于诗平

【摘 要】随着经济全球化发展的趋势，近几十年，我国的社会经济体系也迎来了较大的改善，与其他国家之间的贸易交流、商务交流、外交谈判等等一系列的国际交流形式不断增多，尤其是我国加入世界贸易组织之后，这些国际交流形式也逐步增多。本文将从我国商务谈判文化传承的角度出发，分析在商务谈判过程中面对文化应该注意的事项，并且探究如何提高商务谈判能力，并且提出几点实质性的意见，提升我国的国际形象，促进我国社会经济的积极发展。

【关键词】商务谈判；文化传承；能力；策略

随着人类的发展与不断的进步，再加上现代化科学水平的不断发展，经济全球化的模式也越来越清晰，使相距甚远的人们之间进行文化交流成为可能。

一、商务谈判在经济全球化模式下的重要作用

众所周知，英汉文化都是比较注重礼貌礼仪的，对于英汉两文化中的礼貌用语，表面看常用礼貌用语基本对应，具有相似的社会交际功能，但是细致分析不难发现，这些礼貌用语存在语用上的巨大差异，这些差异往往是导致商务谈判进展不顺利的根源。就拿汉语中常用的礼貌用语“谢谢”一词来说，它所对应的英语表达是“thanks”。第一，英美文化中的“thanks”使用频率比汉语中“谢谢”有更高的使用频率。在中国文化中，无论是亲朋好友，还是熟人之间的交流很少说“谢”字，特别是在子女与父母之间、夫妇之间，“谢”字更少。相反，英美国家的人一天到晚thanks不离口。这样相比较来说，在英美人眼里，中国人似乎显得不太礼貌。第二，英美语言中的“thanks” 和汉语中的“谢谢”，不仅在使用场合上有差别，而且在使用范围上也有差别。英美国家的人在受到邀请时，他们会表示感谢，而我们往往使用谦逊的方式。第三， 对于“thanks”和“谢谢”的回答也有差异之处。当受到感谢时，英美国家的人则会说：“You are welcome. 或I'm glad to be of help”。但是在汉语中往往会这样回答：“不用谢‘Never mind，这是我应该做的‘It's my duty”，这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快，因为 “It's my duty”在英美文化中通常含义是：身不由己。如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。由此可见，在商务英语谈判中体现商务文化意识，对提高谈判的成功率是十分必要的。

不同的国家之间进行商务交流，都会采取商务谈判的形式来保证在合作过程中自己的基本利益。商务谈判指的就是在国际商务交易中，各国代表对于交易中一切商务形式的产品进行谈判，并且具体划分各自的利益。商务谈判是一项复杂的过程，尤其是国际之间的谈判形式，它研究对象不仅仅只是具体的劳动产品或者合作细节，还包括一系列在贸易过程中可能面对的技术问题和责任问题，总之涉及到商务系列交流中的方方面面。商务谈判的最终目的，都是为了保证在合作交流过程中，能够使各自的利益得到最大化的满足。

随着近几十年全球经济一体化的形势日益明显，国家之间的商务交流形式也逐渐增多，许多来自不同国家之间的企业展开商务交流的活动也越来越多，但是在谈判过程中，许多企业都会面临因为地区文化不同而导致在谈判过程会遇到各种各样的问题，由此可见商务谈判文化的重要性。导致这些问题频繁出现的重要原因之一就是因为企业在谈判之前，没有充分了解对方企业或者国家的文化背景，在单一文化的谈判体系中，谈判重点和发展进程都可以明确的把握，但是在跨文化之间的交流过程中，由于思维方式、行为意识以及沟通方式的不同，导致在谈判过程会出现不可避免的问题。例如亚洲人在比较注重个人情感的培养，在谈判过程之前总会进行相互的寒暄，以及谈论一些个人的情况，在对双方有一定的了解之后再展开实质性的谈判类容。但是欧美人在商务谈判过程中更加注重实质性的谈判内容，总是会选择开门见山的方式就展开谈判，不太注重人际关系在谈判过程中的影响。因此，从这两个地区的谈判形势上可以发现许多的文化传承，如果企业没有做好文化了解，就会造成谈判失利。

二、文化传承对国家商务谈判的影响

要想在国际商务谈判过程中占据优势，那就需要企业在谈判之前展开对手的文化研究与企业研究，在谈判过程中能够充分发挥自己的长处，使自己不再处于被动的地位，保证自己在国际交易中获取足够的利益。谈判不仅仅只是需要谈判者具有良好的心理素质以及专业的知识技能。在国家文化影响下形成的谈判行为、谈判思想、谈判方式，在国际商务交流中也会发挥着重要的影响。所以，必须正确认识到中西方文化的传承而造成的具体的谈判行为的传承，并在谈判过程尽量避免这种文化传承。

