董军霞

摘 要 本文介绍了国际工程项目投标策略与技巧的要点，为如何进行国际工程项目的承揽与实施提供了明确的思路和方法，对国内的投标工作也起到了借鉴作用。

关键词 国际工程 商务投标 策略

一、引言

笔者工作的十多年以来，在非洲和拉美地区参加了多个国际承包的工程项目的投标报价、谈判、签约及项目管理等工作。笔者将根据自己的亲身实践和经验教训，针对国际工程项目的商务投标与谈判策略，略谈几点粗浅的认识。

二、国际工程项目商务投标策略

（一）做好调研工作

投标人应做好与投标工作有关的调查研究工作，为投标策划提供充分、可靠的依据。而调研工作主要有以下几点内容：

1.工程项目背景调研。投标人应搜集工程所在国会涉及的，各方面的信息资料，以全面地了解工程项目的背景。例如以下这些信息，对投标报价影响很大：政策信息、税收信息、外汇信息、海关信息、工程适用的法律和标准（尤其是强制性标准）、承包商是否要在当地注册公司、劳动力供给和价格、地质勘探信息和桩基处理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和环境保护信息、运输距离和运输方式及价格、港口卸装能力和价格、施工机具租赁价格和保险、大型临时设施建设场地信息、代理人佣金和捐赠信息、出入境信息（签证人数和滞留时限及其费用）、人身保险和工程保险信息、产品认证信息、当地土建材料单价，如水泥、沙石、钢筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和电价等。……