【摘 要】随着社会的发展，市场激烈的竞争。在我国传统的机械代理商的赢利模式是销售、维修服务和供应构成的，这种传统的模式已经渐渐被淘汰了，各家公司开始创新，找出新的赢利模式来适应这变化激烈的市场。

【关键词】工程机械；代理商；盈利模式

一、工程机械的定义

总的来说，有人员输送升降的工程、各种设备加以辅助的工程、涉及土方石方等工程和各种建筑工程的综合机械化施工有关的机械作业过程都可认为是机械工程。

二、我国机械工程现状分析及存在的问题

我国正处于全面发展时期，国家改革开放以来，在政策的领导下迅猛发展，取得了很明显的成果。在之前还有两个时期：一个是最初的创业期；一个是行业的形成时期。我国的工程机械基本成体系，已经有近2000多家生产企业，准确的说是17家集团、15家上市公司、产品型号多样、机械种类也比较多，中国是世界第三位生产和销售大国，但并不是强国，我们仍需要继续努力。我国机械工程存在的问题有很多，首先是产品的质量、性能、可靠性等与其他国家相比还有一定的差距，取得效益也不是很好同时集中度相应的就较低，有一部分原因是技术开发水平较弱、开发能力弱；其次是我国的工程机械才刚刚起步，它的体系还需要完善，盈利模式的单一化也需要改变， 最后就是社会的资本能力差。

三、赢利模式分析

盈利模式也可说是一种业务结构，它是在市场竞争中逐步形成的，他不断的完善和发展形成自己独有的特色。这里我们总结下盈利模式，他有7个重要的要素，包括利润家、利润文化、利润组织、利润杠杆、利润源、利润点、利润屏障。我们结合这些要素进行盈利模式的分析，企业的模式大部分都是自发形成的，从不成熟到成熟，不断的进行完善和改进。

从利润点、利润源分析盈利模式，资源是市场最稀缺的资源，也是一个公司能正常运行的保障，是各个商家和公司争夺的目标。一个公司要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须有固定的利润源，我们不能一直局限于价格战，顾客除了付款之外就是等待设备投资后的赢利，我们要做的就是通过服务整体解决和相应的价格提供方案，不能造成顾客什么都要亲力亲为，这样会浪费大量的时间和精力，最后的满意度也不是很高。因此对于代理商来说当务之急是将服务和提供方案这来个基本问题解决。如果把这俩个基本工作做到位了，不仅会取得客户的信任，也会将客户发展为固定的客源。我们还要做的就是增加利润点，传统的利润点就是服务、配件供应和销售。

从利润杠杆分析现有赢利模式，我们的中心就是客户，一切都要围绕客户进行，而我们的代理商就是为客户存在的。我们整个过程是一个环环相扣的过程，任何一个环节都不能缺少，比如说员工在公司的压力下要对客户提供良好的服务，销售人员的销售离不开金融的服务，也离不开维修人员的跟踪服务，配件人员又影响了维修人员服务的好坏。

四、盈利模式的创新

我们创新也要有基础，不能凭空想象，那样是不切实际的。我们就可以从前面提到的七大要素中寻找创新点。

寻找有特色的利润源是很重要的工作，企业面向消费者和客户的服务以及提供的产品都要进行创新，达到吸引客源的作用。为了达到这一目的，我们可以把消费者进行细化，根据不同的特点进行归类。最后进行更加细化的分割。首先是界定客户，工程机械是典型的生产资料，客户采购的设备都是为了通过租赁来获取资金，所以客户对商品的挑选会非常谨慎，比如说产品的牌子、它的可信度、供应商的质量保障同时还有营销人员的选择。从这我们可以得出结论，客户购买的不仅是一台设备仪器的问题，真正购买的是机械的质量、成本回收、技术服务、资金解决方案，若代理商也从这方面考虑问题，得到客户的认同，拿离成功就是近在咫尺了。随着市场的竞争日渐激烈，行业的不断的成熟，客户量的不断的增加，供应商辨认出不同消费者的偏好和需求是势在必行的。

