高丽君

[摘要]置业顾问作为房地产公司项目信息与客户需求之间传递信息的人，肩负着重要的职责，而置业顾问的素质对交易能否成功有着至关重要的影响。对置业顾问进行培训是必要的环节，本文针对置业顾问工作中存在的问题进行简单阐述，并对置业顾问的培训方案进行初步构建。

[关键词]置业顾问 培训 方案

[中图分类号]F272.92 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2016）02-0256-01

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问作为项目信息与客户需求的中间传递人，肩负着重要的职责，既要把项目相关信息介绍给客户，又要挖掘出客户的真实需求，进而促进二者之间协议的达成，做到双赢甚至多赢。在这个信息沟通过程中，置业顾问的职业素质对交易能否达成起到了至关重要的作用。所以，提高置业顾问的素质是房地产销售环节非常重要的事情。

一、置业顾问存在的问题

通过市场调查发现，目前的置业顾问普遍存在以下问题：

80%以上的受调查置业顾问都是非营销专业的毕业生，没有营销专业的理论知识储备，销售过程中所需要的一些销售技巧和销售心态往往都不具备，而且也缺少销售类经验和顶岗实习经历，直接上岗对于大部分置业顾问来说是缺少准备的，没有达到最佳的状态。

75%以上的受访者表示从事置业顾问的主要原因是因为薪酬高，而对于未来的职业发展是没有规划的，这必然会导致部分置业顾问的“短视”，只考虑眼前的经济利益，而忽略了客户的利益、自己在公司长久发展和公司的长久利益。……