毛照昉， 刘弯弯， 李　辉

(天津大学管理与经济学部， 天津 300072)



季节性易逝品预售与回购联合决策研究①

毛照昉， 刘弯弯， 李辉

(天津大学管理与经济学部， 天津 300072)

摘要：基于季节性易逝品短销售期和短保质期的“双短”特性，其高额利润通常伴随着较大需求不确定性，而且一旦错过销售季节，其极低的残值将导致巨大经济损失与资源浪费.折价预售策略将鼓励消费者提前购买，经销商也可通过预售产品数量的获知来提升市场需求预测的准确性.但消费者在享受预购折价优惠的同时，也可能承担未见到实物产品即进行购买的期望价值损失.此时，经销商若采取回购，则是对消费者利益的直接保障，而在产生回购成本的同时，也可以通过提高预售价格与降低实物订货量等方式带来新增利润.考虑策略型消费者行为，对预售与回购联合策略和单一预售策略进行对比，构建两种策略下的经销商收益模型，并得出相应的最优预售价格与最优订购量.研究发现，当商品单位成本较大或回购价格较低时，预售与回购联合策略的实施能够使经销商获得更优收益，且最优预售价格高于单一预售策略，最优订货量则低于单一预售策略，从而为经销商营销策略选择进行决策支持.

关键词：策略型消费者； 季节性易逝品； 预售； 回购； 联合决策

0引言

季节性易逝品通常只在某个特定周期内进行销售，而且无法长时间保存，因此同时具备了短销售期……