（一）中西方价值观的不同导致谈判的行为传承

中国是一个历史悠久的国家，经过五千年文明的发展，形成了历史渊源的中国文化。中国是一个喜欢讲究个人感情的国家，往往在谈判之前，中国人喜欢安排一系列的参观行为，再就是通过宴请培养个人感情，希望彼此之间有一个相互的了解，构建和谐的私人关系。中国人认为只有具备了强烈的私人感情，才能够展开谈判过程。而且中国人是一个非常爱面子的民族，在谈判过程中，如果希望中国人能够做出让步，就必须要保证他们的面子。而在西方发达国家，尤其是以美国为首的发达国家，这些民族崇尚个人英雄主义，在谈判过程中并不是特别重视个人情感，而是将更多的注意力集中到谈判的实质内容上，而且非常敏感。西方人大多总是认为时间就是金钱，一会面就必须尽快展开谈判任务，并且希望能够提高谈判效率，在最短的时间内获取最大的经济利益。

（二）中西方的思维方式的传承在谈判过程中的具体影响

通过对各种国际商务谈判的研究分析，可以明确的发现，在谈判过程中，由于思维方式的不同，造成双方紧张的关系的具体案例非常多。按照具体例子分析来看，西方人一般具有分析思维方式，而中国人具有的是综合分析方式。分析思维方式就会让西方人在谈判过程中更加注重的是谈判的实质性内容，而且会将这些内容逐渐层次化，清晰化，划分成一个一个的小问题逐步展开理论研究，进行谈判。而且在谈判过程中对于某一部分达成共识之后，就会做出结论，不会再有讨价还价的局面产生，再按步骤对下部分进行谈判。但是中国人综合思维方式却会做出完全不同于西方人的谈判方式。在综合思维方式的影响下，中国人更加注重私人情感，中国人在开展谈判任务之前，会纠结对方是否值得信任，对方人品是否值得去结交，是否能够给自己带来足够的利益。中国人在谈判之前希望与对方先构建良好的人际关系，培养个人感情，才会展开具体的谈判类容。而且，中国人在谈判过程中喜欢将谈判内容整体化，运用整体的概念到具体的谈判过程中，把各个方面的具体内容都是进行总结性的谈判。

（三）中西方谈判过程中的风格传承

①过程与结果。对于西方发达国家的人来讲，商务交流谈判并不是合作，而是一种竞争关系，没有必要进行个人感情的培养，只需要快速开展谈判过程，获取自己的利益。这种直接了当的谈判行为会让中国人感觉对方非常没有礼貌以及没有合作的意图。

②决策权。西方人对于谈判问题，并不是只会派出一个人，而是以小组的形势派出两个到三个谈判人员，而且分工明确，明白自己的职责，而且一般都具有谈判的具体决策权，能够提高谈判效率，在最短的时间内获取自己的利益。但是中国人对于谈判却不是这样，往往派出的谈判人员都不一定具有决策权，这样就会严重打击外国人的谈判信心，甚至会导致下次合作的失败。

③态度强硬明确和“摊牌”方式。美国人追求直接明确的谈判态度，在谈判过程希望能够明确知道你需要什么，我需要什么，再展开谈判。他们在谈判过程中，就会给出自己明确的要求，也想要知道对方的谈判目的，然后再根据这些具体的目的展开谈判，达成共识，形成商业合作。但是中国人却不一样，中国人喜欢采取委婉的方式进行谈判。即使某一项要求自己并不能接受，都不会直接的当面提出，中国人认为当面直接的拒绝将会对双方的个人感情造成一定的影响。一般都是会选择旁敲侧击的方式或者暗示的形式告知对方，希望对方能够做出适度的让步。美国人善于利用“摊牌”的形势展开具体的谈判过程，在具体合作的制定时就已经拿出了非常接近预期报价的底线，这是由于美国人不善于讨价还价的民族特性决定的，但是中国人确非常喜欢讨价还价。中国人总是认为美国人在价格上没有做出让步，没有给自己足够的面子，认为美国人在谈判过程中太过傲慢，缺乏合作的诚意，而美国人也会觉得只中国人总是提出的过分的要求，触及自己的底线，从而导致谈判失败。

④非语言因素。中西方文化的传承，并不只是局限于语言上的传承，同时，对于在面部表情上、动作意识上、手势上都会有着巨大的不同。例如在谈判过程中，西方人为了表示对于对方的尊重，总是会注视对方的面部或者眼睛，这样觉得能够体现出自己的合作诚意。但是，中国人却不是这样认为，中国人会尽力避开这种眼神，对于美国人这种注视的目光甚至会产生反感的意识。又比如，中国人在思考问题时会选择沉默，正在纠结自己应该做出何种决定，但是美国人就会觉得中国人的这种行为就是对自己的忽视，总会催促对方，同时也会造成中国人会觉得美国人非常没有礼貌，并且骄傲自大，从而难以达到预期的合作目的。

