□秦兴军

（酒泉职业技术学院经济管理系　甘肃　酒泉　735000）

种子企业的购买客户研究

□秦兴军

（酒泉职业技术学院经济管理系甘肃酒泉735000）

随着我国种业步入市场化阶段，数量众多的制种企业在有限的市场容量中面临激烈的竞争，如何在残酷的市场竞争中立于不败之地，客户关系管理是企业提升核心竞争力的着力点之一。本文在分析种子企业客户特征的基础上，对种子企业客户需求进行分析，为种子企业客户关系管理指明了方向。

种子企业；客户；需求分析

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.07.035

1　种子企业客户的特征

1.1农民购买种子的特征

农民是种子企业首要的客户，农业生产以家庭为基本单位，土地承包规模较小，需种量小，因而种子的购买多属于小型交易。农民自由活动性较大，在用种季节可能随时去购买，农民有种植的自主性，造成即使同一地区种植同一种类的农作物，其品种差异性也非常大。农民对种子的需求广泛、复杂。农民购买种子的特征如表1所示：

表1　农民购买种子的特征

1.2农村种植大户购买种子的特征

种植大户购买种子的特征如表2所示：

表2　农村种植大户购买种子的特征

2　种子企业客户需求分析

2.1品牌需求

市场上销售的种子从知识产权的角度来看，有产权品种和大路品种。市场经济条件下，品牌意味着优良的品质、客户的认可和资产。因为品牌意味着高质量、高产、种植管理容易和高额的利润，农民在“成本—收益”分析的基础上，品牌的种子是他们的必然选择。……