香港岭南大学 戢仕铭

国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

香港岭南大学 戢仕铭

摘 要：随着经济全球化的蔓延和火热升温，国家与国家之间的商务交流也变得更为密切。但在商务谈判过程中还存在着各种各样的障碍亟待解决，尤其表现在语言与非语言交流方式的冲突、风俗习惯的冲突、文化价值观念的冲突以及思维方式的冲突等方面。这些都是国际商务谈判中的跨文化障碍，因此行之有效的沟通策略十分必要。本文将针对国际商务谈判的含义及表现形式进行叙述，并针对性的提出解决措施，希望能够促进国家与国家之间的沟通和交流。

关键词：国际商务 谈判 跨文化 障碍及对策

1　 国际商务谈判的定义及跨文化障碍的内容

1.1 国际商务谈判的定义

国际商务谈判是指跨越国界的当事人为了达成一定的经济目的，在相互协商的基础上确定各方之间的权利及义务。提供产品和服务的优劣、生产技术及产品的价格等，这些都是影响谈判结果的主要因素，但是从整体上来看其并不是影响国际商务谈判的全部内容。虽然这些硬性条件是谈判的重点和成功与否的关键，但是在外贸经济活动中，国际商务谈判是必不可少的一项环节，同时也是调节国家与国家之间、地区与地区之间经济利益矛盾的重要方式和手段。而成功的国际商务谈判是要建立在对双方文化、价值、习俗等方面上的了解之上的。

1.2 跨文化障碍的内容

随着国家之间经济活动的交流越来越密切，人们也逐渐意识到国际商务谈判过程中的跨文化障碍。从整体上来看跨文化障碍体现在多个方面，而这些方面和因素都会影响到商务谈判的进行。例如语言与非语言的文化交流、习俗的差异、文化观念和价值观念上的不同以及思维方式的差别，都会影响到商务谈判的成功与否。为此加强对国际商务谈判过程中的跨文化障碍研究显得尤为重要，更为重要的是要做好克服跨文化障碍的应对策略，这也是本文研究的重点内容和研究目的。

2　 国际商务谈判中跨文化障碍的表现

跨文化障碍的形式有很多种，而这些障碍因素的存在严重影响了国际商务谈判的开展和进行。因此为了提出具有针对性的解决措施，首先要对国际商务谈判跨文化障碍的表现形式进行一番探讨和研究。本文将针对语言与非语言、风俗习惯、文化价值观念、思维方式这四个方面的冲突展开研究，通过对这些问题的研究找到解决的途径和办法。

2.1 语言与非语言交流方式的冲突

2.1.1 语言方式的冲突

国际商务谈判注重的是语言上的交流与沟通，因此科学合理的表述是国际商务谈判成功的关键之一。为此成功的国际商务谈判需要严谨的语言作为支持，但是从现实情况来看由于国家文化的差异，使得国家之间对于某个词汇的理解也有所不同，这也会使得在沟通的过程中出现歧义。语言上的沟通是双方交流的基础，若是因为语言方式上的不同而引发歧义和误会，那么势必会对谈判造成严重的影响。由此可见，为了避免歧义的出现，促进商务谈判免于尴尬并顺利进行，合理解决语言方式的冲突十分必要。

2.1.2 非语言方式的冲突

在非语言方式上每个国家也有所不同，非语言交流主要是指通过动作来加以辅助，促进双方之间的沟通和理解。但是由于国家之间的文化背景各不相同，因此非语言上的交流也会出现一些歧义和冲突。例如在中国人眼里竖起大拇指表示的是赞许和赞美，但是在巴西人眼里则表示藐视和瞧不起。错误使用手势势必会引起不必要的尴尬，同时也会影响到双方之间进行合作和谈判。这种非语言方式上的差异会引起极大的误会，而这些误会有时可以通过事前了解进行合理规避，为此在谈判之前必须要对对方的文化做一番了解。

