□　马　光



经营管理perations & Management

实施大客户管理突破高端壁垒

□马光

强化客户对彼此合作的技术依赖，是提升润滑油企业核心竞争力的重要一环。

本世纪以来，我国经济的快速发展带来了润滑油需求量的增加，特别是高端润滑油，占比逐年扩大。但国内高端润滑油市场相当大的份额被国外润滑油品牌占据，压制了中国润滑油企业向上发展的空间。加强对快速发展行业中大客户的开发，实施系统化、专业化的大客户管理，是国内润滑油企业突破高端壁垒、获得向上发展空间的重要途径。

□　长城润滑油在宁波钢铁国产化替代取得成效。图为长城润滑油技术人员陈盛（右）与宁波钢铁设备工程师交流在用油使用情况。郑德辉　摄

转变理念，打造客户开发体系

随着国内企业集团化发展的提速，单兵作战式的业务开发方式已不适应激烈的市场竞争，润滑油企业需要整合资源，形成整体竞争优势，增强与对手抗衡的实力。

转变理念是提高客户开发能力的前提。要根据企业战略，确立大客户营销整体规划；要多方面推进，与优质客户建立战略合作关系；要强化管控，及时协调跨区域集团大客户的不同需求；要有明确的大客户业务发展目标，并制定管理及考核体系。

确定目标行业和目标客户是客户开发的主体。要选择用油量大、企业有优势产品或是有较好市场占有率的行业，并作为首选目标。从确定的目标行业中选择有行业影响力、有发展潜力或有合作基础的客户作为目标进行开发和维护。……