点评：中国冷链物流联盟总顾问张签名



我们只要坐公交车就好

点评：中国冷链物流联盟总顾问张签名

“我们已经考虑到了油价上涨的因素，所以才同意涨点运价；但不同意涨得这样高。”

“我们也不想涨这么高，可是考虑到贵公司是我们的常年合作伙伴，为了不耽误配送，所以有时候在车辆装不满或没有别的客户的情况下，只能给贵公司发专车。”

“贵公司对我们的好意我们领情了，可是，我们并不希望坐专车，又不是贵重产品，没有这个必要啊！我们只要坐公交车就好了。”

“我们也想给你们的产品坐公交车，这样双方的成本都会低很多。可我们目前的确没那么多客户啊。要是不涨价，我们会亏损的。”

“我们希望还能继续和贵公司合作，相信贵公司也不愿失去我们这样的大客户。而要解决我们之间的矛盾，前提是我们只能接受目前的运费价格，高出的部分，只能由贵公司消化了。

“……？”

这是最近笔者在一家第三方冷链物流公司和一家食品供货商关于今年合作协议是否续签的洽谈时听到的一段对话。其实，这段对话中最关键的部分双方都心照不宣，也就是删节号部分。

众所周知，全程冷链运输的价格相对其他的货物配送，其成本的确相对较高。哪怕只是一件货，也必须用冷藏车进行派送。如果能搭建一个平台，将所有需求组合在一起，通过集聚货量达到降低成本的目的，不仅能为有冷链要求的企业改变营销思路，也会为消费者提供更多的方便。

而第三方冷链物流企业最重要的核心竞争力之一，就是根据自己的储运能力，对零担客户资源的集约整合。换句通俗的话说，就是让客户的产品更多的是坐公交车而不是坐专车，至少也应该是坐“小公共”。小至一辆货车的运力，大至一条干线的运力，都要尽可能坐满。这个道理谁都明白，只是要做到不容易。而别人做不到或不容易做到你却能做到，恰恰就是企业的核心竞争力所在。

反之，如果不在这方面下功夫，光是从自己的利益出发，把由于客户太少、运量不足而增加的运输成本转移到客户身上，不仅是对客户的不公平，也是一种企业自杀行为。

长此以往，将形成一种恶性循环：由于涨价过多，一些老客户纷纷弃之而去；老客户少了，新客户又找不来，就只好把越来越大的运输成本转移到越来越少的客户头上；如此循环不已，运输成本更加高，也更加吸引不来新的客户……衡量一家物流企业是不是现代物流企业，可以有很多标准，但无论何时，最重要的一条就是看其是否具备整合市场和客户资源的能力，也就是能否把企业办成“公交公司”。

我们的物流企业什么时候都别忘了：你的客户最不能接受的是你“好心好意”的专车待遇，而物流市场最忌讳的也恰恰是那些不图进取的“的士公司”。