宋焘　王玉潇

摘 要 近年来，市场竞争激烈，在技术和质量的保证下，还必须依靠优秀的销售人员为企业产品打开市场，其中营销人员的绩效考核设计是非常关键的，本文结合我国销售人员绩效考核的现状，阐述了销售人员存在销售的问题，并提出针对性的解决方法。

关键词 销售人员 绩效考核 公平性

近年来，我国经济发展势头缓慢，市场销售人员的地位日益提升，销售人员作为企业经济利益的实现者，其地位变得愈加重要。然而，许多公司由于没有合理的人才管理系统，可能会导致企业花高薪聘请来的销售精英被其他公司挖走，客户量也随之减少，人才流失导致企业巨大经济损失。因此，企业还需要建立销售人员绩效考核制度。

一、销售人员特点

销售人员不同于公司其他工作人员，他们的工作时间相对自由，进入门槛比较低，工作业绩不稳定，但也正是销售人员的这些特点，使得管理人员很难有行之有效地监督。同时，销售人员绩效不仅能反应销售人员的销售成果，还与环境因素、时间因素有一定关系。管理人员很难用行为规范学术销售人员，只能通过科学的绩效考核制度，引导销售人员更加积极地工作。

二、销售人员绩效考核现状

企业销售人员销售产品的多少，直接决定着企业的经济效益，销售人员绩效考核已经受到广泛的重视，但销售人员考核制度的现状令人担忧。

第一，考核指标不全面，不科学。有些指标占权重比例不合适，指标没有根据企业的发展变化而变化。……