文｜本刊记者　钟瑜



深改攻坚

从“枝头”甜到“心头”
——海南农垦东路农场发展荔枝产业的启示

文｜本刊记者钟瑜

东路农场发展荔枝产业的成功告诉我们，作为企业，要有自我整理和再出发的能力，要有转身、转型、转向的发展意识，要有求实、务实、干实的科学态度，要有志在不馁、功在不舍的追求和执守精神。

盛夏的5月，荔枝比太阳还红火；漫山遍野的、密密匝匝的荔枝压弯了枝头；车流鱼贯而入，体验采摘的、批量成交的、打包装运的……

这是记者在东路农场看到的一幅“荔熟”图景与“繁忙”情景。而“图景”与“情景”又意味着什么？那就是一个小农场做活了一个大产业，一年创收一个亿。正像老百姓所说的那样：“自从种了荔枝，我们从‘枝头’甜到‘心头’，荔枝成了真正意义上的‘摇钱树’。”

作为海南农垦产业发展的一个范例，东路农场成功的启示在哪？

“摇钱树”这样种

东路农场地处四季如春、物产丰博的海南省东北部，是文昌市境内四个国营农场之一，位于文城西郊。曾经，东路农场在产业发展上有过“多动症”和“躁动期”：啥都搞一点，不成气候，不成规模，效益和效率都很低。走了弯路和付出代价之后，农场决策者倒逼思维，以“东路究竟适宜发展什么产业”为题展开大讨论和广问计。结果，民意最集中的产业是种植水果，倾向性最明显的是荔枝产业。

希望校正了路向，信心从务实中生成。

1992年，农场从广东东莞引种“妃子笑”荔枝品种，潜心钻研产品品牌的打造和产业的培育，并改良成“东妃”本地品牌。在全场干部职工农户的共同努力下，“东妃”荔枝产业逐步壮大到将近9000亩，“东妃”品质、品牌、效益名声鹊起，2014年在海南国际旅游岛标识性产品展评中被推选为“在海南·不得不买的特色商品”。

“毫不夸张地说，每年5月份，全国各地会拿一个亿砸在我们东路，哪家农户产的荔枝多、荔枝好，哪家就能多赚钱。”东路农场场长、副书记符积前喜形于色地对记者说。

符积前的这份底气和硬气从何而来？这一切得益于东路农场20多年的产业探索，得益于政策对头，产品对路，市场对接。他们跳出固步自封的管理模式，即跳出农业办农业，找到了一条与农户形成紧密利益联合机制的发展路子：农户管种植+农场包销路。把“农户产出果品质量的好坏会影响农场后期的销售环节，农场销售果品的多或少也将直接影响农户的收入”两者捆绑起来，形成“你中有我，我中有你”的因果逻辑，形成“要想卖得好，必须种得好”的利益共同体。

东路农场架起农场与果农的利益共生关系，将分散的、各自为“阵”的果农联系在一起，并坚持“五统一”管理，即坚持统一规划种植、坚持统一经营管理、坚持统一技术指导、坚持统一配套措施、坚持统一品牌营销。符积前带着记者实地走访了千亩东妃荔枝标准化示范基地，从基地入口向内望去，成片荔枝树一望无垠。记者注意到一个细节，在荔枝园中央有一个简易棚，棚内正饲养着与“满园尽是荔枝香”极不协调的猪群。“这个饲养棚虽不起眼，却是控制荔枝园果品质量的关键。”符积前像是看出了记者的心思，连忙解释道。他告诉记者，农场每个荔枝园都要求搭建养猪饲养棚，在棚后方挖一口蓄粪池，储存发酵天然有机肥，且足量投放于荔枝关键生长期，有效地减少化肥对土壤及果品的侵袭而造成的影响，有意识地让“东妃”荔枝实现“绿色”“无公害”的上佳品牌。

“销售仗”这样打

站在“东妃”荔枝标准化示范基地，看着万绿丛中一片红的荔枝园，记者想起一个问题：这么大的面积，这么多的产量，能做到产销两旺吗？能实现荔枝丰收、职工增收吗？

从2006年开始，农场在销售环节巧费心思，打破以往提篮小卖的传统模式，转战岛外市场。农场在每个省份派驻一到两名促销能人，专门负责打开市场，并将订单及时反馈回农场。“引来了客商并非就万事大吉，农场还要充当‘中介’和‘管理者’的角色。”符积前说，农场要及时掌握跟踪全场荔枝生产动态，以及季节差与成熟期，做到采摘及时、上市准点、购销衔接。

