张丽娜

大庆中石油昆仑燃气有限公司

在天然气企业市场开发中市场营销学的运用

张丽娜

大庆中石油昆仑燃气有限公司

天然气作为一种安全、清洁、高效的一次能源已经在我国绝大多数地区得到了长足的发展。但是与石油、煤炭其他能源相比，天然气的消耗量在整个国家一次能源消耗结构体系上，其所占的比例仍是十分低的。所以，尽可能的开拓与抢占能源市场俨然已经成为所有天然气企业所面临的共同课题。本文笔者即运用现代化工具——市场营销学，就天然气企业如何在市场竞争中赢得主动提出几点个人建议，以供参考。

天然气企业；市场营销学；市场开发

前言

在国家能源发展规划中，我国政府已经明确提出了要在整个能耗结构体系中将天然气的实际使用量翻一番的政策方针。这对天然气企业而言，无疑不是一个非常好的发展机会，但也是一个巨大的挑战。而要想达到这一目标，运用市场营销学这一现代化工具于天然气企业市场开发之中，也只有如此，才能够进一步促进天然气企业对能源市场的开展，挖掘更多的潜在客户，提高天然气的销售量。以下笔者即结合个人实践工作经验与相关参考文献，以市场营销学理念为基础，就如何做好天然气企业市场开发进行粗浅的探讨，以供参考。

1　市场营销学的定义与解读

直至上个世纪80年代，市场营销学成形成较为完善的理论体系，因此对于“营销”这一理念，到目前为止，仍没有一个较为统一的定义可以对其进行概述，但如下3个定义是目前人们比较公认的。第一，美国市场营销协会给出的定义认为，营销就是一种创造、沟通、传送价值给客户以及经营客户关系，使组织与其利益关系人进行收益的一种组织功能与程序；第二，菲利普·科特勒在市场营销理念上的概述，重点强调了对市场营销的价值导向，认为市场营销主要是通过个人或者是集体共同创造出的产品，具有一定的价值，可以于别人进行交换，并且在交换的过程中能够获得其所需所欲的一种是和会与管理过程；第三，格隆罗斯在市场营销理念上的概述则对营销目的进行了强调，认为营销就是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

恰恰是通过上述3个定义，我们可以从不同的角度对营销这一理念进行分析，笔者比较倾向于第一个定义，即营销创造、沟通、传递价值给顾客，让经营顾客关系以及组织利益关系人共同受益的一种组织功能与程序。而如若我们将市场营销学运用在天然气企业市场开发中，那么结合天然气的行业特点，就可以将营销定义解读为：尽可能的创造营销机会寻找目标客户；做好与用户的沟通，将价值有效的传递；最后达成共识，完成营销活动。这与天然气企业的“市场营销战略”的步骤恰恰是可以达成一致的。

2　市场营销学在天然气企业市场开发中的运用

2.1尽可能的创造营销机会寻找目标客户

我们都知道，天然气企业在整个市场的开发过程中，往往能够供给的人力、物力、财力等客观条件较为有限，这也就在一定程度上直接决定了，在天然气企业的整个市场开发过程中，即便是面对潜在客户群体，在开发的过程中也必须做到先后有序，有缓急的进行开发，寻求那些容易成功且能够更快带来经济效益的项目，并且针对这些客户制定出截然不同燃气销售营销方案。也就是说，燃气企业在开发潜在客户群体的时候必须要优先开发有利客户。具体而言，在整个开发的过程中，必须要做好两点，第一是创造机会；第二是寻找客户，首先要对整个经营区域内的企、事、民的实际能耗实际情况进行摸底调查，掌握实际的能耗量的同时，分析是否存在季节性变化。尤其是针对区域内的企业更应该通过上门拜访的形式，掌握企业的一手能源使用情况，了解企业在各个生产环节所需要的能耗量，进而针对这些实际数据制定该区域的市场开发营销战略。如若我们利用市场营销的“漏斗原理”，那么在市场开发过程中，我们可以将各类的潜在燃气客户分为如下三类，并且对不同等级的目标客户进行确定，如图1所示：

图1　目标客户等级

2.2做好与用户的沟通，将价值有效的传递

寻找到潜在客户后就必须针对不同的客户群体，采取不同的营销策略。一方面，应该从客户的实际要求出发，直接从客户那里得知客户想要什么样的服务，期待企业为他们做到哪些事情；另一方面，从天然气企业的专业角度出发，告知客户我们能够为他们提供哪些服务。而与客户沟通中，最不可缺少的就是一份漂亮的项目策划书，其内部不仅仅应该包括各个项目的方案情况说明，对各类能源的实际分析与经济对比，为客户所带来的经济效益，本企业能够提供的增值服务等等，将这些价值有效的传递给客户，从而方便客户做出明确的选择。

2.3与客户达成共识完成营销活动

所有的营销工作都是为了签订合同而服务的，因此，每一项合同的签订都离不开多次的谈判与写上，所以，往往在合同的签订下，双方都是经过不断的谈价还价，不断的相互让步而使谈判顺利进行的。所以，签订合同的沟通中，在不损害企业利益的前提下应该多从客户角度出发进行考虑，更好的与客户达成共识，从而使营销活动完美收官。

3　结束语

市场营销学作为重要的现代化营销工具，其旨在研究市场运作的客观规律，指导天然气企业的未来战略发展。因此，将市场营销学运用到天然气市场开发之中，对现阶段促进天然气企业对市场的拓展，对新客户的挖掘都有着十分积极的促进作用。也只有如此，才能够促使天然气企业立足于激励的市场竞争之中，达到国家的预期目标。所以，做好市场营销学在天然气企业市场开发中的应用则具有十分重要的现实意义，值得广大天然气企业深入研究与探讨。

［1］张增轩.天然气营销管理模式的几点思考［J］.中国总会计师.2006 （09）

［2］王强川.中油气矿天然气发展战略研究［D］西南财经大学.2003（05）［3］张伟.天然气产业链的协调发展及升级研究［D］中国地质大学（北京）.2013（05）

［4］马改军.市场营销学在天然气企业市场开发中的运用［J］城市燃气.2012（01）