2.2 风俗习惯的冲突

风俗习惯上的差异和区别也加大了国际商务谈判的难度，这主要体现在国际商务谈判需要一些正式或者非正式的社交活动来加快协议的达成，因此这就避免不了接触双方的风俗习惯。若是事前没有针对性地对对方的习俗进行了解，则很可能会造成极大的问题和不便。在习俗文化的交流过程中因为不了解而引发问题，则很可能会造成谈判的中止甚至失败。例如芬兰人在谈判结束后会邀请谈判对方进行蒸气浴，这项习俗是不可以拒绝的，又如穆斯林世界的社交活动会邀请宾客喝咖啡，但是若是对方拒绝那么会被看成极度不礼貌的行为。由此可见风俗习惯冲突现象需要合理的解决，这样才有利于谈判活动的正常开展。

2.3 文化价值观念的冲突

除此之外，文化价值观念上的差异也会引发一些冲突，这也是因为不同的文化背景会引发不同的价值观念，而不同的价值观念则又会影响到人们处理事情的方式和方法。为此合理并且妥善地解决文化价值观念冲突显得尤为重要，更为重要的是正确处理文化价值观念冲突有利于国际商务谈判的正常开展。文化价值观念的冲突具体体现在：同一种行为在某一个特定的文化背景下是合理的，但是切换到另一个文化背景下则很可能是不道德的。例如中国人谈判讲求人情世故，因此关系的维护在很大程度上会直接影响到谈判的结果，但是在美国人的做事风格中，公平公正、公开透明才是最重要的。又如中国人讲究集体主义，即在面对集体利益和个人利益时会遵循少数服从多数的规则，而美国人更加看重个人主义，崇尚个人主义精神。

2.4 思维方式的冲突

思维方式是在长期生活中不断积累和沉淀下来的，其也会影响人们的行为和做事风格。由于地区和区域文化的差异，使得思维方式冲突影响了国际商务谈判的进程。中西方在思维方式上的冲突体现得尤为明显，例如中国人对于直观的理论较为看重，即重视经验论，而美国人则更加看重思维的发散性，讲求以抽象的思维来进行逻辑推理。其次中国人更加看重的是统一观点，即存在不同的观点时会遵循观点统一的原则，而美国人喜欢用辩证的眼光去看待事物。这些思维方式上的差异也会影响到国际商务谈判工作的开展，不同的思维方式其在谈判的风格上也会有所迥异。因此为了顺利地开展商务谈判工作，就必须要深刻地认识到国家与国家之间在思维方式上的不同，谈判也要建立在平等互利、求同存异的基础之上，这样才会增加谈判的胜算。

3　 解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略

从上述的研究来看，我国当前在国际商务谈判的问题上存在较为严重的跨文化障碍，为了进一步促进国际商务谈判的顺利开展，加强对应对策略的研究显得十分有意义。如灵活使用商务语言及非语言策略、培养文化差异敏感性、了解并尊重价值观念差异、承认并尊重思维差异以及增强法律意识等。这些方式和方法的采用，对于改善国际商务谈判的现状有着积极的作用。

3.1 灵活使用商务语言及非语言策略

从上述的研究来看灵活使用商务语言及非语言策略十分重要，这是因为任何国家的语言都会受到本国文化的影响，因此可以说语言是文化的载体。商务语言在国际商务谈判中发挥了巨大的作用，并且会促使商务谈判的成功。在进行商务洽谈时要灵活使用商务语言，针对不同的谈判对手采用合理的语言。礼貌、含蓄、温文尔雅的语言表达方式总会给对方留下很好的印象，为此在进行沟通时要采用得体的语言来正确表述自己的观点。其次在非语言的表达方式上也要格外注意，避免不必要的尴尬。为此在进行商务洽谈前，双方应针对谈判对手进行一定的文化了解。例如中东人在与人交流和洽谈时喜欢靠近对方，距离在15厘米以内，因此在与中东人进行交流时要保持15厘米的适当距离。

