语都会产生会话含义。准则的违反主要依据以下四方面情况：

第一，说话人原本就不愿意遵循会话的合作原则，无论对方说什么、问什么，他都不愿意接过话题。

第二，说话人有时候会说谎，会讲一些不真实的话。

第三，说话人面临一种冲突，为了维护其中一条准则，不得不违反另一条准则。

第四，说话人公然违反某一条准则，Grice称对准则的蔑视。

格莱斯借用德国著名哲学家康德的思想，即“数量、质量、关系、模态”四个范畴，以此作为规范交际话语的基本准则，使会话的合作原则具有较深的哲学底蕴，高度的概括力和涵盖力及广泛的解释能力，揭示了交际话语的最本质的要求。尽管仍有人对其持有异议，但格莱斯合作原则已得到了广泛的认可，至今对解释言语交际行为起着主导作用，下文将其应用于具体的商务话语分析中。

2　商务话语中遵循合作原则的应用

2.1商务话语中遵循的数量准则

A：I'm so happy to see you again,Mr.Roberts.May I help you in any way?

B：Hi,Mr.Chen,I would like to discuss with you about the establishment of a joint venture with your company tomanufacture cars.（案例1）

在案例1中，A在问候后，直接询问：“有什么需要我做的吗?”B则给予直接回答:“我很愿意与您商谈，关于与贵公司兴办合资企业来生产汽车。”这种一问一答的沟通方式，严格遵循了数量原则的两条准则，双方交谈既包括对方所期待的回答内容，又没提供过多的信息内容。

2.2商务话语中遵循的质量准则

A：Very good.How much would your share of investment be in this partnership?

B：My contribution is 50%of the total investment, including the construction funds and the cost of all theimported equipment,and the engineers,technicians and management stafffrommyhome company.（案例2）

在案例2中，A问：“那么您在合资中打算占有多少投资比重呢?”B回答：“我愿提供投资总额50%的资金，包括建设资金，所有进口设备，以及来自我国的工程师、技工和管理人员的费用。”沟通中双方所说的话是真实的，有根有据，符合质量准则。

2.3商务话语中遵循的关系准则

A：As for the partnership,let's begin with a 10-year term for this joint venture,and extend the contract later if both parties wish to continue the partnership.What about you?

B：That's good and logical.Would you mind setting up a board of directors for the management of the company and share rights and obligations as equal partners?

A：That coincides with our usual practice.May I suggest that we hold another round of discussion tomorrow on some technical problems in details?

B：That's fine.I like to work with you,as I did before. It's been a veryrewardingday.（案例3）

在案例3中，双方讨论了关于合作期限、企业管理人员的结构等问题。其谈判内容紧密相连，概念清楚，含义明确、紧扣主题，一方提出问题，另一方解决问题，始终是为了一个目的建立合资企业，直到达成共同的愿望。

2.4商务话语中遵循的方式准则

案例1、2、3是关于讨论合资企业事宜的国际商务沟通。整个沟通过程中，A、B双方在严格遵守合作原则中的数量、质量、关系准则的基础上，双方谈判用词简明易懂，避免晦涩含糊的词语，说话有条理，遵循了方式准则。

然而，并不是所有的商务沟通话语都能够严格的遵守合作原则中的数量、质量、关系、方式四项准则，商务沟通好似一种总额为零的比赛，一方增益则意味着另一方的损失，为了各自利益的最大化，双方采用多种途径、方法处理沟通中的各种状况，不可避免的要故意违反合作原则的四项准则，将沟通中可能伤害对方的话语含蓄的表达出来，推导对方话语的真正意图，给予回应，以期最终实现利益最大化。

3　商务话语中违反合作原则的应用

3.1商务话语中违反数量准则

A：Howdo you do,Mr.Rodgers?Glad to see you too. When did you arrive?

