朱丽

业界一直流传一种说法：日本企业的产品原则是“一流卖本土，二流卖欧美，三流卖中国”。然而，富士施乐在日资企业中却有着“很特殊”的做法。

“如果企业的产品忽视中国本土客户的需求，那么应该进行认真反省。”

这样的经营逻辑，在外资企业界并不多见。然而，徐正刚在任职富士施乐（中国）的过去七八年中，正是通过研究、挖掘客户需求，从而带领这家日美“混血”的公司在中国市场进行本土化的深耕。

与发达国家客户不同的是，中国的客户更为庞杂和多元，不同行业、不同细分市场的客户，特别是林林总总的中小企业，它们对办公设备的使用需求均有很大差异。对此，徐正刚的理解是，无论你的标准化产品怎样行销全球，但在中国市场，深入挖掘中国客户的需求，并推出中国定制化产品，乃是与其他竞争企业差异化经营的重要一招。

销售业绩则证明了这一举措的正确。近两年来，由富士施乐中国研发团队为中国中小企业市场创新研发的“中国定制”系列数码复合机系列产品，在业内尤其是中小企业客户群当中大受欢迎，上市第一年便销售10万台以上，刷新行业纪录。而中国定制产品的推出，意外地让富士施乐在此领域冲到了中国市场份额第一的位置。然而此前，在这个细分的中低端黑白数码复合机市场上富士施乐则位居行业倒数第二名。

V型大反转，让如今身为富士施乐大中华区总裁的徐正刚感受颇深：“其实中国有很多需求是比较独特的，我们要善于发掘这种独特的需求。……