文/佟显永（上海铂洋营销咨询有限公司）



一滴鲜奶的生存法则
——巴氏鲜奶配送与专卖渠道解读

文/佟显永
（上海铂洋营销咨询有限公司）

这么多年以来，我一直有一个想法：对于中国乳业来说，未来每一个1 000 万人口的城市群，应该有一个5 000 头牛的牧场群，其产量能够满足100 吨左右的乳品加工厂的需求；目标是让10%的人选择饮用鲜牛奶。如果送奶入户可以达到10 万份（20 吨），就能够产生1 000 多万元的利润，如果50 万份就是100 吨，能够产生5 000 万元以上的利润，这对于一个当地的企业已经非常可观了。国内某乳企面对的省会人口是260 万人，每天有40 万份的送奶上户量，这个数字带来的就是超过了10%的渗透率，而给企业带来的是每天200 吨加工量和一年1亿元的利润。我相信即使是十年的付出，这样的成果也是非常值得！

那么未来，每一个城市应该有这样一家乳品企业，也就是one city，one dairy。对于目前所有的要么有牛，要么有工厂，只做了一部分省内市场的企业而言，我们的机会点和核心战略优势的建立应该也只能在鲜奶上面。这是多年走过的路给我们带来的非常深刻的启示。而新鲜需要系统化优势，即：

（1）品类优势：鲜奶品类保障产业健康；顺应消费趋势；可构建乳企核心优势。

（2）渠道优势：送奶上户与专卖店两大封闭渠道是核心；商超渠道做形象，社区零售培养习惯。

（3）品牌优势：依托产业链建立品牌核心价值；强化体验营销和网络互动传播。

（4）品项优势：不同的细分品项，满足不同人群、不同场景的消费需求；……