值得一提的是，每年一到荔枝收获时节，农场还专门成立五个小组，分别是统计计划组、后勤服务组、市场营销组、治安保障组、宣传服务组，以此来做好客商与农户之间的无缝对接。也正是因为有了这么周详的套路，产销才一直像芝麻开花节节高。据统计，目前已有700多位种植户跟农场形成紧密联盟，职工年收入保障在8-10万元。这是以往单家独户闯江湖、提篮小卖走险道所不能企及的。这是按照规模化、产业化、标准化现代农业思路打造出的“东妃”荔枝品牌的改革实践。

怎样在原有销售基础上再进步、再拓宽、再发展？这是农场决策者们一直以来思考的问题。几年前他们就尝试联系远在北京的供销社，想利用“农超对接”搭建一个全新的产销平台，减少中间环节，让价格更透明。但由于一直依靠“中介”来牵线，每年只完成几十万斤荔枝的订单，收效甚微。直到去年，由文昌市委、市政府出马，局面才得以打开，销量翻了几番。同年5月，省委副书记李军赴东路农场调研时，对“农超对接”这一平台给予肯定，给东路农场做好这个平台提振了信心。此平台在文昌产地和北京消费者之间架起了一座桥梁，形成了一条纽带，今年预计将有300万斤荔枝通过“农超对接”这个平台“进京”。

虽说“东妃”荔枝品牌已经打得很响了，销路也比以前拓宽了许多。但是，对一场之长的符积前来说，内存的危机意识仍然很重，他认为，现在已是互联网的天下，但农场还多少停留在传统销售上，必须将“互联网+农业”提上日程，朝向“电商”这个新兴载体发力。

说到电商，包装和物流是必不可少的标配。在物流方面，东路农场早就未雨绸缪，总投资658.7万元，于2015年4月20日搭建了集荔枝购销、冰水预冷、冷藏保鲜和冰块供应于一体的东妃荔枝集散中心，该中心能同时容纳30辆大型冷柜车装卸货物，为服务物流创造了条件。在包装方面，东路农场正在设计适应长途运输并且保鲜度高的包装方法，一改过去大容量泡沫箱的简陋形象。

“只要能顺利搭上互联网这趟快车，就能去掉一系列中间环节，让利于民，真正实现从田间地头到餐桌由我们说了算。”符积前说，“互联网+农业”虽不是什么新鲜话题，但对东路农场来说却是产业转型的必需，下一步，他们将发展重点放在对电商研究这块，希望通过“互联网+”，让销路走得更快更远。

“启示录”这样写

历经20年的辛勤耕耘，“东妃”荔枝已成为引领东路农场经济增长的“火车头”。如今，每到5月，农场辖区内宽敞的水泥路上均是满载荔枝的大型卡车，你来我往、川流不息，“东妃荔枝，在海南不得不买的商品”成为东路人一种新的营销口号，这都是“东妃”给东路农场所创造的。

东路农场发展荔枝产业的成功告诉我们，作为企业，要有自我整理和再出发的能力，要有转身、转型、转向的发展意识，要有求实、务实、干实的科学态度，要有志在不馁、功在不舍的追求和执守精神。正因为这样，他们在20年的产业探索中才走出“走偏”和“试错”的怪圈缠绕，找到了“产业兴场，荔枝富民”的好路子。

从东妃荔枝反观海南农垦产业发展，记者想起一位产业规划师颇为中肯的意见和建议：借鉴“东妃”经验，整个垦区在一面营销大旗下聚合，打破场际之间的壁垒，以优势产品茶业、果业为拳头，该主打的主打，该借壳的借壳，形成规模批量和产品联盟。如打造一批以白沙绿茶、白马骏红茶叶、五指山金鼎红茶、南田芒果等知名品牌为核心竞争力的骨干龙头企业，促成富有聚集效应的农业深加工产业园区，带动周边散、小、弱的农场，这将有助于海南农垦在新一轮改革中脱颖而出，打造成海南经济新的增长极和国家热带特色农业示范区。

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