林舒曼，杨光飞，马 颖

(南京师范大学社会发展学院，江苏南京 210046)



基于信任的微客代理销售模式与行动策略

林舒曼，杨光飞，马 颖

(南京师范大学社会发展学院，江苏南京 210046)

本文以大学生群体为例，以基于朋友圈中的人际信任进行产品销售的微客为研究对象，运用社会学的理论和方法，探究其代理模式与行动策略的问题。研究发现，微客主要通过朋友圈中的人际关系，借助“人际关系的三阶段信任”逻辑建立信任机制，并采用“谈买卖、讲人情”的互动模式、“金字塔式”的分层结构与组织化管理模式以及向下发展代理网络的再生产模式，建立起一整套高效、有序的微客代理销售模式。碎片化的宣传、在推广中强调“播传”以及在销售过程中提升参与感是微客代理中的重要行动策略。

微客；代理模式；行动策略；人际信任

微商是通过把商品信息发布至微信，利用人际信任进行口碑传播进而销售产品的社会化分销模式。微客即微商的个体行动单位，是产品与消费者的直接桥梁。大学生群体是微信用户群体的中坚力量，部分人已不再满足于微信的社交功能，将社交平台与电商营销平台相结合，开始微客代理业务；另一部分不自觉地成为微客的目标受众[1]。本文以大学生群为例，以基于朋友圈中的人际信任销售产品的微客为研究对象，运用社会学的理论和方法，探究其代理模式与行动策略的问题。

1 人际信任与朋友圈互动

1.1 人际信任与中国社会中的人际信任