蒋守芬　陈信康

(上海财经大学 国际工商管理学院，上海　200433；山东大学[威海]　商学院，山东 威海　264209)



演化博弈视角的渠道关系专用投资决策研究

蒋守芬陈信康

(上海财经大学 国际工商管理学院，上海200433；山东大学[威海]商学院，山东 威海264209)

[摘要]渠道关系专用性投资的决策是渠道系统双方生态进化和博弈的过程，是制造商与分销商经过一定时间的合作，在专用性投资收益和风险评估的基础上做出的选择。研究结果表明，专用性投资是一个有限理性的演化过程，企业是否进行专用性投资主要受渠道双方实力规模、初期投资成本、超额收益总额、分配机制、未来收益期望等因素影响，而且是这些因素共同作用的结果；经济实力强、超额收益总额大将会吸引双方进行专用性投资；分配机制和未来受益期望偏重于分销商将会提高分销商的专用性投资积极性；初期投资成本大则有利于双方的长期合作，避免机会主义行为的发生。进一步提高渠道关系专用性投资决策效益的建议：实力对等的双方，要提高初始投资成本；实力不对等的双方，是否进行专用性投资取决于制造商的发展需要；最大化超额收益，调动双方积极性；重视超额收益分配机制的设计；增强合作双方对未来收益的预期与追求。

[关键词]演化博弈;专用性投资;演化稳定策略

一、引言

国内外关于渠道关系管理的研究表明，制造商和分销商之间的关系质量和运营效率直接影响渠道的经营效益和竞争力。……