B：Fine.I stayed at the Fair for a week,and I came here yesterday.Here is my card.You know,we are a leading importer of sugar in America.I wish to have a discussion with you on the terms of price for Brown crystal Sugar.（案例4）

在案例4沟通开始的寒暄中，B的回答超出了A所期待的信息，违反了数量准则，B说他在广交会上呆了一星期，昨天到达这里，这是我的名片，我们是美国一家主要的糖进口商。无意中就透露出自己对市场行情的了解，以及公司规模及地位，有利于与合作伙伴建立并保持良好的商务关系，促进合作。

3.2商务话语中违反质量准则

A：Then please let me have your counter-offer.I'll give up a great part of our profit to see if I could come to business with you.

B：Our counter-offer is U.A.$90/MT.

A：I'm afraid your counter-offer is far too low;I believe no manufacturer would accept your price.To be frank with you,$90/MT can hardly cover our production cost.

B：Then,let me see considering the superb quality of sugar ofyours,what about U.S.$100/MT?

A：OK,then.（案例5）

在案例5中，A、B双方就价格问题讨价还价：B还盘是每公吨九十美元。A认为，“恐怕您的还盘太低了。我认为没有任何生产厂家会接受您这个价格的。坦率地说，每公吨九十美元几乎赚不回生产成本。”B说，“考虑到他们糖的高质量，每公吨一百美元怎么样？”A同意。此案例中，A希望能把价格提高，而B则尽量压低价格。A的回答违反了质量准则，没有直接给出满意的价格，而是不伤和气，委婉地表达不同意见，说每公吨九十美元几乎赚不回生产成本。迫使对方给出更高的价格，最终满意成交。

3.3商务话语中的违反关系准则

A：As a matter of fact,the price we have quoted is already below that of the world market.Further reduction on our price would leave us with little or noprofit.

B：Sorry,we can't negotiate business on this basis. You must have noticed that the supply of sugar exceeds the demand at present,so the price definitely tends to decline.（案例6）

在案例6中，A、B双方就价格问题讨价还价时也违反了关系准则。谈判目的是要成功，而B却说：“在您们报价基础上达成交易的可能性很小。对不起，在这个基础上，我们不能再谈了。”在国际商务沟通中，由于各自利益、立场的差别，会不可避免地违反关联准则，使得对方很快的做出让步，进行下一步具体价格的谈判。

3.4商务话语中的违反方式准则

在案例6中，除违反关系准则，B出其不意改变态度，提到“我们不能再谈了”，接着就采用以退为进策略，委婉的表达：“您可能已注意到目前糖已供过于求，所以价格肯定趋于下跌。”实际上要表达有销售不出去的可能，此处还有意违反方式准则，“避免晦涩的词语”，但却逼迫对方降低自己的售价来达成合作。在商务沟通中，面对激烈的竞争，双方不会轻易放弃自身的商业利益，其最终目的是达成一项利于双方共赢的合同。

案例4、5、6中，罗杰斯到中国购买红砂糖，A、B双方对砂糖交易的价格进行磋商。整个谈判过程中，A、B双方多次违反了合作原则中的数量、质量、关系、方式四项准则，但却是在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行，由此，恰当的运用合作原则，避免与谈判对手发生直接冲突，促使沟通的顺利进行，最终解决问题。

从以上商务话语分析中，可推出人们运用的话语，不只具有字面意义，双方要借助字面意思传达其“言外之意”，推导“弦外之音”，探讨商务话语沟通中的语用问题，通过合作原则与有意违背合作原则提高沟通效率，同时，对语言运用的得体性也具有重大的指导意义。

［1］ 何兆熊.新编语用学概要［M］.上海：上海外语教育出版社，2001：155.

［2］ 梅德明.中级口译教程［M］.上海：上海外语教育出版社，2003：36-37.

［3］蒋恩锜.外贸业务英语［M］.青岛：中国海洋大学出版社，1995：51-52.

TP319

B

1674-8646（2016）01-0064-03

2015-10-25

黑龙江省社科研究规划项目（14D051）；东北农业大学研究生科技创新项目(yjscx14073)阶段性成果

王晓冬（1975-）,女，黑龙江哈尔滨人，副教授，博士，从事英语语言学、商务英语、教学法研究；唐娈琪(1990-)，女，黑龙江伊春人，在读硕士，从事语言学研究；张晶(1993-)，女，吉林珲春人，在读硕士，从事语言学研究。