三、具体的谈判方法和实用性策略

经过前文对于中西方文化之间的仔细分析之后，我们可以明确的发现，中西方文化之间的传承还是比较明显，而且各有优势与缺点。对于文化传承的研究，希望中国人在谈判过程中能够充分了解自己的不足，并能够学会了解西方人的谈判行为，为自己在谈判过程中谋取更大的利益。

（一）注重原则建立，再展开具体的细节研究。相比于西方人更加重视细节的谈判思想，中国人更加重视建立统一的原则。这种形式的谈判思维模式，一般情况下都会给我国带来足够的利益，使我国能够掌握谈判的主动性。西方人一般认为，细节是问题的根本，而对于原则性的东西有时候可以采取一定的丢弃政策，但是正是因为西方人不重视原则性的问题，导致在与中国人的谈判过程中失去主动性。根据许多中国发展史上重点的涉外谈判案例的分析可以发现，坚持原则，再强调细节的谈判行为可以给中国带来巨大的利益。

（二）处理好决策权与参与权的合理分配关系。西方国家一般会派两到三个谈判人士参与谈判，而且一般在谈判过程中都具有一定的决策权，可以有效的提高谈判效率。但是，表面上看只有两三个人，也许在谈判背后有一个智囊团在为谈判小组服务，采取严格的分工制度，每一名成员都认识明白自己的具体任务，这种将权力分配可以给谈判小组提供实质性的建议，在谈判过程中给己方谋求最大的利益。但是中国的谈判小组却不是这样，不管中国谈判小组派出多少人，也许都不会具有决策权，只有参与讨论的权力，往往决策权都在坐在办公司的某一位领导手中。谈判小组将谈判的具体细节以文档的形式交给决策者，再有决策者做出选择，这种模式的谈判行为会给中国带来巨大的风险。

（三）采取信息共享模式。在谈判之前，应该尽快加强双方之间的私人情感，获取对方的信任，展现出自己的谈判诚意与合作意图。达成互尊互利的局面，展开一定的谈判资源共享，在明确的谈判目标下展开有效的交流互动，尽量满足双方的利益，提高谈判效率。

（四）加强对于中西方谈判风格传承的了解，能够使中国人在谈判过程中避免因为行为意识的误解而造成的各种问题。避免双方之间产生各种误会，通过对于对方的谈判风格的了解，可以适当的改变自己的谈判策略，能够把握谈判的主动性。

但另一方面，从长期来看，中日环境合作仍然具有较大发展的可能性，前景是比较乐观的，其原因一是由中日特殊的地理关系所决定，中日环境合作对双方具有一定的共同的环境效益。二是环境合作是两国外交关系和经贸合作的组成部分，国家之间的外交关系不能只有纯粹的经济利益交换，环境合作由于其比较单纯的非意识形态化特性，能比较好地增进两国关系。三是中日环境合作在日本对外经济合作总量中所占比重不大，即使日本由于经济困难原因而缩减对外援助，也不会在环境合作上过多减少。四是日本企业可以通过中日环境合作获得一定的市场机会。总之，中日环境合作可能受到日本经济不景气的一定影响，但长期前景是好的。

四、结语

在过去的商务谈判过程中，我国只是重视商务谈判技巧的研究，对于谈判人员的专业能力展开培训，而忽视了因为中西方文化传承而造成的谈判失败的现实问题。随着我国现代化水平的不断发展，以及在国际地位的不断提高，整体经济形势也在不断发展壮大，我国的文化也正面临着各种变化。本文针对商务谈判过程中的文化因素做出了细致的研究，并且给中西方文化传承在商务交流过程中的影响因素也做出了全面的探究，希望能够给我国商务谈判人员一定建设性的意见。使我国商务谈判人员充分认识到自己的不足，以及我国文化与国外文化之间的不同，做到心中有数，能够针对具体的情况展现出良好的谈判水平，在谈判过程中占据主动地位，为我国谋取更多的经济利益。

【参考文献】

[1] 赵芳， 吴玮， 韩晓燕. 国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J]. 河北经贸大学学报， 2013，04：96-99.

[2] 杨伶俐. 论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J]. 国际商务（对外经济贸易大学学报）， 2013，05：122-128.

[3] 王丽娜. 中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D]. 吉林大学， 2014.

[4] 赵子建. 中西商务谈判中文化因素研究[D]. 江苏科技大学，2013.

[5] 卢玺媛. 中美文化差异对跨文化商务谈判的影响及应对策略[D]. 河南大学， 2014.

[6] 杨伶俐， 张焊. 从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异[J]. 国际商务（对外经济贸易大学学报），2012，04：15-22.

[7] 许莹. 文化因素对中美商务谈判的影响[D]. 华东师范大学， 2012.