王琼 任泽娟 黄显官

摘 要：销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力，也是企业取得成功的重要决定因素。目前我国中小白酒企业销售人员激励机制存在诸多问题，导致人员流动频繁，给企业带来的不良影响包括业务波动、招聘成本增加、客户忠诚度下降、资源流失等。结合访谈结果分析中小白酒企业销售人员激励机制存在的问题，并结合人力资源管理的相关理论和实践提出对策及建议。

关键词：中小白酒企业；销售人员；激励机制

中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）07-0125-02

白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。……