王磊　马英杰

摘 要：近年来随着市场的竞争加剧，消费业态趋于多样化，很多企业的销售部门管理架构也发生了很大变化，在众多企业中，很多销售事业部都采用了以市场为核心、以客户为导向、以市场销量为主线的管理方法，强化了市场销售功能，弱化了销售部的管理职能，这种销售管理制度体系目前具有很大的代表性，本文针对销售事业部在管理制度实施创新中出现的有关措施进行汇总探讨，为今后销售管理工作提供借鉴。

关键词：企业销售事业部；管理理念；创新机制

中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025

销售部门是企业的支柱部门之一，对于销售事业部的管理甚至决定了一个企业能否生存，销售事业部的管理通常由三个部分组成：一个是以营销为中心，明确销售目标和销售策略；一个是以人为中心建设企业价值观和绩效考核；一个是以效率和效益为中心，建立渠道管理和客户管理体系。

对于销售部门的管理只能相互借鉴，而不能互相移植。移植其他公司的管理体系，很大程度上会存在水土不服的现象，因此需要建立一个管理矩阵来使管理制度更适合自身。

一、创新销售事业部管理的意义

在现代化公司管理中，对于销售营销部门的管理历来受到公司管理者的强烈重视，也形成了很多卓有成效的管理思路，这就使每个销售部门的管理模式十分多元化，甚至是时时变化。为了将变化的理念落地执行下去，就要在这些主流的管理理念中找到规律和原则。……