李和仙

摘要：《现代推销技巧》课程是市场营销专业的一门核心课。课程教改目的在于构建基于营销工作过程系统化的教学内容，使学生了解和掌握推销与谈判的基本理论和技巧，初步具备运用推销与谈判解决企业营销实际问题的综合能力。

关键词：现代推销技巧；仿真教学法

一、市场营销专业核心课程现状分析

目前，我国市场营销专业人才培养中存在着课程设置不足，专业特性不突出；课程教学中教师缺乏先进的教学理念，大多数教师仍采用“灌输型”教育，教学过程以“教师为中心”，造成学生被动地听教师的讲授，缺少机会去思考分析；课程教学内容相对滞后，知识结构跟不上时代发展的需要，特别是理论与实践严重脱节；课程教学过程中重理论说教、轻专业全面素质和职业基本能力的培养，结果造就的是“考试型人才”，而非复合型与应用型人才。迫切需要进行教学理念的转变，教学方法的改革，这样才能培养出适应社会主义经济建设需要、“知识、能力、素质”协调一致的应用型、创新型、高素质复合型市场营销人才。在前期也尝试了很多教学方法的改革，比如：项目化教学方法的探讨，行动导向教学方法的探讨等，但均没有很好地解决学生动手能力差的现实问题。而本课题所提出的仿真教学法就是在结合了先人研究的基础上提出的。

二、仿真教学法的内涵

所谓仿真教学法是指在教师所创设的市场营销管理情景和模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的一种教学方法。情景模拟教学法是一种典型的亲验性教学方法，这种教学方法使学生身临其境，在接近真实的营销环境中，通过观察和角色模拟操作，能够增强学生学习的积极性、主动性和创造性，提高学生理论联系实际，运用所学市场营销知识分析问题与解决问题的能力，达到实践应用型和高素质复合型的市场营销人才培养目标。该法的基本流程如下：

三、仿真教学法在《现代推销技巧》课程中的具体运用

仿真教学法不仅仅是一种新的教学方法，还是一种将理论与实践相结合的新教学手段，更是未来智能化教育的基础。在实施这一教学法时要做好对教师的“教”和学生的“学”两方面的设计。本文以《现代推销技巧》课程为例来阐释该教学方法。

（一）调整教学内容和评估方法

根据课程教学大纲的要求将课程内容实现规范化和标准化，需做到以下几点：

1.将岗位能力转化为课程内容，将课程中培养学生的能力进行分配，以项目化模块为载体设计课程内容。

2.按由易到难的顺序，将典型工作任务或项目进行教学加工，解决课程及其教学内容的排序问题。

3.考核方式应将学生的实验、实训报告列入考试成绩以提高学生学习兴趣，调动学生参与教学与实践教学活动的积极性和主动性。

（二）模拟教学法的实施和控制

模拟教学法的实施首先要求教师从具体的工作任务出发设定学习情境，然后将工作任务分解成为完成这个任务的多个小任务产生学习单元，从而带动学生进行实践操作与理论学习，最后每一位学生通过对提出的工作任务进行认知、理解和知识的运用，提出解决问题的方案。这种教学方法为每一位学生的思考、探索、发现和创新提供开放的空间，同时充分调动学生学习的主观性和能动性提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。在教学实施上一般按照“分组—创设情境—过程控制—评价和经验交流”四个流程开展。

1.分组。模拟教学法以小组为单位进行一般由学生自由组合并选出一位组长或称项目经理。通过分组激发团队成员的优势，通过团队活动培养学生的协作和沟通能力。每组学生人数既不能太多也不能太少4-6人/组为宜，同时在项目设计上既要防止“搭便车”，又要避免工作量太大。

2.创设情境。在学完一定基础理论知识或某一部分理论知识后，为学生创造一个仿真的工作环境让学生实践。情境的创设必须以营销知识和岗位实际为基础，设计出的实践环境应该是开放式的，但又根据企业实际设定的最终评价。教师还必须设计一些开放式问题引导学生进入第二步、第三步，同时通过这些问题创造悬念，激发学生求知欲、探索欲，或者设定一些所有成员必须遵守的规则，布置各小组要完成的工作。比如在讲授推销洽谈内容时根据教学内容的需要对学生进行事前指导包括寻找顾客、接近顾客的一些开局语言、注意事项等内容。然后根据实训内容进行模拟演练，把每组成根据内容的需要分顾客与推销员，以完成整个推销洽谈业务。

3.过程控制。过程控制就是控制学生扮演的各种角色，指导各角色发挥岗位应有的主动性、积极性和创造性以完成工作要求。角色扮演是学生进入实践的中心环节，是学生主动探求知识、认识社会的环节。学生凭借已有的专业知识，带着老师提出的问题进入老师所创设的教学情境来实践各工作程序。各角色的工作和效果将由学生以情境模拟的最终结果来体现，最终结果决定胜负并进行经验交流。比如推销洽谈模拟实训，就要求各组实训成员将整个过程形成方案；并按照所设计的方案进行演示，包括角色扮演；接近顾客、说服顾客的技巧及与顾客推销洽谈的方案。过程控制的重点是要求学生对营销工作的各环节进行探索和实践，引导学生多角度、全方位地看问题，有利于提高学生的思维能力和表达能力，有利于培养学生的团队合作精神。

4.经验交流。在课堂进行情境模拟的一般一轮角色扮演下来，排名先后、是赢是亏一目了然，结束后学生对经验教训进行总结交流，老师做些点评，也可以将较好的经验教训在班级上进行研讨。把实践成绩和依据学生讲解的内容及表现给出的评分记入平时学习成绩，作为期末成绩的一部分，将有效促进学生认真参与课程实践。

【参考文献】

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[2]钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨[J].跨世纪（学术版），2008（10）.

[3]潘舟.体验式教学的理论与应用[J].天津职业院校联合学报，2006（11）.