寻找并设计好合适的利润点亦是很关键的问题，一个合适的利润点包括3个方面：首先得满足不同客户的独有的偏好；其次为客户创造相应的价值；第三，为企业创造价值。代理商的利润点本质就是客户在前市场和后市场的产品和服务，目的就是创造价值。

精心安排利润杠杆更是主攻点，这里主要是针对企业自身内部的结构模式的设计，我们可以把企业的业务结构简单的分为3个层次，一个是核心业务；另一个是增长业务，还有一个就是种子业务。这3个没有什么重点之分，都是相互依存、相互辅助。核心业务为公司带来了流动资金和利润源，是增长业务和种子业务的基础和支撑。增长业务是公司不断完善和推广的，需要通入大量的资金，否则会导致公司业务的停滞不前。种子业务可以说是一种潜在的资源，将来有可能发展为增长业务的。但是传统的公司大部分都过于注重核心业务，忽略了增长业务和种子业务的重要性，不过随着市场竞争的激烈，公司和大部分企业家都注意到这个问题，正在开始着手准备增长业务的同时关注种子业务。

建立利润屏障也是公司很重要的组成部分，这个利润屏障亦可以理解为是一种自己的特色，有自己的品牌和文化特色。我们就是要强化这方面以达到利润最大化。我们主要是通过一个质量好的产品和引人注目的形象设计，还有售后的服务也要到位，再加上好的网络这几个方面来加强利润屏障建设。质量的好坏是首要也是最重要的条件，因为其他3个都是建立在这个基础之上的，商品若得不到客户的认可，就说明产品质量不过关。有了基础之后，我们就要设计一个好的形象设计，一个好的形象设计能够加深客户的印象，同时也能够吸引潜在的正在处于观望态度的客户，因为客户要知道公司的实力，这也是保证质量的方式。我相信现代的大部分公司都不是很注重售后的服务，这不仅仅是企业实力的体现，亦是吸引二次客户的关键。我们的目的是发展固定客源，而不是一次客源，这样会造成客户之间的一人传俩人，俩人传多人，最后公司辛辛苦苦建立的形象毁于一旦。最后一个就是如何让人们知道某个公司存在，打出在市场中的名气，需要公司严格的管理规范和大规模的服务网络来提高其在市场的影响力，从而达到吸引大量客源的目的。

最后就是构件特色的利润组织结构，构件具有特色的企业组织构可以从俩方面解决，从企业内部来说要创建合作团队，一支高效的营销合作团队足以支持一个公司的崛起。从外部环境来说就是顺应市场、符合市场组织的新趋势。那么如何组建一支高效的合作团队呢，首先是确立团队的领导者，这个领导者能够和谐的融入团队中并且善于谈判、组织、培训和指挥。其次就是制定团队的目标，这个是支持团队存在的根本。有了团队雏形之后就是合作精神和文化的培养，加强协作能力。还有 就是建立一个公正公开的绩效评价和考核体系。最后就是队员的动力源：薪酬激励制度，这个主要是除了固定薪酬外，还有佣金、奖金、福利等。

五、结语

企业的目的肯定是赢利，而且是持续的赢利。寻找到适合自己的赢利模式是非常重要，我们上述提到的七个赢利因素都是我们要好好考虑的。不同的赢利模式都有相应的不同的赢利机理，公司规模的大小也对应不同规模的盈利模式，比如说大型化代理商可以根据实际情况采用单一化经营的盈利模式，中小型采用对应中小型赢利迷失。本文讨论的赢利模式的创新也有他的不足之处，我们需要在市场的磨砺下不断完善，在今后的实践中不断修订探索新的模式，我们要紧紧抓住一点就是市场是不断变化的，盈利模式必须是不断变化来适应激烈的市场竞争，盈利模式不进行相应的调整只会被市场逐渐淘汰掉，只有顺应新趋势才能为企业带来持续、稳定、高额的利润。

作者简介：

曹小豫，女，（1977—），河南郑州人，本科，经济师，研究方向：经济（物资）。