3.2 培养文化差异敏感性

要注重对文化差异敏感性的培养，这是因为谈判代表的行为习惯是受到本土习俗文化的长期影响，因此在进行谈判之前要对对方的文化习俗进行一定的了解。特别是要对谈判对手的风俗习惯和禁忌做出一定的了解，这样在谈判的过程中才能够避免尴尬。对于不同的谈判对手要采取不同的谈判策略和技巧，恰当的谈判方式可以让对方感受到诚意和尊重。其次一个和谐友好的谈判氛围也十分必要，这样有利于双方在较好的环境和氛围内达成一致协议。良好的文化差异敏感性需要在日常生活中不断积累，尤其是在谈判的过程中需要充分运用这些知识。不同地区和国家之间的文化习俗千差万别，一个小的举动和行为可能被赋予了不同的含义，因此这就需要谈判人员在事前做好相应的准备工作。

3.3 了解并尊重价值观念差异

除此之外，谈判双方在谈判的过程中要以平等互惠的原则相处，尤其是要做到了解和尊重价值观念上的差异。价值观体现在一个人对周围事物的性质和总体性的评价和看法，而不同的国家和文化对一个人的价值观也会产生根深蒂固的影响，为此国际商务谈判的过程中应当充分重视价值观念的差异。不同的价值观念会产生不同的行为，再加上个体之间的差异性，就很可能会影响到谈判过程中的交流。因此在开展国际商务谈判时应充分尊重谈判对手的价值观念，不要将自己的想法和观念强行地加载在他人身上。例如美国人十分看重时间观念，因此谈判人员必须要做到严格守时，这样才不会给美国一方落下口实。若是不能够做到尊重对方的价值观念，则很可能会引起一些误会并破坏第一印象，为此也就很可能会丧失谈判的主动权。

3.4 承认并尊重思维差异

思维上的差异也是加大国际商务谈判难度的重要因素之一，为此谈判双方应该做到承认和尊重双方的思维差异。谈判的整个过程中需要快速的运用思维，充分发挥自身的聪明才智，这样才能够在谈判的过程中获取主动。因此可以说思维是谈判的原动力，但是不同国家和地区的人在思维上也有所不同，因此在国际商务谈判时切忌用自身的思维方式去衡量他人的观点，这样很容易产生一些误会和歧义。但是要做到努力让对方理解自己的思维方式并且认同自己的看法，而不是一味地表述自己的观点。例如德国人做事较为严谨和谨慎，因此非常重视合同上的细节以及在谈判过程中的细小环节，为此秉着严谨和认真的态度，在面对德国谈判方时要足够仔细和认真。

3.5 增强法律意识

国际商务谈判是建立在法律基础之上的，因此在谈判的过程中需要充分运用法律知识来维护自身的权益。无论各国之间的风俗习惯、文化、价值观念等有何不同，在谈判的过程中一旦遇到问题就需要谈判者具备极强的法律意识。在遵循国际惯例和国际法的基础之上，运用适当的法律手段来维护自身的权力和义务。只有这样才能够创造出一个公平、公正的谈判环境，才能为推动各国之间的贸易往来做出一定的贡献。

4　 结语

为了更好地促进国家之间的经济交流和合作，就要首先解决国际商务谈判中的跨文化障碍。由于国家与国家之间的文化、习俗、价值观念以及思维方式等都存在严重的差别，所以在进行交流和沟通时就会出现一系列问题，因此提出针对性的解决措施尤为重要。针对当前国际商务谈判中的跨文化障碍形式，本文提出以下几点措施希望能够有所帮助：首先应灵活使用商务语言及非语言策略，培养对文化差异的敏感性；其次要能够做到了解文化差异，并做到尊重价值观念以及思维之间的差异；最后应不断提升自身的法律意识。从而促进国际商务谈判的成功。

参考文献

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中图分类号：F740.41

文献标识码：A

文章编号：2096-0298（2016）06（b）-093-02